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他很小就开始闯荡“江湖”，14岁踏入商界，18岁开始走南闯北做边贸生意。 他独具慧眼，拥有“吃螃蟹”的勇气，第一个远赴国外设销售点，并在OEM的同质化竞争中，打造属于自己的品牌。他还投建了福建最大的内衣制造基地，他的最后目标是希望能掌握全球内衣产业1／10的份额，做到500亿产值。 他就是蔡著龙。 A 人物·创业故事 学艺人创业要造内衣全球品牌 第一位外出做边贸生意，第一位在国外设销售点，开OEM企业做广告的先河。常在行业“吃螃蟹”的蔡著龙，去年再次重拳出击，投资1.5亿元，在晋江金井建设108亩的内衣生产基地，欲造针织内衣的“航母”。 激情14岁创业结缘内衣行业 1974年，蔡著龙出生于晋江深沪。父亲是当地颇有名气的民间艺人，雕刻、画画、油漆等祖传技艺样样精通。在父亲的熏陶下，他7岁开始学习美术。 放学后，只要有时间，他就会跟着父亲到晋江、石狮一带，边学技艺边帮忙。从小就走南闯北，使他与同龄人相比视野开阔很多。这种一边上学、一边学艺同时当帮工的生活，一直持续到他初中毕业。 此时，他迎来人生第一次的抉择———到底要继续读高中，还是转行学艺或创业。 上世纪80年代，在改革开放春风的吹拂下，晋江人的创业热情持续高涨。“那时，我觉得读高中与走出校门，其实异曲同工。”他说。看到身边的长辈们纷纷创业，刚初中毕业的他也毅然选择做生意。这一年，他14岁。 1987年，母亲的服装厂因合伙人意见不一，面临解体。蔡著龙创业的萌动从这里开始被点燃了，他说：“我把开厂的想法告诉了母亲，得到大力支持。” 母亲为他盘下厂子，并花9000元买了辆进口摩托车送给他。他说，第一次拥有自己的摩托车时，心里特别高兴，浑身充满力气，厂里什么重活、苦活都抢着干。 开着心爱的摩托车，他跑遍晋江和石狮，“像匹快乐勤奋的小马”。也就是从这个时候起，他与内衣行业结缘。 拓展销售远及哈萨克斯坦 每个人都有自己的目标。创业伊始，蔡著龙就盯准了行业第一的目标。1992年以前，深沪多数内衣厂的订单，来自香港的洋行和一些外地人，企业发展取决于中间商的订单。他与深沪的其他内衣生产企业一样，过了一段“有订单大生产，没订单小生产”的被动状态。
为了变被动为主动，天生爱琢磨、喜欢分析的他，叫出弟弟蔡志达跟着浙江义乌人，来到边贸生意发达的北京雅宝路市场，设计品种推向边贸市场。很快，他的生意从东北的满洲里做到西北的伊宁。 他说，整个深沪，他算是第一个走出去做边贸的企业老板。他说：“生意最好的时候，我们接的订单可以下给深沪20多个工厂加工。” 然而，好景不长，随着市场不断开放，边贸市场竞争也愈加激烈，逐渐形成新的竞争局面，产生新的压力。“我们跟在义乌人后面，深沪人却跟在我们后面。”他说。 为摆脱竞争的泥淖，推动企业跨越发展，他果断派弟弟蔡志达直接到哈萨克斯坦的阿拉木图设立销售公司。经过2年多的苦心经营，他再度把竞争对手远远地甩在后面。 启发OEM投广告做企业品牌 尽管边贸获得良好的发展，他仍与深沪多数企业一样，主做贴牌生产或委托加工。他逐渐意识到，这种OEM的发展模式，存在不少缺陷和风险。 他分析，一般情况下，国际合作的回款账期比较长。深沪为数众多的OEM工厂，实际上很难控制现金流的稳定性，如果再碰上一些别有用心的外商，照单生产后还可能遭遇知识产权官司或其他贸易壁垒，导致血本无归。 怎样才能真正做好OEM，并尽量降低自己的风险呢？他从晋江运动鞋的发展中得到启发。2003年前后，央视5套一度被戏称为“晋江频道”。相对密集的广告投放，使晋江企业的品牌知名度传遍大江南北。 蔡著龙开始为自己的企业做广告，他的产销量也在半年内翻了一番，企业现金流更快更稳定。“我们通过广告的投放，引进更多客户，再从中筛选信用好的企业，为他们生产。”他总结说。 经过这一轮的努力，几乎完全以OEM形式生存的深沪内衣产业开始觉醒。而他的内衣生意也做到欧美及其他国家的市场。他说：“经过贴牌生产，我们熟悉了国际品牌的运作模式。一旦企业制造规模上去，销售量达到5个亿，我们就要开始大手笔规划自己的品牌阵营了，这些品牌可能包括OEM企业品牌、国际自主品牌和国内品牌。” 据透露，他在给一些国际大买家供货的同时，也为梦特娇、华伦天奴、皮尔卡丹等国际品牌贴牌加工。目标内衣产业要做500亿 为进一步提升自己的企业，去年他又投资1.5亿元，在晋江金井建造108亩的内衣生产基地。该基地建筑面积12万平方米，建成后可容纳4000名工人同时生产，第一期将于2007年11月建成投产。新基地还具企业技术研发、新品发布功能，并且被中国针织工业协会授予“中国针织内衣开发基地”荣誉称号。 他相信，2008年他的企业将是福建省最大的内衣制造企业。根据他的规划，新建的基地还是一个产业生产基地和物流中心。“从前我们做企业，如今我们做的是一项产业。”他介绍说。 他还将陆续引进针织内衣生产的上下游企业一同入驻，通过整合上下游资源，提高针织内衣的生产效率和整体竞争力。 “全球针织内衣的年销售额是5000亿元，我们这个生产基地满负荷后的产值可达4亿元。”他表示，“我们的最终目标是做到全球的十分之一，即500亿元。 B 人物·印象 适应闪烁的，不是星星，而是一双眼睛，一双透着睿智光芒的眼睛。 从蔡著龙的眼睛里，记者读到泉州民营企业家勇于挑战、适者发展的道理。 君子性非异也，善假于物也。对从小闯荡江湖的蔡著龙来说，其商道的成功得益于尽量利用身边的资源，不放过每一个让自己提升的机会。 与大部分民营企业家一样，他是草根的，然而市场造就了他。 他富有激情。当他拿到名校学生投来的简历时，简直手舞足蹈。那是基于他对人才的渴求，以及对事业成就的执著。然而，名校学生在现实中遇到了种种工作瓶颈，他哑然却不茫然，迅速做出反应：自己培养人才。 他自称“阿姨”，就像幼儿园老师，拉扯着一群企业管理方面的“小孩”，手把手地教育，一步一个脚印。他的理由很简单：员工前进一小步，企业就会前进一大步。 当他看到一群企业管理中坚力量在自己手中诞生，他笑了。员工也笑了。 泉州民营企业胜出印证着“适者生存”法则，泉州人适应快，机敏而有组织，善于利用资源，使得经济重组的努力很快便奏效。 蔡著龙的成功便是从适应中走来的。C 人物·对话
内衣渐成支柱产业 关于行业 亟待提高产品附加值 早报记者（以下简称记）：泉州的内衣领域以加工为主，属外向型经济，当前的发展形势如何？ 蔡著龙（以下简称蔡）：晋江深沪有200多家内衣生产厂家，以生产内衣、泳衣和三角裤为主，产品95％出口。深沪是全国第二大短裤生产基地，2004年被中国纺织工业协会命名为“中国内衣名镇”，全行业年总产值40多亿元，内衣业正成长为晋江的支柱产业之一，在国内外市场也日益走俏。 但自有品牌少，厂商到国外开拓市场也基本走中低端路线，高档路线走得较少。 关于上市 会有更多松散型集团 记：安踏、野力等企业已成功在海外上市，您对日渐热烈的上市话题有何考虑？ 蔡：企业发展需要大量的资金，上市是很好的融资渠道。但不要为了上市而上市，应该考虑融到资金后如何高效使用资金，以回报股东和投资者。 著龙公司今后将透过整合产业链中的上下游企业，建立松散型集团，以达到产业升级提高整体竞争力的目的，可以用产业的形式上市，用上市融资来的资金，来建立全球第一的行业中心，包括全球运营总部、全球分区域产品研发中心、生产力促进中心、国际商贸城、物流中心等。 关于多元化 常是一个托词和借口 记：许多大企业谈及发展时，几乎都无法避免多元化话题，您怎么看？ 蔡：“多元化”常是无法在某一领域做深做透的绝好借口，作为一个托辞和借口的意义，要远大于对企业发展的战略意义。 企业多元化经营在一定程度上与社会化大生产、强调专业分工的大趋势相悖，因此，企业应该结合自身的优势，以专业化发展来应对这一产业趋势。晋江的内衣产业需要整体质量的跃升，只有通过整合资源提升品质，才能外不受国际市场牵制、内不惧其他省市竞争。关于人才
德才之间先考虑德 记：听说您更喜欢从企业内部培养和提拔人才？ 蔡：德才兼备是理想的人才素质，但如果二者择其一的话，我会先考虑德。一个对企业有感情、忠诚度高的人，我认为就是人才，就可以培养。因为企业文化已经融入到他的血液中，他是为自己的事业在打拼。对于这种人，帮他实现理想，他会感激你一辈子，也会为企业贡献才智。 员工前进一小步，企业就会前进一大步。 关于趋势 品牌和规模化是方向 记：您认为目前国内的内衣市场，面对外来品牌挑战和本土品牌的挤压，应如何实现产品差异化？ 蔡：产品同质化、概念模糊化，是目前中国内衣市场普遍存在的现象，严重影响了内衣市场的发展。这种差异，包括技术差异、设计差异、文化差异等，今后的内衣市场将呈现更加细分、多元的发展趋势。 我认为中国内衣行业未来的发展格局会逐步转向商场和单店销售，行业竞争也会向品牌化和规模化方向发展，因此品牌运作、创新产品已成为占领市场的有力武器。 人物名片 蔡著龙 福建省联合国采购促进会副会长 第四届晋江市优秀青年企业家 晋江市纺织服装协会理事晋江市金井镇商会副会长 福建著龙服饰有限公司董事长 晋江市深沪华丽织造有限公司董事长
