传统媒体的盈利模式 中国酒店采购网:亏损的网站 盈利的媒体



在广州的办公室里,36岁的中国酒店采购网总经理王爱良声音带着一些疲惫:“我们不能算成功,其实在这个行业成功的媒体营业额应当在1000万元人民币以上,而我们只有五六百万元,网站业务还在亏损。”

中国酒店采购网每天会有2万多个页面的访问量,虽然其访问量远远比不上大众网站,但是在酒店采购行业,却可以排在第一位。

2008年年底,中国酒店采购网获得了一笔500万元的风险投资。在酒店采购领域诸多竞争对手中,中国酒店采购网是唯一一家获得风险投资的企业,也是最有希望实现营业收入超过1000万元的企业。王爱良透露,他们很快就会和一家国内著名平台企业进行排他性合作,投资方为此将再投入几千万元巨资,原因就是看好他们未来的成长。

基因

王爱良原来是一名记者,从1999年开始,他一直供职于一家有影响力的酒店经理人杂志。

杂志定位非常高端,只关注五星级以上酒店,在圈子里非常成功,有50多名员工,年营业收入几百万元。王后来做到这个杂志的副社长。

但是,王爱良对这个杂志的定位总存在着些许不满:为什么只做高端,那么多中低端酒店的需求为什么不考虑?既然广告主要来自于酒店采购部门,那还在杂志上空谈酒店如何经营,酒店文化如何建设干吗?

做酒店行业媒体的人都知道,酒店行业的需求其实来自两方面,一方面是把产品(比如房间、会议室)销售出去,另一方面是采购。为了提高销售,酒店需要在大众媒体而不是专业媒体上打广告,只有采购,酒店才会在专业媒体上打广告。

王爱良分析,他所在的媒体是专业媒体,广告客户的主体自然是酒店采购部门。看清这一点,在说服不了同事的情况下,他决定自己单干,专做采购供需资讯。

2003年,王爱良建立了网站,同时开始做一份报纸,用来支撑网站经营。“报纸用的是国际刊号,但是这不妨碍我们每周几万份的发行量。”

事实证明,王爱良的判断是正确的,因为他离开的那本杂志,现在也开始向他学习,增设一些采购方面的栏目和报道。王爱良用自己的行动影响了这个行业。

平衡

虽然酒店采购行业规模不大,但如果把餐饮业包括进来,整个酒店餐饮行业的采购规模却不小。据有关部门统计,2008年酒店餐饮业总体采购规模超过6000亿元人民币。

目前国内的宾馆、饭店,包括低档的旅馆住宿企业有30多万家,而与住宿行业密切相关的餐饮企业则超过了380万家。为了扩大销售,王爱良想到的办法是报网结合。《中国酒店采购报》为12开、40个版的周报,一页广告的价码大致1万元左右。在这份报纸上,王爱良主要上四星、五星级饭店的采购广告。而在网络上,利用网络容量无限的特点,他以很低的收费刊登供需信息。网站和报纸互为补充。

在网络上,王爱良的基本销售手法是出租商铺。目前,在他的网站上有7万多家餐饮住宿企业注册了商铺,而他们中的大多数注册的是免费商铺,只有几百家注册的是付费用户。

付费用户最低收费是每年2200元,这些用户可以在中国酒店采购网上发布在限制条数以内的产品信息、软文和招聘信息。而VIP用户的费用是25000元/年,一般都是大饭店集团。他们有免费在网上开采购会的权利,也可以得到中国酒店采购网的协助,开办线下采购会,但是线下采购会的费用需要企业自理。

目前,中国酒店采购网有20多名工作人员,他们的工作就是帮助企业找到合适的供应商,这是一种不可或缺的工作,也非常繁琐。因为酒店需求产品种类包罗万象,而不同的质量有不同的价格,比如酒店采购的毛巾,需要绣上自己的logo时,字数不同、笔画不同价格都不一样,这使得产品没有标准化的可能,增加交易达成的难度,必须要人力才能完成。

王爱良坦承,网站的成本主要是人力成本,每年都至少要花上百万元,造成网站亏损。由于报纸部门有20多名员工,每年盈利比较多,因此两者合计,公司还能保证盈利。

“但网站是我们的基础平台,不可或缺,尽管耗费巨大,但战略上必须投入。”王爱良认为,网站带来了很大影响,而中国酒店采购网能走到今天,网站的功劳是巨大的。

勾连

中国酒店采购网在经营上的另外一个方法是组织采购经理俱乐部,并且让采购经理们定期聚会。

 传统媒体的盈利模式 中国酒店采购网:亏损的网站 盈利的媒体

王爱良介绍,目前国内四星、五星级宾馆不足1500家,每一家宾馆一般都有五六名工作人员负责酒店采购。而这些采购人员中,只有采购部经理才是他们俱乐部的会员。当然,三星级以下宾馆如果有相应负责采购的人员,也可以加入。

“每个城市都有采购经理,但是他们联谊的机会很少。他们在采购上往往是自己闭门造车,其实很需要交流行业信息。”王爱良认为,虽然供应商有时请采购经理吃饭,但是供应商请客毕竟忌讳,采购经理很少因此碰面,而他组织的俱乐部就成为他们沟通的好地方。在深圳、广州、杭州、南京、上海等华东、华南地区,中国酒店采购网往往一年举行一次以上的采购经理聚会。

在聚会上,王爱良也组织讨论一些让采购经理感兴趣的话题,比如三文鱼如何保鲜,请人做一些小讲座,这些都得到了采购经理的欢迎。“这些人对我们的业务非常关键,如果能和他们搞好关系,获得他们的支持,那么我们的业务没什么不好做的。”王爱良感慨。

与人们印象中采购经理是“肥差”不同,现在是一个快速发展的时代,顾客都需要个性化服务,这就要酒店增大开支。然而酒店的收费多年来并没有多少变化,采购成本指标并没有上调。在这种情况下,采购经理往往都承担了很大的压力,很需要沟通经验。

如果这种需求和聚会上推销的产品找到结合点,自然容易被采购经理接受。宾馆都需要装一个顾客床头的灯光、电视控制台,而传统的控制台是机械装置,一个成本要2000多元。一家公司设计了电子装置,不仅小巧,而且成本仅1000多元。王爱良和这家公司一起在采购经理聚会上讲解这种新产品,结果采购经理饶有兴趣。毕竟在现在宾馆业激烈竞争的年代,采购经理都希望找到新产品降低开支,完成自己的采购指标。像这种推介今后有可能会成为网站重要的利润来源之一。

  

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