爱华网2008年10月28日创业邦英雄会第二十三期凡客诚品的市场副总裁钟恺欣和广大创业者分享了凡客诚品的创业经验：
完美团队让我们脱颖而出
钟恺欣：过去曾经有很多人问我们，你们凭什么可以在短短一年时间，从上百家跟随模式的企业中脱颖而出，我们一直都在回答，因为我们的团队。今天主要是和一些创业者分享一下我们在创业初期的一些感受。在人这件事情上，对于初期创业者来说有三方面的事情。第一方面，人从哪儿来？如果你想创业，而且这个事情可能是从零开始的，那么核心管理层很难说，登一个招聘广告，靠应聘来的。这个人可能来自于你的亲戚、同学，曾经的同事、曾经的客户，甚至来自于我们的一些社交活动。第二方面，这些人凭什么跟着你干？这和VC看一个项目是一样的，看两块，一块是模式，第二块是看人。你跟着他干，看的是这个领导人。模式是代表方向对不对。我们现在这个地方到天安门，其实每条路都可以到，只不过在不同的路上遇到的障碍不一样、时间不一样。所以说模式非常重要。第二方面就是看人，看领导人，我跟着你，我要看看跟你干有没有前途，有没有饭吃、有没有肉吃。领导人要具备什么素质呢？VANCL有很浓重的卓越的特点。过去卓越有很浓重的联想特点。今天来的有联想投资的人，这里我不班门弄斧了。我谈谈VANCL内部对于管理者有五点要求来自于联想，就是激情、大局观、学习能力、市场敏锐度、合作性。这样一些感觉来自于哪里呢？可能是你的亲戚、同学，曾经的同事。你平常和他们接触的时候，其实你已经通过你自己传递在你的内在一些素质。别人会根据过去对你的印象判断，你是不是具备这样的能力，你有没有可能把这样一件事情干成。人就是执行力，这个执行力代表你通过什么工具去的，比如我们可以坐火箭去、可以飞机去、可以坐公共汽车去、可以走着去，还有人是走两步退三步的去，所以，你选择了不同的人、不同的团队，可能方向没有问题，但是最后结果完全不一样。
这些人凭什么长期跟着你？我在这里想和大家分享一点感受，就是坦诚。坦诚说起来容易，做起来难。我们经常会讲，为什么能够共苦难，不能一起享福。当几个人想做一个企业的时候，我们可以忍受不拿工资，大家在一个很小的办公室里，天天到半夜才睡觉，那时候因为大家是坦诚的，我们自己没有什么，公司有什么样的苦、有什么样的难，大家可以彼此分享、彼此信任。可是当公司慢慢壮大的时候，我们容易失掉这些，彼此之间开始有了一些小秘密，有了一些小算盘，这种小秘密和小算盘不一定是坏的，但是这种隔阂会产生不信任，不信任的小火苗会越烧越大，最后可能导致团队的分裂。
创业就要精打细算
钟恺欣：我们现在可能不缺钱，但是在我们创业过程当中，第一曾经缺过钱，第二没到那个随便乱花钱的有钱的地步。所以，基本上每一步都是精打细算。在我们整个的费用当中，主要占大头的还是市场，因为本身我自己是负责市场方面的，包括品牌和推广。我先说后面几个小块。在整个费用当中，包含市场、物流、仓储，物流和仓储对于一个B2C来讲是一个世纪难题，到现在依然没有办法很好解决，只是我们现在有很多客户投诉基本有50比来自物流方面，是因为第三方公司相关的原因。这个费用实际上占到了15％上下，根据公司的规模不一样决定。物流仓储的费用也是现在很多B2C公司，比如卓越、当当、红孩子、京东等等各方面都面临盈利、压力的时候所最大的一块支出。还有一块就是客服（呼叫中心）的费用，这个费用大概会是占到3％左右，我说的3％是指运营到一定的规模之后。还有一块费用也是到现在国家没有一个很好解决的问题，就是电子商务的税还是很重，因为我们要交17％的税。回到最前面来说，就是我们这样一个市场费用，VANCL在过去的一段时间当中，为什么投资人会给我们投钱？其实他却看的一个非常重要的指标，就是我们在市场上的投入产出比，我们自己叫ROI，为什么他去看呢？因为在B2C的模式上，已经有很多非常成功的例子，不需要再去看了。服装是不是在网上可以卖的事情，淘宝替我们证明了，PPG也替我们证明了。在这帮团队可不可以的事情上，我们第一次融资的时候就基本证明了。接下来在第二次、第三次的时候看的是效率，效率是通过什么来去体现呢？创业邦的朋友想得非常的周到，我们在市场环节很多问题上我们在前面两个话题当中，都已经有涉入到了，我刚才提到了其实这是一个系统，包含着你准备推出什么策略，你在背后支撑这些策略相关的服务是什么，我只说一点，是很多人会问我的一个问题，你是凭什么找到那么多有效的渠道呢？就是你为什么知道你应该在这儿投，不在那儿投，你在那儿投为什么投入产出比会好？我觉得这要切两块来看，一块是"事件营销"，二是VANCL非常重要的我们除了做免费的事，除了借势这个事，我们还投放广告。刚才有人问我你们和那么多门户合作，不都是广告吧？我跟他讲，在我看来，不管我出的是钱，还是出的是衣服，只要我付出了东西了，不管我们合作的形势是如何的？是硬广告？还是合作？还是分成？那都是广告，我们都会算我到底付出多少，我回报多少。在这里我补充一点，人还是非常重要，比如如果像VANCL这样企业，因为我们面临众多的同行当中脱颖而出，我们是要砸一些钱的，钱怎么砸呢？我个人认为初期时候人非常的重要，重要在比如我要去找负责投广告人的话，VANCL计划头一年投入1个亿广告费的时候，我肯定没有办法找过去在这个市场上投广告，没有投过三五千万的人。为什么呢？过去有一个广告大师说过，我们过去投入很多的广告，但是不知道广告浪费在哪儿？在过去投三五千万广告有80％是近似于浪费，20％是真的有效，是刀刃上的钱。所以我们把这样的人招过，我会首先要求他去投那20％最有效的钱。也就是说，有可能我只花了1千万就达到了他过去投5000万的80％的效果，我们不能说是百分之百。我想，这对于一个创业型企业的话，这个经验是非常、非常重要的。当然，这里有包含了过去投过，不代表深刻理解了，不代表你真正知道接下来怎么做，这是第一方面想强调的。
第二方面，这也是电子商务企业的一个优势，我们有一套非常好的评估系统，我们自己因为本身是做IT行业，做数据的，所以我们这样一套系统使得我们不管是通过电话或者是通过互联网都可以给客户设计一个跟踪值，这个广告投放出去以后，我会看到有多少人点击了或者打进电话来了，有多少人注册，有多少人产生购买了，购买的人群主要买的是什么东西，有没有过第二次、第三次、第四次的消费，我们可以通过这样一个平台来去帮助我们判断接下来这个广告要不要投？或者这个广告是不是投贵了？是不是投错了？等等，这些我想是VANCL在过去一年当中关于怎么样把钱花在刀刃上的一点体会。
钟恺欣：我们在一周年会议的时候，大家总结了一句特别俗的话"创业过程是痛并快乐着"，我觉得这话非常好。在最后，我还是想跟大家分享一点，我想起了一句电影台词"如果有一天我忍不住问你，你是否爱我？不管你有多么不愿意，请你一定要骗我说你爱我".为什么这么说呢？我今天最后一句话，如果我在这里忍不住问大家，在经过今天这样一场会议以后，你会去体验VANCL的服务，或者考虑加入VANCL吗？不管你有多么不愿意，请你一定要骗我说你愿意。大家愿意吗？所以，我想说的最后一点，抓住一切机会，展现你和你的企业。谢谢。
