爱华网汤是人人爱喝，可用骨头汤迅速发家的，在南京却只有周公强一个。他不是社会名流，也没有读过多少书，更没有什么祖传秘方，有的只是处处替顾客着想的真诚。如果你有机会到南京出差的话，没逛过玄武湖不要紧，没尝过“周氏骨头汤”那就遗憾了。
“馋嘴”熬汤 引出创业路
“我要收摊了，这堆肉骨头5元钱便宜卖喽！”听到这句吆喝，周公强兴奋不已，因为自从下岗后就很少吃荤了。但毕竟手头紧，所以他上前仍有意压价，便说：“怎么上面没沾多少肉呀？”掌柜的说：“老兄，这你就不懂了。骨头上剔剩下的肉都是瘦肉，骨头敲碎了，里面的骨髓特别有营养。”周公强买下这堆肉骨头后，回到家煨起骨头汤来。没多久，厨房里就飘满了香味，夫妻俩吃得特别开心。喝完骨头汤，周公强感慨：“现在夫妻双双下岗，如果天天喝得上骨头汤就好了。”妻子提醒他：“现在什么生意都有人做，就是没人熬骨头汤，咱们能不能卖骨头汤呢？”周公强愣住了，反问道：“骨头汤也能卖钱吗？”妻子接着说：“我们家在鼓楼医院附近，医院里的病人，尤其是老人、妇女、儿童，都喜欢喝骨头汤。”周公强一听，觉得很有道理。第二天早晨，他便去菜市场买回了一篮子骨头。熬成鲜汤舀进保温桶里，到鼓楼医院门口叫卖。一个钟头不到，一大桶骨头汤就卖光了，回家一算账，净赚50元。
此后，周公强每天中午和晚上都去鼓楼医院卖骨头汤，由刚开始的一次一桶增加到后来的一次两三桶，最多时达到五六桶。但没多久，医院就开始驱逐他了。周公强一想也是，“游击队员”再这样当下去肯定不行。于是，他借了几万元在南京鼓楼医院附近租了一间门面，开起了“周氏骨头汤馆”。他在店前拉横幅承诺：“我的骨头汤不好喝不要钱！”
对于鼓楼医院这块成熟的市场，他采取了电话预订的措施，保证10分钟内送到。并向病人及其家属发放联系卡，招揽生意。那些日子里，他每天净赚至少100元，小两口的日子越过越舒坦了。
实实在在 小店赚大钱
随着生意的好转，骨头汤馆的人手不够了，周公强便聘请了一位钱姓厨师替自己熬汤，自己则从事管理和经营。他对汤的味道看得非常重，每熬出一锅骨头汤都要亲口尝尝，感觉不错，才让服务员端上桌。
一天，周公强出门时间长了一些，回到店里时，有一位回头客对他说：“周老板，今天的骨头汤好像没有前几天的地道。”周公强尝了尝，便去找厨师了解情况。原来，面对众多的顾客，性急的钱厨师为了抢时间，一开始就往锅里倒开水，致使附在骨头上的肉的表面突然受到高温，肉的外层蛋白质马上凝固，使肉里层的蛋白质不能充分地溶解到汤里，造成味道差异。正确的熬法应当是一次性加足冷水，并慢慢地升温。这样，蛋白质才能够充分溶解到汤里，汤的味道才会鲜美。周公强弄清事情的原由后，立即来到店堂里，向客人说明情况，并诚恳地道歉，说：“今天的汤我买单！”事后，为了提醒钱厨师注意，周公强在操作间的墙上醒目的位置贴上了熬汤的流程，叮嘱厨师不能有半点疏忽。
不久，周公强看见电视里正在播放某品牌香醋的广告，顿时灵机一动：醋有开胃化食的作用，骨头汤里能不能加入香醋呢？为此，他经多次尝试，最终发现——待锅里的水沸腾后，加入少许香醋，使骨头里的磷钙溶解在汤内，炖出来的汤既鲜美，又便于肠胃吸收。他让钱厨师如法炮制，果然客人反映不错。
后来，有客人向周公强反映，骨头汤里的油太多了。周公强一想：对呀，如果鲜汤太油腻的话，很难喝得下口。为此，除了去油外，周公强还吩咐厨师在骨头汤里加一点冬瓜、海带、腐竹、黄豆和尖笋等辅料，让汤更加爽口。此外，周公强还一再叮嘱厨师：“一锅汤，别的店只熬一个小时，我们一定要熬三四个小时。熬不成乳白色，就别端上桌。不然，就是砸自己的牌子！”为了防止厨师大意，他特意买了一只闹钟放在操作间里，专门安排一名服务员为熬骨头汤的过程计时。
有一天，几个农民工模样的人从外面走进来，要尝骨头汤。钱厨师照旧滤去了汤上面的一层浮油。没想到，其中的一个农民工叫了起来：“老板！这骨头汤怎么没有放油呀？”周公强赶紧向农民工说明之前的缘由。然后，他亲自将这盆骨头汤端进厨房，让钱厨师添几勺油。他还额外赠送了一盘红烧肉，吃得几个农民工直喊“过瘾”。
受此启发，周公强要求服务员必须学会察言观色，凡是农民工或者长得瘦弱的，骨头汤里要有油；反之，对那些白领模样的客人，必须舀去浮在上面的油。在他的反复培训及督促下，服务员变得“精明”了，令一茬茬客人赞赏不已，收入当然也提高了，一天赚上千块都不新鲜。
限量销售 宣传巧助兴
2003年，周公强已经从穷光蛋变成了存款几十万的小老板，他又投资20多万扩大了店面，但装修依然保持朴素的风格，因为他知道本来骨头汤就不是什么高贵的东西。
生意更好了，然而新的麻烦也来了。很多人进门就嚷着要喝骨头汤，可是汤的数量毕竟有限，每天都有好几桌客人喝不上骨头汤，难免有意见。钱厨师建议周公强增加原料采购量，让每一位客人都能尽兴地喝到骨头汤。可周公强坚决不同意，他认为：“鸡多不生蛋，菜多嚼不烂。每天无限量供应骨头汤，难以保证原料新鲜、火候到家。而且适当制造一些市场饥渴，对生意的做大有帮助。”限量供应骨头汤，客人排队喝骨头汤便成了店里的一大景观，很多客人不得不提前预订，害得周公强一次次给客人赔不是。
天气转凉后，热腾腾的骨头汤很快就凉了。为了让客人吃得舒心，他紧急选购了20多只电火锅，让骨头汤一直保温。他还总结出周氏骨头汤的饮用方法，由服务小姐告诉客人：“急火烧炖至10分钟左右，即可食骨头；在食用筒子骨时，先将筒骨内汤倒在容器内，然后让筒骨向上，将吸管插入筒内，轻轻吹气使筒内热骨髓冷却，再慢慢吸入骨髓。请注意，在吸骨髓时不能用力吸，以免将碎骨吸入肺部。儿童和老人不宜用吸管。当汤料沸腾后加其它配菜食之。”一位顾客打趣道：“这里的服务真到位，连服务小姐都‘之乎者也’。”
此外，周公强从服务小姐中物色了一名形象代言人，身披印有“周氏骨头汤”的绶带，一桌挨一桌地宣讲：“骨头汤的原料选用的是上好的筒子骨，肉质细腻，有筋有腱，口感极其丰富。啃肉骨头时的光辉形象，可以用两个成语来形容，一个是‘张牙舞爪’，一个是‘敲骨吸髓’。对付肉骨头光用筷子是不顶用的，一定要戴上一次性手套才吃得尽兴……”客人们听得也津津有味。
不惧挑战 做大成“汤王”
周公强将骨头汤的生意做火了之后，南京的大街小巷一下子冒出了众多骨头汤馆。面对越来越多的竞争对手，周公强始终保持着平和的心态。他对员工说：“骨头汤馆遍地开花不是坏事，反而是件好事。想想看，本来10个人中只有两个人喝骨头汤。现在好了，10个人有9个人喝骨头汤了，我们怕啥？”
话虽这样说，但周公强还是不敢大意。他经常与厨师长一起，光顾大大小小的骨头汤馆，花钱品尝别人店里熬出来的骨头汤，看人流量、服务和管理，从中总结经验，吸取教训。
2004年初，周公强看见新街口程阁老巷一家经营面积达400平方米的亏损饭店急于转让，手握近百万资金正欲扩大经营的周公强果断接手，重新装修，购置原材料和电磁炉等设备，开了第一家分店。然后，他针对新街口地区人流集中且通宵不断的实际，将程阁老巷店定位为24小时营业店，30多名员工两班倒，自己也每天吃住都在店里。
新店刚开张时，生意并没有想象的那么好，几乎每天都在赔钱。一天晚上12点左右，一位打扮入时的女孩进店时说：“听朋友介绍这里的骨头汤不错。为了喝汤，我是特意打车过来的!”周公强得知这一情况后，当即给她报销了10元打车费，使得该女孩受宠若惊。第二天，周公强在店堂门前贴出了一张告示：“你来喝骨头汤，我为你报销打车费！”由于新店门前没有停车泊位，报销打车费的举措果然吸引了许多客人。甚至有不少“的哥”主动给该店当起了义务宣传员。平均每报销100元打车费都能为他带来近千元的新收入。
为了让骨头汤色香味俱全，每一盆都能让顾客喝个底朝天，周公强还分大盆、中盆和小盆三种规格，价格也拉开差距。用大白菜或冬瓜垫底，另外撒上红红的枸杞子、碧绿的葱花，一半为调味，一半为装饰，并推出了数十道精美小菜，荤素都有，每份5角到3元钱，由客人自点。他还推出了“1元钱喝骨头汤”活动，将骨头汤作为一种热饮推向市场。人们先是掏1元钱喝上一杯骨头汤，觉得味道不错后，跟着就掏出18元、28元、38元，分别点上一小盆、一中盆、一大盆骨头汤，最后成为了该店的长期顾客。不到两个月，程阁老巷店的生意就做起来了，月收入10多万元。
如今，周公强成了南京的“汤王”，资产已达几百万。下一步，他准备在其它城市开分店或连锁店，让全国人民都来尝尝他的“周氏骨头汤”。
