爱华网中小企业的新机会
傅强：有人说，上个世纪是一个“量变的时代”，是企业“巨无霸”的时代。而2.0时代，是一个全新的“质变的时代”，给了许多中小企业超越式发展的机会。
高建华：我就认为2.0时代是中小企业的机会，过去中国的环境，中小企业活不下去，因为没有经济效益，没有品牌影响力，但是随着中产阶级的产生，就会发现这些大众货不能满足他们的需求，如果哪个中小企业能够满足他们的需求，它就成功了。比如德青源鸡蛋，别人鸡蛋3元，它的鸡蛋7元，从小企业开始，从出生那一天起，它就不做大众货，专门为富裕起来的中产阶级提供产品，为这些所谓的小众群体服务。这个群体，也就是达到发达国家小康标准的中国人口已经到了四千万，这比很多欧洲的国家都多，已经足够多了。十年前中国这样的阶层不到五百万，过不了多久，这个阶层就会有上亿人。如果现在有企业敏锐地感觉到这种变化，中小企业的时代就到了。
吴振海：我个人理解营销，一般在价值传播和价值交付的渠道。价值传播，企业创造价值，怎么把客户群建立起来，到了客户那里怎么形成价值体验，最后形成购买。
我们说新营销，这个“新”在哪里，为什么要“新”？我个人理解，除了大的环境变化，客户的变化，另外我理解有一个竞争对手的变化，总是有些竞争对手能发明他们的新东西。为什么传统营销不管用，是因为新的营销方式出来了，或者说你先搞出来一个新东西，别人模仿了，那你的效果会大打折扣。客户创造价值，客户变了，你的价值就要变，价值就是为什么样的客户创造什么样的价值。传统老百姓想要低成本的东西，需要价格便宜，现在新的产品不是低成本的东西，有新的价值需求出现。我们从事营销价值传播和价值交付体系，比如新的进入渠道，我1993年毕业后做过家电销售，那时候所有业态都是百货商场、百货大楼，1997年到清华读MBA以后，发现国美家电连锁这种新的家电大卖场出现了，那时候我们内部还在讨论，他们的信用是不是可靠，现在证明这是一个新的渠道。
另外一块就是新的媒体出现，这一块变化更大，包括互联网。做电子产品，过去通过电视广告宣传比较多，但是好记星通过整版广告，借用其他行业的操作模式，它成功了。当媒体变了、渠道变了、消费者变了、客户变了，导致营销也要变化。
小企业和大企业肯定是不一样的，营销方式肯定要发生变化，包括营销观点也要发生转变。还有行业的变化，我们不能脱离行业，因为不同的行业属于不同的阶段。不同发展阶段，肯定营销方式不一样。
唯一不变的就是变。刚才说挑战者成功经验，如果弱小者想打败强大者，唯一变化是一定要拥抱变化，只有变化才有机会。因为在传统不变的情况下，这个规则是老大给制定好的，现在只能发现变化，积极地创造变化，乱世出英雄。关键是要积极创造、发现变化。
傅强：实际上动荡的市场也好，动荡的环境也好，其实给这些中小企业一个翻身的机会，也是打破整个行业或者市场格局的机会。在“明天”的视角看来，在一个“新”字上面，中小企业与那些“巨无霸”们其实是站在同一起跑线上的。
高建华：成功者越成功它的定位越清晰，比如格兰仕代表的就是物美价廉的微波炉，但是这个定位打入人们的烙印越深越出不来。这时候如果出来一个像苹果一样非常有个性，非常令人喜欢的好看的微波炉，格兰仕就没办法应对，因为它的定位已经深入人心了，而且定位越成功、越清晰，改变就越难。越成功的大企业它包袱越重，因为他觉得我这么做是对的，而它不能轻易动，一动就否定自己。
傅强：我们必须承认，无论是创造利润还是在创造企业价值这些方面，大企业的贡献无疑是相当大的。但现在的形势是，企业越来越要满足消费者的小众化、个性化需求，势必要提供相对个性化的服务，一旦如此，企业的价值又怎么体现？小企业要想好办，可以把个性化服务的价格抬高，客户为企业的溢价付费就高，这是否损害了客户的利益？同时，大企业都有过去，是一个满足大众化需求的大规模生产体系，包括所谓的现代管理流程，大企业又该如何变革呢？
高建华：我从两个角度看。大企业的演变，蒙牛是一个成功的案例。也就是说在原来的主体里面划出一个小部门去寻找新的创新的机会，做小众化的产品。但是这两拨人绝对不是一拨人，因为它的思维不一样，过去那拨人是低成本、上规模，一天到晚想的就是降低成本，另一拨人是做包装做概念提升价值的事情，要把服务做到别人都做不到。一个是强调价格，一个是强调价值。卖夏利一定跟你谈便宜，卖奔驰的人说这是身份、地位的象征，大企业只要有了这个意识，完全可以在它周围延伸出来很多的不同。像通用汽车，还有很多品牌，每个品牌服务于一个特定的小众化群体，但是它的大众货照样还是主流，这是大企业的方向。
再看小企业，小企业要能够敏锐地感觉到大企业的空白点，这是个重要问题。比如说现在的食品安全问题，如果谁能够说出来你的食品怎么安全，从头到尾你是怎么保障的，保证你的东西不含任何农药残留品，达到欧洲发达国家标准，那一定有市场。我给孩子买很多积木玩具都是德国生产的，比中国的东西要贵十倍，但是我给他买，因为要对孩子的健康负责。中小企业如果能够意识到大企业现在的空白点，在我看来机会遍地都是。然而中小企业在学大企业的路，这个路就走错了。八年前因为别墅我需要买一个大冰箱，但国产的最大冰箱也就200立升，所以我只能买通用电器500立升的冰箱。美国冰箱耗电大、噪音大，我觉得海尔的产品的的确确符合中国人的需要，但恰恰没有我需要的，当时我想为什么中国中小冰箱企业没有一家放弃所有的低端，就潜心研究和生产大冰箱，这样就可以做中国大冰箱第一名牌，从高端堵住海尔的路，等到今天大家都住大房子了，人们一想买大冰箱，绝对想到的不是海尔，品牌定位会强制拉开竞争区域。其实今天还有无数这种机会。
傅强：我可不可以这样理解，您说的客户需求的个性化、多样性，也会造就企业的个性化和多样性？
高建华：是的，因为大企业为了追求经济效益，转身很难。有一个误区，说大企业、大品牌是高端高价的，小企业、小品牌都是低端低价的。劳斯莱斯产量比丰田少很多，谁的价格高？发烧音响，凡是叫得上牌子的都是普通的，只有小范围人知道的才是高端高价的，而往往那都是中小企业做的产品。其实在很多行业都存在这样一种情况，在商店里买的衣服一定不是最贵的，真正最贵的是高级裁缝专门给你量身定做的衣服。
大企业用原来那套模式去做高端品牌，一定做死。用上规模降成本，这个产品就不可能好到哪。如果小企业老想着向大企业学习，只能是便宜，拿价格取胜，肯定没戏。机会都有，关键是企业是不是能够想明白怎么取得这个机会。
