爱华网对于一个招商企业而言，优秀的经销商犹如一条动脉，关乎企业的发展甚至存亡。无论企业产品的交易成本控制，还是企业产品的价值增值，经销商都起了重要的作用，并且提供 了产品流通过程中的增值服务。优质的经销商网络对企业的长远发展具有重要意义，什么样的经销商才是优秀的经销商？如何挑选优秀的经销商？ 优秀经销商的标准 优秀经销商必须符合以下标准： 1．有信用、口碑好、人脉好。 俗话说：人无信不立。经商最重要的是信誉。优秀经销商必须具备的首要条件就是有信用、重信誉。优秀的经销商必须遵守相关法律规则，遵循商业秩序，说到做到，践行承诺，做到“一诺千金”。做到“言必信，行必果”是优秀经销商需要具备的基本素质，也是最重要的素质之一。 优秀的经销商应该注重自身修养的提高，在消费者、业务团队、合作伙伴等面前有良好的口碑。对于自身形象的建设，优秀经销商应该严格要求，注重团队和外部对自己的评价和 认可。同时，还要对团队的形象建设严格要求，努力提高团队的集体素质和员工的个人风貌，以在当地市场树立良好的口碑。 在国内市场，人脉非常重要。有人脉，各种事都好办，没有人脉，举步维艰。优秀的经销商应该会做人，非常善于交际。即使在当地算不上有头有脸的人物，也必须和上游的厂家、下游的终端，以及政府和社会的方方面面保持良好关系，能够轻松处理好各方事务。 2．有创新意识，擅长营销。 市场无时无刻不在变化当中，因循守旧、不思进取，只会坐失良机。目前很多经销商依然采用传统的销售模式和经营体系，缺乏对先进营销模式和体系的学习，缺乏对市场的充分 探索和总结，导致在营销过程中缺少创新。 优秀的经销商应该敢于创新，不把眼光局限在眼前现状，针对市场变化主动出击，寻找新的发展机会。在管理方面，优秀经销商也应敢于创新，不断提高管理水平，以留住更多优秀人才。 优秀经销商只有善于创新，才能玩转营销，才会在市场中不随大流，不会人云亦云，抛弃生搬硬套，针对市场具体情况，制定灵活实用的营销策略。优秀的经销商会根据厂家的营 销战略，深入一线调查研究，针对具体情况分析决策，因地制宜，适时找到市场切入点，研究出适合当地市场特点的营销策略。 3．有充足的资金。 优秀经销商不但要有信誉、营销思想等软实力，还必须有资金这个重要的硬实力。对经销商而言，资金犹如血液，没有资金，任何计划和策略都只能是一纸空谈。优秀的经销商应 该资金充足，即使一时资金不足，也应能依靠自己的信贷能力、拆解能力或者融资能力，及时筹备到资金，保证自己的资金链不会断。 4．能驾驭各种渠道 市场瞬息万变，新的销售模式层出不渠道、网络渠道并向发展，优秀经销商应该能熟练驾驭这些渠道。传统渠道是多数经销商的强项，超市、大卖场等现代渠道，经常令普通经销商头痛，不做现代渠道是等死，做了现代渠道是找死，而驾驭现代渠道，恰恰是优秀经销商的强项。优秀的经销商应该在现代渠道中如鱼得水，懂得如何指导、配合现代渠道，并懂得利用网络渠道，扩大、发展自己。 5．向团队要市场、向管理要利润。 优秀的经销商能够网罗大量优秀人才，并将这些人才安排在合适的岗位上，组建一支良好的经销团队。俗话说：“天时不如地利，地利不如人和。”在市场中，人和非常重要，也是决定市场营销战胜负的关键因素。一个经销商的业务团队若不能达到人和，彼此各自为政，就犹如一盘散沙，致使整个团队缺乏战斗力。优秀的经销商必须抛弃守旧的家族式经营管理模式，提高业务团队的整体素质，提高团队凝聚力，并要充分授权下属，能让员工放手去干，依靠团队的力量发展、开拓市场。 向管理要利润，是经销商由粗放式管理走向精细化管理的重要一环。优秀的经销商应非常注重管理，明白只有管理好，才能有更大的利润。优秀经销商应以公司化运营为标准，导 入科学合理的管理制度及评估制度，引进专业的管理人才，不仅对公司运营进行有效化的管理，同时，对公司所运营的品牌体系进行及时的评估。优秀经销商还应引入规范的管理制度，例如人员管理制度、考核制度、奖惩制度以及标准化的工作流程，实现公司的制度化管理，同时明确公司的组织架构及岗位职责，使公司内部分工明确，各司其职，从而提升员工的工作积极性、执行力，有效优化人员的工作效率及公司的运营效率。 如何挑选优秀经销商 在产品供大于求的买方市场环境里，很多厂家会对经销商过分妥协。只要愿意代理，能按时打款，马上就可以成为厂家的经销商。而实际上，这种等商家上门的方式对以后市场开 只看眼前利益、没有长远发展目标的厂家。 一个企业要想长远持续发展，就必须建立自己的选择经销商的标准。但实际上，多数企业并没有建立自己的标准。在选择经销商时，很多厂家缺少选择标准，凭自己的主观意志， 轻率地选择经销商，往往在合作一段时间后才会发现这个经销商并不适合自己的产品，而这时可能市场已经被做乱了，窜货、通路不顺等各种问题充斥市场。一些产品销量比较好的厂 家在选择经销商时，还会出现高傲的态度问题，对待经销商呼来喝去。经销商可能为了个人利益忍辱吞声，但一旦企业遇到障碍，即将面临的则是墙倒众人推的局面。 选择经销商的原则 1．严格把关。 选择经销商时，一定要严格把关，慎重行事，全面调查，层层筛选。一旦确定经销商后，要通过销售政策、促销支持、资金补贴等各种方式促进经销商发展，激励经销商更好地配合 厂家工作。 2．全面考察。 选择经销商时，一定要对经销商进行全面的考察，这是非常重要的一步，考察时不能走马观花，要认真对待。主要考察经销商的销售能力、资金实力、口碑情况、配合能力等，这些是经销商的主要实力考察。此外，还要对经销商的发展历程进行了解，比如他以前是做什么品牌，欲与自己合作的目的是什么？经销商的经营意识如何，他是有非常强烈的终端市场经营意识，还是沉陷在坐等生意上门的“老顽固”？经销商的学历背景、公司结构、员工满意度等都是考察的内容。 3．发展策略。 在选择经销商前，企业应首先有自己的发展策略，比如决定在哪个市场卖什么档次的产品，主要通过什么渠道销售，未来三年或五年内要发展成哪种规模等。企业有了详细明了的 发展策略，才能更方便快捷地找到与自己发展策略相匹配的经销商，否则就会面临经销商不给力，不得不临时更换经销商的局面。
选择经销商的范围 1．同品类产品经销商 利用优惠政策、优质产品和知名度等，挖竞品或者同品类产品的经销商，是选择经销商的便捷方法。比如，可以挖掘竞品的二级经销商，这些二级经销商往往迫于发展，不甘心受一级经销商的“剥削”，渴望翻身，稍加培养利用，就可以成为自己的忠诚合作伙伴。再比如，白酒企业可以选择红酒、啤酒等同品类产品的经销商，产品同属于一个品类，销售网络可以互用。 2．分销商或二级经销商 如上面所说，很多二级经销商有发展的念头，但迫于头上还有一级，施展不开拳脚。此时，厂家要留意观察自己的分销商和二级经销商，选择比较有实力、有发展欲望，并且符合 区域市场发展要求的，加强培养。 3．非商贸型公司 很多厂家开发市场时苦于找不到合适经销商的一个原因是，把选择范围局限在了市场上的公司，但往往有经营经验的经销商已经被竞品所占。其实，一个市场上资金实力比较强、人脉关系网比较发达的非商贸型公司，也可以作为选择目标。虽然这些公司没有经营经验，但凭借他们的实力和人脉，往往能够掌控一方。但这种选择存在一定风险，一旦走上这一步，就要注重对这类经销商的指导，配合他们转型。 选择经销商的步骤 选择经销商主要分为以下4 个步骤： 1．分析目标市场环境。 首先要对目标市场的环境有全面了解，并针对市场环境制定出自己的发展策略，为选择合适的经销商做好准备。 2．收集、整理潜在经销商资料。 通过拜访、现场调查、向员工和顾客询问等方式，收集、整理潜在经销商的资料，对经销商有初步了解。 3．对潜在经销商的综合实力进行评估。 掌握了潜在经销商的信息后，针对自己的选择标准及发展策略，对潜在经销商的各方面实力进行评估、筛选。 4．确定合作对象。 经过以上步骤，确定经销商，并全力支持。
