第2节:内部矛盾



系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》

  第一篇降价或出局

  1 内部矛盾

  每天晚上大约七点,唐帅会从中关村软件科技园开车出来,回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房,上下两层,四个卧室两个洗手间一个大露台。这套房买的时候很便宜,3000元/平方米,现在已经涨到了10000元/平方米。

  凭着这一套房,唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人,就是他的同事们。

  可笑的是,这批百万富翁们因为各种各样的理由,每天忍受着汗臭味,被挤得像肉夹馍似的,乘着售价两元钱的地铁上下班。也许再过十年,专家与研究学者会比较客观公正地评价,中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士,也就是唐帅和他的同事们。

  唐帅在国内一家有名的软件公司上班,经过职场十年的打拼,由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行,人才几乎都聚集在中国三大城市:北京、上海和深圳。因为太过集中,所以有个特点,圈子越做越小,到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位:在“熟人社会”里,道德和习俗的力量是强大的,它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里,个人的职业道德与口碑非常重要。

  家对于唐帅来讲,印象并不深刻。由于他常年在外出差,无论是做研发,还是做实施,再到现在做管理,他的生活一直重复着相同的曲线图:公司—机场—客户—宾馆,这个曲线图里没有家。正因为此,结婚五年,他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的,是女人,也就是他的妻子,田丽。

  唐帅今天看起来心情不好,走进家门时,脸色有些难看,田丽的轻声软语并没能吸引住他,招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大,他现在越来越喜欢待在书房独处,有时思考,有时听音乐,有时上网。甚至还有的时候啥也不做,点支烟享受孤独,也会觉得快乐。

  田丽轻声地询问有没有吃饭,唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合地下楼去,但今天,他没有这个心情。

  “你端点上来给我吃,收拾好之后先睡。我有点事情要处理,会睡得很晚。”

  田丽点点头:“别熬太晚了,小心身体吃不消。”

  唐帅点点头。

  屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事,竟然动静会闹得如此之大,甚至到了老板那儿。

  事情起因很简单,也很平常。

  一大清早,唐帅刚落座,他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。

  “头,这个项目研发部门不接。”说完扔给他一份资料。

  “干吗,吃火药了?!”唐帅笑笑说,不以为意。

  “那帮销售干吗吃的,你看看,这报的是什么价格,把我们当大白菜卖啊!欺人太甚!”

  看着下属义愤填膺的样子,唐帅开始认真看起这份材料。

  “嗯,这个价格即使签下来,也可能会亏。哪个销售做的?”

  “王大山。”

 第2节:内部矛盾
  “为什么这么报?”

  “他说,这个客户公司要树立成样板客户,成为行业标杆。”见唐帅有些迟颖,赶紧又补上几句:“即使这样,也不能贱卖,为什么不争取?为什么每次都是他在卖低价,能力太差就不要在这个行业混。”

  唐帅皱了皱眉,王大山这个名字他也略有耳闻,“他的头儿是谁?”

  “不知道,但是他的头儿的头儿我知道,由甲。”

  一听这个名字,唐帅眉头皱得更深,这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售,甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售,还是带团队,几年来业绩始终排名第一,今年刚升为销售总监,在老板面前说话的分量抵得上一个副总。

  “这事由甲知道吗?”

  “不清楚。”

  “内部矛盾内部解决,先尝试跟他的头儿沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。”

  “这小子还特别拽,根本不跟我谈,说直接找你谈。”

  唐帅一听也来火了:“现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。”

  很快,王大山推门进来,后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装,打着领带,留着平头,一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。

  “唐总,您好!这事又得麻烦您。”王大山笑着说,嘴上很客气。

  在IT企业,陌生人很容易一眼就能分辨出谁做销售,谁做技术,谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售,一脸漠然甚至有些高傲的是技术,用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

  “这个单子,你在跟?”唐帅请两位坐下。

  “是的,还需要您及研发同事的大大支持啊!这是我的领导高原。”

  “唐总,您好!这个项目我听小王说了,确实让咱们研发的同事为难了。价格是谈得比较低,小王也尽力了,客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低,竞争实在是太惨烈了。”

  高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。

  “事情不是这样的吧?这个项目听说还没有竞争对手参与,哪来的报价很低啊?”

  “陈经理,您这话就有点说过了。如今这环境,还有碰不到对手的单子?如果您有,请千万介绍给我。我一定会对您感恩戴德的。现在的客户很难侍候,一个劲地压低价,反正是买方市场,你不做有人做。”

  王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫,做技术的是远远不如销售。

  “陈经理的心态我们能理解。换位思考一下,是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接,这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别,公司一直想树立这个行业的标杆客户,特殊情况特殊处理。唐总,陈经理,两位领导都比我们站得高看得远,有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。”

  唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了,本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼,然后才缓缓说道:“最近我们手上积压了好几个项目,人手确实很紧张,也难怪陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的,确实也挺重要的,但是你们也知道,资源就这么多,总有顾及不到的地方。这样吧,大山,你写个邮件,把这个项目的背景大概说一下,附上详细报价。主送给陈辉和高原,抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来作决定,你们看这样行吗?”

  在IT企业里,技术人员与销售人员的不和是常有的事,更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者,每天都要处理这样的小事,早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后,忙碌起来。

  到了快下班时,突然接到一个电话。

  “唐帅,我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后,老板让我们俩去他办公室谈谈。”

  唐帅一时没反应过来,随口“噢”的应了一声,直到听到对方电话传来的忙音,才猛然想起是早上王大山的那个项目。

  早就听说由甲这个女人霸道,争抢资源尤其厉害,简直到了雁过拔毛的地步,这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒,通常是敬而远之,能没有交集最好。挂完电话,心里窝着一团火。屁大点儿事儿,也值得向老板去汇报,摆明不把自己放眼里。  

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