爱华网营销之本是为客户创造价值
高建华：要想解决这些“结点”，就需要我们回到问题的“原点”。在我看来，营销之本不是为企业挣钱，是为客户创造价值。有人觉得这样的提法“太虚伪”，但是至少跨国公司就是这么教育他的市场营销人员。一个企业要想活下去，必须为客户创造价值。因为市场经济是利益的平等交换，谁也不比谁傻。如果说过去可以拿消费者当傻子，可以忽悠他、欺骗他，因为信息不对称，现在随着信息越来越对称，消费者是可以感觉到的。这就是为什么中国的企业，比如保险公司业务员总被人拒绝。因为他想的是自己挣钱，自己完成任务，根本没有替客户去着想。
所有业态的变化其实是围绕着客户价值而产生，也就是说我们做任何一件事情一定要有客户价值。携程做了一件事，客户订饭店便宜了，有价值。阿里巴巴给卖方和买方搭建了平台，有价值。一个企业的营销模式，不是怎么忽悠消费者让企业赚钱，而是给他们创造价值。其实现在中国企业面临的问题，是还没有真正从企业导向转变到客户导向。前些日子我参加一个杰出营销奖的评选，八个优势案例，有五个根本就不提客户价值，都在讲怎么赚钱，怎么成功，怎么打败竞争对手，后来有个评委就说：请你不要再用扼杀这个词，你把竞争对手杀死，对企业有什么利益？
国美的存在和盈利，是因为它后面的客户利益。有一次我遇见某家电老总，他抱怨说面对强势的国美和苏宁，他们正准备自建渠道，问我的意见。我说到你的专卖店去买东西，有没有消费者独特的价值？消费者到国美可以从十个品牌里选，到你们家就你一个，客户有价值吗？做任何决策，如果不创造客户价值，光为自己的利润率考虑，基本死路一条。但是中国企业到现在我敢说99.9％以上的企业都还没有这样做，还是处于玩命挣钱阶段。企业老想成为行业老大，这不对。成为行业老大，有的人甚至要处于行业垄断地位，你垄断，消费者有什么利益，没利益。但是你可以通过创造客户价值，成为消费者的首选，是因为他爱你而到你这儿来。我觉得这是到了一个质变的时候了。靠节约成本，怎么运营，怎么高效，那些东西都不会起效，因为到了极致，企业成本已经达到最低，原材料是什么便宜用什么，比如中国便宜的啤酒都有甲醛，因为用另外一种替代甲醛的东西大概是十倍的成本。
很多企业认为消费者就是要买便宜货，其实是不对的。我十年前到伊利做营销战略规划，我问什么情况下伊利奶粉能比进口奶粉卖得贵？当时所有人都认为不可能。我接着问为什么不可能？他们说国产怎么可能比进口卖得贵？我说为什么国产不能比进口卖得贵？所有人都不说话。我相信这就代表中国很多企业的惯性思维，就是中国企业就是做低端货的。但是今天我们可喜地看到伊利和蒙牛变了，蒙牛还有更高级的奶，80块钱一盒。我相信伊利跟蒙牛是最早理解了“为客户创造价值”的意义。如果你是房地产开发商，不是说你盖几栋楼就可以了，消费者要在你这儿得到有价值的服务，因为那是消费者的家，而房子不是家。
上世纪70年代，“二战”后美国出生的那一拨人开始进入主流社会，个性化的需求导致了现代营销的出现，美国发生了一次巨大的变化，有了迈克尔。波特，有了德鲁克这些大师。中国其实也到了这么一个关键时候。很多事情用传统的理论解释不了了，规模经济在中国已经到了极限，中国制造的产品已经没法再便宜了，最后这产品没法做了，这个思路到了现在我们需要反思。当然反思还有继承，并不是说原来的传统都会放弃，都会死掉。
吴振海：我非常赞成高老师的意见，企业存在的目的就是为客户创造价值。从这个角度来讲，既然是企业为客户创造价值，企业本身就是一个价值创造体。我把这个分成几步，中间是价值创造，下面营销就是价值传播和价值交付，到消费者是价值体验，整个就是一个价值网络。企业自身有很多供应商、合作伙伴等等，企业要联合合作伙伴力量共同为企业的客户创造价值。
