牺牲一个人救五个人 一个人花五个人的钱 教你如何赚到女人钱(五)



  一线地段 二线选址

  南京西路。长乐路。

  光听路名,就知道孙炜的两家“孙家小姐”位于上海的一流经商地段。然而,在这个一流的范围之内,孙炜的选择有着自己的门道。

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  “原来在南京西路,个体经营服装的只此一家。在这个古玩市场,更是独树一帜。就是这种出挑,很容易吸引到女顾客的眼球。但其实这一段是南京西路最为冷淡的一段。同样在长乐路上,靠近茂名路附近有着区域规模的一系列唐装小店。选址其中,自然会分到一些客流。但是抽身出来,落户在成都路附近就更加能够将自己服装的个性凸现出来。”孙炜侃侃而谈道,“在一线地段中相对不起眼的地方选址,在租金成本上就能比同类竞争者有优势。这部分优势我以比市场价格便宜20%~30%的优惠让利给顾客,单价旗袍售价在1000元左右。这样价格上的优惠对于女性顾客是非常有诱惑力的”

  质量的上乘,加之价格上的优势,使得“孙家小姐”有了非常稳定的客源。在客流当中,有高达70%的老顾客长期光顾定制旗袍。孙炜透露,每月单店定制旗袍量在100件以上。

  此外,顾客的建议让孙炜在“孙家小姐”内搭配着出售相关商品。“本来,在店内我出售一些首饰、珠片包等和旗袍可以搭配的小东西。后来在附近写字楼上班的老顾客光顾多了,便要求我在店内增加一部分她们上班也可以穿着的衣服。现在,这部分服装的收入也可以占到总营收的三成。”

  点评:

  现时,许多白领女性对流水线下来的名牌已渐渐失去兴趣。而工艺坊里的服装独一无二,不用担心跟别人撞衫。这些衣服的面料大多为丝绸、棉布等,天然环保,满足了女性追求独特品位、返璞归真的消费心理。

  在孙炜案例中,将女性消费心理表现较为明显的一条是在商品价格上。女性较之男性更加相信“货比三家,价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策;决定购买后,通常还会比较几家商店的同类商品价格,经过一番斟酌比较后,往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。在创业中,在定价上通过节约其他成本而达到价格上的优势,对于女性顾客而言是有针对性且行之有效的一条。

  

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