爱华网“如果你不告诉顾客，顾客永远也不知道TA要买什么。”这是推销大师博恩·崔茜总结的推销经验。顾客真的不知道吗？顾客当然知道他要买什么，只是顾客“不知道如何告诉给推销员和自己”。推销大师一定得帮助顾客“知道”他真正要的是什么！
买寓意
前不久得知一位亲人生病了，我去看他，老人家已经八十岁了，对于八十岁的人来说生一次病就是在死亡线上挣扎一回。去探望病人自然少不了要带礼物。可是要买些什么才好呢？着实让我犯了难。最后决定先买桃罐头吧——这是我们当地的一种习俗，看望生病的人一定要送桃罐头，取“逃离病痛和恶运之意”。曾经有不少罐头企业找“大仙”使过这种伎俩，给“大仙”一些好处，让“大仙”告诉来看事（算命）的人，比如说望儿山倒了，母亲要给孩子买桃罐头吃才能避恶运之类云云。百姓们有的信有的不信，但为了避晦气，再者罐头也不贵，一般都会给孩子买来吃，基本上那些年，一年就得刮一次“桃风”。后来人们渐渐理性起来，“桃风”就很少刮起来过。
我来到超市，尽管不是迷信，但还是希望送给老人一些吉祥和良好的祝愿，毕竟老人家吃不了多少东西，能给的也就是那么一点心意。罐头的品种很多，有林家铺子、深山秀之类。选来选去，还是选择了真心长寿黄桃罐头。因为林家铺子体现不出祝愿，深山秀更不用说了，坟地一般都在深山，自然不能拿这个送老人家。所以选择了包装漂亮的真心长寿黄桃罐头。这个寓意特别到位，是真心送出的祝愿老人家长寿的桃罐头。随后又买了其实并不好吃的水果“人身果”，四个不大的小果子就卖到10块钱，而且还是特价。可谁在乎它的口味呢，在乎的只是人身果本身带有的良好的深层含意，人身果自然就是长生果了。看过《西游纪》的人自然都会把人身果选择作为探望老人的上佳礼品。
买面子
数天前，我又去参加了一个老人家的九十大寿，老人家是我爷爷的姐姐，我爷爷和爷爷的哥哥先后于70岁和80岁时去世了，但他们的姐姐却活到了九十岁。老人家的小儿子现在是某市劳动局的副局长，算是光耀门楣的成功人士，自然酒席是由他来操办的。酒店选择的很有档次，一桌菜1000元，他还额外买了酒水和海参、鲍鱼。我平时除非应酬，一般是不喝白酒的，但那天的白酒我主动要求喝了。是某知名白酒企业生产的“国用”酒，52度浓香型。每瓶的市场价大概在200-300元之间，属于中档价位。这个酒能被选来配餐，我分析认为主要是因为“国用”二字，加上包装精美，口感柔和，价格也不是太贵，最关键是让人拿得出手，有面子。
现在流行品牌策划，消费者也明白同类产品的品质也相差不多，甚至有些名字不响的牌子质量更好。但人们不差这一口吃喝，人们关注的早已经是产品之外的精神需要了。中国已经全面进入小康社会，某些农村的生活水平甚至比城市还好。尽管也存在一些贫困地区，但是大方向和大环境下，老百姓的生活条件都是相当不错了。人们买食物和衣服已经不是为了解决温饱问题，人们追求的是生活的品质或者说是交际中的面子。自然，人们愿意把相对有限的开支用在富有强烈品牌内含的高品质商品上面，特别是食品和奢侈品。
请注意，前面我提到的是高品质、高品牌内含的商品，两者缺一不可。失去了品质基础的品牌等于是用朽木盖起的高楼。
无限需求
顾客要买的很多，甚至每创造出一个需求，顾客就会产生新的购买习惯。顾客要的是品质有保证，口感和寓意细分到位的优质商品。德芙巧克力卖情人间的浪漫、云南白药牙膏卖的是口腔全面护理、水宜生明明是水杯但卖的却是可以带来健康的活水器、金六福酒卖的是中国人都喜爱的福气、王老吉卖的是对上火的“预防”（人家只说怕上火喝王老吉，可没说去火。）、戴比尔斯(DEBEERS)卖的是恒久不变的爱情……
品牌炒家们既要把健康、高品质、好口味、高科技等产品特性卖给消费者，更要把符合甚至超出顾客心理需要的内含一并卖出去，因为或许那才是顾客真正所需要的。
原载《华夏酒报》
