福建双飞李振辉:到美国“抄底”



  福建双飞集团董事长接受本报专访,首次解密如何把“洋老板”变成“洋打工”。跟李振辉有点儿交情的人都有一个共同的印象,这哥们做事总是不按套路出牌。

  当大家都在担忧金融风暴何时见底时,他带着福建双飞集团在美国成功“抄了一把底”,让原来的“洋老板”变成了他的“洋打工”。

 福建双飞李振辉:到美国“抄底”

  双飞集团的美国抄底,不仅是福建民企成功抄底海外的第一单,放在全国,这种民企跨国并购案件也是较为罕见的。

  “整个收购过程可以写一本书。”在这宗美国收购案尘埃落定之后,李振辉首次向媒体公开了整个收购过程。

  震惊!美国客户破产

  去年5月6日早上,李振辉和公司副总先后接到越洋电话,“美国那家公司要破产了。”这对李振辉来说近似晴天霹雳。

  该公司是双飞集团最大的海外经销商:美国Solar公司。其占据整个双飞集团销售额的半壁江山,已有80多年历史,在美国拥有3000多个销售网点,双飞就为这家公司旗下的 “Body&Earth”和 “GreenCanyonSpa”两个有着20多年历史的品牌代工。

  早在2007年10月,该公司即有运转不良迹象,当时,Solar公司已欠双飞集团超过3000万元货款。

  李还被告知,双飞集团是这家濒临破产公司的最大债权人。

  随后,李把几个副总以上高层召集在一起开会并当场宣布禁令:严格保密。并迅速成立由几位高层组成的美国债权处理小组。

  会后,李振辉马上派副总带人前往美国。抵美后的副总传回消息:“美国这家公司进入破产程序。”

  李振辉的心情低落到了极点:“这家美国公司一旦破产,不仅很可能拿不回货款,原来的海外市场也要暂时中止了。”李振辉当时所能想到的唯一出路就是:“把这两个品牌买回来,这样至少能保住原来的销售渠道。”

  “美国公司只同意以品牌评估价2000万美元原价转让。”李的希望因对方要价太高而破产。

  七成货款预付额逼退美国“对手”

  几天后事情似乎有了转机。又一个美国越洋电话打到了李振辉的手机,这一次是一家美国风险投资公司打来的。

  原来,美国公司进入破产程序后,经过挂牌交易,美国一家风投公司最后以800万美元的竞价成了这两个品牌的意向买家,由于双飞是这两个品牌最大的供应商,双方存在驾轻就熟的合作关系,未赢得双飞首肯,风投公司不敢冒然付款。

  听完风投公司的解释之后,经过深思熟虑,李振辉拿定主意:“务必想方设法让风投公司买不成。”

  作为该濒临破产的美国公司的最大债权人,李振辉向风投公司提了两点要求:“第一,必须先把拖欠的3000多万元货款归还双飞,余款再还给那家美国公司;第二,货款的预付额度必须是70%.”

  第一条风投公司答应了,第二条风投公司却答应不了。按照双飞此前合作的先例,预付款的额度一般都是30%,突然大幅提高预付款,对很多公司来说根本承受不了。

  守住这条底线,李振辉这一博就赢了,电话谈了数天,李振辉寸步不让,风投公司放弃了竞购。在征得美国公司和债权人的同意后,李振辉以同样800万美元的价格代替风投公司成了这两个品牌的新买家。而如果扣除3000多万元欠款,双飞实际上只为这两个品牌付出了2000万元左右的现金。框架商定,接下来就是等法官签字办理过户手续了。

  但事情远非李振辉想象的如此简单。

  作为美国销售渠道的供应商,双飞产品并不能借壳两个美国品牌直接进场销售,走货模式和原来一样,双飞必须先在美国注册一家公司,然后由这家公司拥有这两个品牌,双飞的产品先出口到这家公司后,再通过这家公司流通到零售终端。

  在美国注册一家合资公司必须拥有三个自然人股东,其中至少要有一个股东是美国籍。庆幸的是,李振辉找到了远嫁美国的一个女同学,且对方爽快地同意做双飞集团美国子公司的股东。

  “洋老板”成了“洋打工”

  麻烦还没完。美国子公司成立硬件齐了,员工怎么组成又让李振辉头大了。从双飞公司委派,人生地不熟,有可能得不偿失。直接从当地招人,但又该找谁呢?

  李振辉马上联想到了那家美国公司的一些旧部,双方合作多年,如能让这些旧部员工到美国公司服务,修复双飞的美国销售渠道无疑速度最快。不过,那家美国公司进入破产程序后,很多员工都另谋高就了。

  在李看来,美国公司曾经的一位副总经理和采购部总监最理想,只要把这两个人找回来,双飞的美国公司基本上就能转动起来了。

  这两个人是找到了,但对方要求必须保留原有的待遇。

  “这应该不是问题。”李振辉当时心想,在金融危机背景下,美国工资还能高到哪里去,另外,成立公司、品牌过户、恢复供货,环环相扣,时间已很紧了,于是痛快答应了两位美国高管的要求。

  但几天后,当这两位美国高管把“聘任合同”寄到双飞公司准备正式签约时,李振辉傻眼了:“两位高管均要求实行年薪制,副总一职的年薪就要30万美元,且未和绩效考核挂钩。”

  单这两位美国高管工资一年就要200-300万元,这种薪资方式让海外公司压力太大。李振辉重新提了个国内通用的薪资方案:底薪+业绩提成。但对方对新方案起初并不感冒。

  经过几天的讨价还价,并把业绩提成部分加到了跟美籍高管提的年薪差不多的水平,这样双方就谈成了。

  2008年7月16日,美国法官在双飞的收购确认书上签字,李振辉的双飞集团正式接收了“Body&Earth”和“GreenCanyonSpa”两个品牌及其销售渠道。

  在美国法官签字确认的当天下午,李振辉把所有的供应商都召集在一起,大张旗鼓地向他们郑重公布:“福建双飞集团的新时代来了。”如今,几个月下来,李发现,双飞不仅收复了此前一度中断的销售渠道,美国子公司的销售业绩甚至超过了从前,而这种自有品牌和自有渠道的海外销售模式,为双飞进一步拓展海外市场创造了空间

  。「面对面」

  抄底缘于“自救”

  记:李总你们是怎样想到海外抄底的?

  李:得知美国公司要破产的消息,很震惊!当时,公司迅速组建成由几位高层组成的美国债权处理小组后,就派了一位副总前往美国。当时想,这家美国公司一旦破产,不仅很可能拿不回货款,原来的海外市场也要暂时中止了,而这将严重影响到双飞的生产和发展计划。当时想,惟一的出路就是把这两个品牌买回来,这样,虽然亏了钱,但至少还能保住原来的销售渠道。

  记:收购“洋老板”,重建国际销售通路遭遇很多麻烦吧?能否具体说说?

  李:海外公司聘请了两位原美国公司的高管,就是为了方便重建销售网络。单这两位美国职员的工资,按对方提出的要求,一年就要200-300万元,且不和销售业绩挂钩,这样的薪资方式让海外公司压力太大。我们把这种难处委婉地告诉对方,并重新提了个国内非常通用的薪资方案:底薪+业绩提成。开始,对方并不买账,还把这和人权问题挂钩。

  记:那分歧后来是怎么解决的?

  李:怎么办?只好跟他们磨喽,那位副总有50多岁,现在美国到处是失业人员,他想再找份高薪工作没那么容易,我们就耐心地跟他们讨价还价。我跟他们说,你们公司为什么会变成今天这个样子,就是因为吃惯了“大锅饭”,没有经营上的压力。几天谈下来,我们把业绩提成部分加到了跟他们提的年薪差不多的水平,这样双方就谈成了。

  记:双飞收购了两个美国品牌,这是否意味着2009年福建双飞将有更积极的战略规划?

  李:两个品牌在美国已拥有20年历史,为美国消费者所熟悉喜爱,并且在全球许多国家,包括墨西哥、加拿大、南美洲地区、澳大利亚等地都有销售网络。它标志着双飞集团将在国际市场大展宏图。

  人物名片

  李振辉,福建双飞日化有限公司董事长兼总经理。

  1995年,白手起家,成立漳州市双飞日用化学品厂。2004年漳州市双飞日用化学品厂改为福建双飞日化有限公司。

  2008年,双飞投资拍摄的百集动画长片 《青蛙王子》热播央视。目前,双飞集团的儿童护肤用品系列已占据国内市场三甲之列,旗下“青蛙王子”品牌市场占有率仅居“强生”之后。

  2008年,李振辉成功收购了两个在美国拥有多年历史的品牌,一跃成为国际大买家,再度备受瞩目。

  

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