王定标回忆创业旧事:最好的创业者不要融钱(五)



  口碑的核心是消费者发自内心的认同

  主持人:你认为口碑的核心是什么?

  王定标:口碑的核心是消费者发自内心的认同。

  当然同样的打着口碑营销旗号的,还有另外两类,也是我很反感的。一个是口水,就是到处发帖子,我就是好,我就是好,你信吗?那个不是口碑。还有一种是打手,我说自己好,我没本身,我说你坏可以吧?这两类也很挣钱,可能比我们口碑挣钱多,但是不够道义。所以我们公司不做这个。

  真正的口碑是一种发自内心的认同。你要找到你这个东西比较好的卖点,并且信息传播出去,消费者一看认同。你要不认同,没有用。我们都是消费者,口碑就发生在我们身边。我们的鉴别能力很清楚,我们听到以后就能鉴别,没有任何可以愚弄的空间。所以口碑营销的很难很难,难在哪里?难在每一个消费者都有鉴赏能力。他马上就能鉴赏出来,这是口水还是口碑。当然,它也很有意义。就看你怎么去塑造它。

  主持人:你们的口碑网是趋向于服务客户呢?还是服务于消费者?因为消费者可能更倾向于到论坛里看人家怎么说。

  王定标:我们老实说,所有的牌子都是机器的,我们也不是人。就是人不干扰,我们希望给消费者很多参考。最终你选择什么,你自己选。你自己看哪个可信,哪个不可信。

  主持人:什么样的人在看口碑?

  王定标:很多人,不同类别不一样。比如说车,买之前看口碑网的就很多。我们公司有一个试车的司机,从上海到无锡,那个试的车没有牌照,在无锡的沪宁高速出口被警察抓住了。警察有说你这个没牌照,不能开。他就赶紧说我是大旗网的,我来试车的。警察一听大气大旗网的,哎呀,那你对了,我买车的时候就是看了大旗网的口碑。然后,他还给了一张名片,说你们写的真好,你们所有写的内容都是亲自驾驶试过来了。所以从此,他就更敬佩大旗网了。这是一个活生生的例子。

  主持人:你们一般接触的,什么样的消费者会看最终聚合出来的东西,哪些人就是想看最原始的东西?

  王定标:这个没有统计过。

  主持人:你们目前的赢利模式是什么?

  王定标:我们口碑营销本质上一个咨询服务。我们为两个大的品牌做年度规划,您这个产品,从产品的设计阶段,怎么样把其中的口碑点融进去。有些商品完全就是靠口碑卖出来的,他就制造一些口碑点。比如说iphone手机,很多人跟我抱怨不好用。但是就有很多人买。它事实上设计了很多能够带来特殊口碑的东西,但是跟产品自身功能不相关的东西。很多人说iphone手机不好用,这也是口碑,但是就有很多人买。这个口碑,给大家提供一个咨询意见。然后这个商品面世以后,你怎么样营造对这商品有利的口碑,你让消费者去体验。然后商品走向市场以后,你怎么样管理好你的忠实消费者对你的态度。这些都是口碑的应范畴,但是绝对不是编假话,骗你,那个是很要命的,那是商业道德的东西。

  主持人:国外怎么做的?

  王定标:我们是美国一个口碑营销协会中国唯一的会员,我们三年前就是他的会员。全球有这么一个协会全管理口碑营销真正怎么做。

  主持人:他是做咨询呢?还是真正做服务?

  王定标:咨询就是一个服务。

  主持人:如果是咨询的话,可能就是出一个报告,告诉你怎么去做。还有一种是直接帮你做。

  王定标:当然也帮他们管理怎么做。

  主持人:国内比较关注口碑的是什么样的一些行业?

  王定标:汽车、化妆品、电子产品、房产、食品,都是非常关注的。

  主持人:食品估计很难做口碑了。

  王定标:还有一些做的。当然这个太细了。

  王定标:口碑的本质是源于消费者。但是有几类消费者是优先影响别人的,一个是专业人士。比如说专业的媒体记者。第二是某一类的特殊爱好者,比如我是数码爱好者。第三是自己的早期用户。第四是你品牌的长期忠实拥护者。这四类是对口碑有最大影响的,他们说你好,那么你的口碑就好,他们说你不好,你的口碑就不好。所以,口碑营销要管理好这四类人,让他懂得说你好。你不能说这东西明明是坏的,硬要他说好。不是的。你要懂得让他怎么看你的商品,把你的好的方面看出来。

  举一个例子,我见过安利的推销员,卖洗洁精。他拿一个苹果,你们家以前那个品牌的洗洁精,洗干净了,正常的话,你可以吃了,他啃了一口。然后把剩下的,用安利的涂上表面,然后放一张白纸在底下,放那儿一放,20分钟以后流出来是黑水。所以你恨不得把自己胃里面的东西吐地。他懂得让你看我这个洗洁精的优点在哪里。

  口碑的本质就是让这四类人的看你这款商品的优点。所以,iphone销售的时候,肯定所有人都不知道发短信这么困难。他那个是不想让你知道的,他只想让你看那个屏幕。

  王定标:我们搜索过来,主要做分析。分析它的口碑是什么,分析消费者对这个产品,怎么卖能够打动他。当然真正做的时候,要找到这个商品的四类人,找到它的爱好者,找到这个行业的分析人,找到早期的用户,找到这个品牌的忠实用户。然后设计很多环节管理这些客户,激发他们对这个商品的了解,并且愿意把他们的观点分享出去。这样就口碑扩散,就能影响别人了。大部分的人都是跟随,消费者绝大多数都是跟随。只要这些人说它好,他们就会跟随。

  主持人:目前阶段就是出现了2.0互动的尴尬。跟你刚才说的一样,电子邮件收不到钱。另外,你不靠广告,但是大部分还是靠广告。靠广告就不太可能跟原来谷歌那些人睡一觉,现在可能睡十觉才能想出新的模式来。

  王定标:互联网的诞生,我们经常讲一个词儿叫自由,另外叫免费。互联网真的给很多产业带来这个。我说一个,可能未来未必实现,我说一个极致的话,就是所有的电子商务模式都不可能有利润。为什么?因为所有的交易网上完成了,所有的消费者都是参与者,我们都是这个生意的贡献者,只要有竞争存在,所有的消费者都不愿意让它有利润,你们想想看,很容易。你不就是(1:37:27)。所以,电子商务最终可能演变成一个公益平台。所以,现在忙着做电子商务的公司,我认为十有八九全都打水漂了。我们每个人在网上都透明了,我买多少东西,我一年在你这儿消费多少,你凭什么赚我钱?最终的结果就是,最后电子商务网站,技术也不复杂,它是一个公益平台所有的商家,生产者可以挣钱,因为他创造了产品,他放到平台上面来卖,所以平台本身不应该有利润。这就是互联网的趋势,所以你说的这个,很简单。电子邮件技术不是那么复杂,大家都提供了。雅虎40%以上的流量来自于电子邮件,他愿意提供。谷歌也愿意免费。

  主持人:那你判断未来前都是媒体化了?

  王定标:我认为可能就是游戏能收到钱。但是像电子商务收钱太不容易了,电子商务不具备挣钱的大网。所以,你们千万别去电子商务公司啊。

  主持人:你说最终造成了差价的消失。

  王定标:淘宝就是啊。所有人就是愿意在上面卖东西,买东西,不收钱啊。淘宝就是一个电子商务,谁能想象将来当当不会这么做?

  主持人:你觉得在视频领域里面什么样的模式最好?

  王定标:做工作室赚钱最好。千万别做平台,因为视频的本质最终还要回到创意,它是真正能够产生新的价值。我认为视频创意非常好。

  视频网站不是比较危险,我看他们快死了都

  主持人:那视频网站可能比较危险了。

 王定标回忆创业旧事:最好的创业者不要融钱(五)

  王定标:视频网站不是比较危险,我看他们快死了都。举一个例子,某一家,每个月带宽很大,公司将近400人,每个月营业额大概三四百万,去掉销售人员的提成,去掉给广告代理商的返点,就剩一半了,也就是一两百万。他哪一天才能赢利呢?

  视频的赢利未来的模式一定是有的,但是,现在中国的视频,让谁最有利?大家都是看连续剧的人,看盗版电影,看美国大片了,你说他那个能长久吗?他有的没有版权,谁有版权,我到谁那儿去看,那我到新浪去看,到搜狐去看,到CCTV去看,都挺好,为什么要到土豆、优酷去看?所以,这个我认为问题就多了。是不是有谁准备去视频网站就业?

  王定标:我在昨天还说,我要是原来做技术的话肯定比现在的棒,说不定比李开复强一点。他是博士,我是很喜欢的,完全是一个研究型的人才。但是,很不幸的是什么呢,大学二年级之后,我们一块儿创业,他们的技术都比我强。然后他们就说定标你还是去做销售吧。我说为什么?说你面相比较诚实,容易骗别人。所以,就这样干了销售了。说实话,我不是太喜欢销售,我是一个蛮内向的人,你们应该看得出来。所以成就一直不高。我要是做技术,可能说不定比李开复做得好。我五年大学,四年毕业的,我的大学论文,后来做了研究生论文,研究生的毕业论文我做,做一个中央空调压缩机的计算机设计。那个是中国最早的数控。我是很喜欢技术,但是鬼使神差地走到今天这个路上。所以,没做好。

  选择工作的时候,我个人还是说,不要因为别人喜欢什么而去喜欢什么。别人说,哎呀,做销售挣钱,你去啊。还是选择一个自己喜欢的事儿。谢谢你们给我这个机会!

  

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