爱华网提及“翼码”这个名字，很多消费者都会相当陌生，但是有不少人已经使用过它的产品——二维码电子凭证。 说的更通俗些，当中国移动等运营商或者银行的信用卡中心要向客户送积分、让客户来兑换礼品时，在兑现礼品的环节，就会用到由上海翼码信息科技有限公司（简称“翼码”）发送的二维码电子凭证，作为必不可少的兑换凭证。 现在，翼码已经逐步将此业务拓展到了加油站、航空公司、餐饮连锁和百货零售等领域。2012年翼码累计发送了1亿条二维码凭证，承载的交易金额超过70亿元。 2005年中国第一张二维码电子电影票在翼码诞生，对于已经在这个领域淫浸八年之久的企业来说，过去一年多时间里由微信“扫一扫”而引发的二维码市场的跌宕起伏，让他们“又爱又恨”。 借力微信迅速暴增的用户量，二维码这个沉寂多年的老技术，瞬间获得新生，“扫码”成为手机用户互动的主要方式，“前几年一直默默地甚至有些孤单地”做二维码业务的翼码，一下子感觉市场热了；热闹的同时也多了些混乱，二维码究竟能做什么，是纠结技术本身更重要，还是利用这个技术提供更深层次的服务更重要，业内外有关二维码的争论之声也多了起来。 这期间，这家原本站在运营商、银行等企业客户身后，默默做着二维码电子凭证业务的IT服务商，也正发生着一些新变化，尤其是从2012年至今： 开始以“用户需求”这种互联网的思维，来摸索、调研企业客户的潜在需求，而非固化在原来的业务模式上，只是为对方做好二维码电子凭证的技术支撑服务上；开始尝试将二维码营销服务产品化、平台化，将一些技术需求的关键节点抽象出来，做成工具型产品，满足企业客户的通用需求，以支撑它们更碎片化、更多终端互动地二维码营销等等。 二维码营销服务商，是翼码对自己的新定位。翼码联合创始人、副总裁赵江告诉《IT经理世界》，目前他们提供的二维码营销平台，能够让商家把自己的营销活动一键发布到多种互联网/移动互联网渠道。这些新业务模式的摸索能否成功，都基于一个很朴素的问题：线下商家对炙手可热的“二维码营销服务”真的买账吗？从态度上的“认同和欢迎”到最终的“下单使用”，市场真正的成熟期还需多久？ 换位思考——“用户的需求” 翼码的业务模型源于总裁万青在生活中的切身感受： 在很多消费场合，比如看话剧、坐火车、坐飞机、去旅游景区、吃饭、美容等等，都会有“非见面交易却要现场享受服务”的业务，也就是现在热门的O2O，但这类业务缺少一个关键环节——凭证。比如我在线上买了一份麦当劳汉堡，一周后我才去吃，那当我去麦当劳吃这个汉堡时，就需要出示电子凭证。 最终，万青他们找到了通过手机发送二维码的方式来打造“不见面交易、见面受理”这样的业务模型。2006年9月，翼码从新大陆公司（000997.SZ）独立出来，正式挂牌。根据翼码官方说法，它已经占据了二维码电子凭证交易90%以上的市场份额。 早期翼码的二维码电子凭证业务，主要服务于两大客户：中国移动等运营商，各大银行的信用卡部门。这两大类客户都有很强的发放电子凭证的需求：要向客户送积分，客户要将积分转换为商品；要激励客户，运营商是一次性充值多少话费送商品，银行则是要鼓励顾客办信用卡、开卡、用卡等。 彼时，翼码把自己定位为IT服务商的角色，为企业客户的二维码电子凭证业务提供技术支持。变化始于2012年，翼码开始更多地转向服务本地化的线下生活服务类的商家。 “它们要做营销，要通过互联网、移动互联网来做营销，那我们要如何帮助它们把这样的新营销做得更好、更专业？”过去一年多的时间里，赵江和他主管的销售团队需要明确地回答这个问题。 他带领翼码的销售团队，利用翼码在全国既有的31个分支机构，做了大量的针对线下生活服务类商家的需求调研，最后梳理出来这类企业客户在移动互联网碎片化时代营销的四个“秘诀”： 一是，快速策划和创建营销活动，最迅速的反应可能就是几十分钟、十几分钟，就能把自己的营销活动策划、创建出来，而不是像传统营销那样花一个月、两个月时间；二是，要充分利用移动互联网固有的特性，即社会化传播，也就是“人传人”的口碑传播，而非之前传统媒体的“点到面”的传播方式；三是，要互动，只有这样消费者才会有新鲜感，才会觉得有趣，才会愿意参与、乐于分享；四是，营销活动要形成闭环，即消费者线上参与商家的活动要能得到相应的营销品，可以是实物，也可以是折扣或者某种优惠的权益，然后TA到线下门店去兑现这种优惠，形成闭环。这样一来，消费者才能更愿意去参与和传播，更重要的是，商家才能够得到整个营销活动的完整数据，这些数据有助于商家去评估营销活动的效果，评估不同营销传播渠道的价值，乃至于去优化、调整自己整个营销活动的策划和实施。 营销品的“网上超市” 如此来看，翼码未来的角色会是为不同企业量身定做不同的二维码营销方案吗？ “我们不会单独为某个企业做二维码营销的咨询顾问，帮对方去做整个的营销策划，但是我们会把这类企业商家在移动互联网上做营销，所需要的关键节点抽象出来，把它产品化、平台化。”赵江进一步解释，这种满足通用需求的产品，在适用于不同行业，同行业的不同企业，或者不同业态的企业（单体店或连锁店）时，对方可能会有个性化的需求，翼码则会针对这些个性化需求，再做平台的垂直化开发。 翼码新近推出的O2O二维码云平台营销工具“旺财”，就是这个思路下的产品。赵江透露，“旺财”未来会根据行业细分，逐步推出餐饮版、KTV版、烘焙行业版等。 这还只是翼码对于“二维码营销服务商”这个新角色部分的业务构思，长远的规划是打造翼码的开放平台。赵江这样描述：营销品作为一种资源，可以在翼码的开放平台上自由流转，被不同的企业共享。 “这种事情现在也很常见，比如你去一个餐厅吃饭，得到了一张院线的电影票，或者一家KTV的欢唱券。但是现在的情况是，它们往往是线下点对点的、一对一的资源互换，效率很低。我们的构想是，当我们为足够数量的企业提供营销服务之后，它们把自己的营销品放在翼码的平台上，可以让很多企业很方便地在这个平台上，获取营销品，形成一个异业营销联盟。”赵江透露，目前翼码已经把一些试用装、免费的小菜等实物电子化，变成营销品，在他们看来，“所有的一切都可以做成营销品”。 翼码这个开放平台的成熟，等待的就是那个“临界点”。赵江介绍，平台的IT基础设施已经搭建完成，现在主要的问题是积累资源，包括线下商户的资源以及营销品的资源。 在这个业务逻辑下，翼码新推出的“旺财”其实就是获取资源的工具，当翼码积累的线下商户、营销品的资源达到一定规模时，营销品的“网上超市”也就水到渠成。赵江透露，这个战略规划，快则2014年年中，慢则2015年启动。 临门一脚，只是时间问题
“你这个也是二维码，那和微信有什么区别？和那个某某二维码又有什么区别？” 这是翼码销售团队与线下商家接触时，被问及最多的问题，“基本上百分之七八十以上的用户，都会产生类似的疑问”。赵江率领的翼码销售团队，是与这些线下商家接触最紧密的，在他看来，推广新业务面临的最大挑战是，教育客户、培育市场，“可能会是一个比较痛苦而且比较漫长的过程”。 二维码市场热了，基于二维码来做业务的公司团队很多，彼此打法不同，有些公司很突出“二维码”这个关键词，在技术本身上做文章。赵江认为，这在某种程度上反倒使得很多线下的生活服务类商家对“二维码”产生了不小的混乱。 今年7月中旬，翼码推出了二维码营销产品“旺财”，赵江介绍，完全以销售人员地推、而非大规模挖掘机式的方式，翼码大概获得了2000左右的潜在客户，他们中90%以上的对翼码新的业务理念，持“认同和欢迎”的态度。“只是认同和欢迎，对我们来说还不够，我们需要等着他们真正落地、使用。” 这临门一脚的障碍，主要来自于线下商家的顾虑，比如通过这样的二维码营销为商家“带来客户”到“留下客户”之间的转化率有多高；商家是否需要有专人团队来做、会否增加员工的工作量；营销效果能否量化，能否具体到投入产出利润等等。另一方面，对翼码来说，将商户的个性化需求产品化时，孰先孰后、孰轻孰重，实现的代价有多大等等。 从2006年9月注册成立公司到去年年底，翼码每年都有盈利。赵江透露，今年新业务推出以后，公司在研发、推广等方面的投入肯定会比以往要大，但是如同翼码一贯的“谨慎”发展策略一样，不会出现类似“大幅亏本”的投入。 翼码更多地选择在新旧业务模式上不同比重的投入。以赵江主管的销售团队为例，前些年销售团队主要是做公司成熟产品的市场推广，在今年，赵江把销售团队几乎一半的精力都用在新产品、新业务、新方向上的市场探索和推广尝试上。今年年初，翼码的销售部调整为营销部，业务范围扩大的背后，是扩大了销售团队的业务研发力量，专门针对线下生活服务类企业去研究他们的营销工作。 线下商户90%以上的认可度转化为使用率，翼码有几成的把握？“我觉得是时间问题，对，只要时间足够多。”赵江说。
