第39节:何为成交(1)



系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》

  29 何为成交

  送完老何,姚祖山看由甲情绪不高,在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅,找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候,餐厅的人并不多,寥寥几个屈指可数,谈话也更为方便。

  “怎么了?”

  “老板,说真的,我从来没有这么沮丧过,实在没信心啊!”由甲抬手挡了挡头发,又舔了舔嘴唇,“在你面前,我感到自卑。”

  “噢?为什么?”姚祖山觉得奇怪。

  “我以前一直认为,自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距!”由甲耷拉着脑袋,像一只被斗败的公鸡,提不起劲来。

  姚祖山忍不住笑了起来:“天天看你张牙舞爪的模样,突然变得这么温顺,感觉不习惯了。这还是由甲吗?”

  由甲也被他的玩笑话逗乐了。

 第39节:何为成交(1)
  “其实凭你现在的能力,我相信,在中国有80%左右的IT企业,他们的老板是很愿意为你打开大门的。”

  “真正会录用我的,不超过5%。”

  “为什么?”

  “因为找到一个能包容我,给我平台自由发挥的老板非常难。”

  姚祖山点了点头,由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。

  “我一直庆幸,跟着你干。”

  “想感动我呢?”

  “不是,真心的。”

  “今天见到老何,有什么感觉?”

  “他能收我当个跟班的,已经谢天谢地了。在他面前,我可能连自卑的勇气都没有。”由甲再次回想老何的话,感觉每一句话都够自己琢磨半天了。

  “嗯,老何的水平,远在你我之上。”

  “老板,如果昨天你问我,销售的最高境界是什么?我可能会告诉你,人格魅力。”由甲想起了那天给销售团队做的培训,“但,今天你再问我这句话,我的答案变了。”

  “你还弄出个销售最高境界?说说看?”

  “人心,得到对方的心。”

  “怎么得到?”

  “拿自己的心去交换,交心。”

  “看样子,今天让你见老何,收获不小啊!”

  “感触很深。我感觉销售做到这样的级别时,会发现原来所用的,一切手段与方法其实都流于表面,反而越简单,越实用,越淳朴,越能打动人。”

  “知道为什么吗?”

  由甲摇摇头。

  “通常能够到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生,经历了从简单到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的返璞归真。”

  “对对对,”由甲不住地点头,“刚才我在他面前,感觉就像小学生。”

  “老何一生阅人无数,眼睛很毒。你还没开口,他就知道你肚里的话;你才走一步棋,他就能猜出你五步以后的棋。由甲,我知道你业余在学心理学,但在他面前别去卖弄你的才华,也别去玩虚的,花样越多手段越多,越让他感觉虚伪,还不如实实在在,用你的真心去说话,做事。”

  “呃,”由甲点点头,“我记住了。”

  “还有什么问题吗?”

  由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成交”二字:“老板,您如何看待成交?”

  姚祖山愣了一下:“干吗问这个?”

  “感觉这个词很有意思。”

  “哈哈哈,”姚祖山笑着身子往后靠,神情轻松,眯着眼睛看了一眼下属,“说说你的理解?”

  “我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。”  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/260781.html

更多阅读

第39节:欲求‘雷区‘(1)

系列专题:《生活中怎样学会成熟:成熟法则》  二、欲求"雷区"  1.有意改变场面、时间、服装,反映出双重欲求  2.人越注重自己时,越会以"我们"为开场白  3.越被禁止的事,想做的欲求反而越强烈  4.想做得更好反

第39节:饥饿的痛苦(1)

系列专题:《永不放弃:我就是要挑战这世界》  内文十四:  饥饿的痛苦  我们的历史老师雪利登先生正在教我们南北战争的历史,但是他大多时候是在自言自语,无聊透顶,结果他只教会我们如何在课堂上睁着一只眼睛打瞌睡。  我得离开这

第40节:何为成交(2)

系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》  “你说的是销售人员理解的成交,更确切的说法应该是交易,这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义,项目可以‘成交’;职场可以‘成交’;婚姻也可以‘成交’;做人更需要‘成交’。但所有的成交,万变

第56节:英文简历写作(1)

系列专题:《500强高薪求职密码:四项修炼》  第四节简历写作入门经No.3--英文简历写作  简历是企业测评求职者能力的第一媒介,许多企业要求求职者在投递中文简历的同时也要提交英文简历,目的无非是想对求职者的英语能力进行初步评估

第39节:从众心理(1)

系列专题:《成功改造和影响他人:影响他人的心理学》  第四章 从众心理:人们更喜欢与众人追随的人结成同盟  “从众心理”,是指人们在生活中,会自觉不自觉地以多数人的意见为准则,进而作出判断、形成印象化的心理。它告诉人们,当一个人

声明:《第39节:何为成交(1)》为网友年老街分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除