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营销的战场是残酷的，你多打倒一个对手，就可能意味着你多了一份生存和发展下去的机会，你多了解对手的一点信息，就可能意味着你多了一份胜算。所以，尽管以上的事不值得提倡，但也好象还说得过去。但问题是：直接获知对手要做什么，就真的需要我们打进敌人的内部吗？
事实上，正如下面的图表所显示的一样，我们还有不少可以查探对手下一步要做什么的渠道。
从这个图表可以看出，其中既有正面的途径，也有侧面了解的途径，并向我们昭示出：平常要注意在对手的内部及其渠道成员等关联利益人之中，建立起自己的关系网的信息。这里面的重点环节又是什么呢？对手的渠道商！
在公关、广告、促销及其新产品上市活动之前，我们会做什么？传达信息！也就是说销售系统的人及其渠道成员，都可能接到口头或书面的通知。而对厂家商业机密保密意识本就不够的渠道成员来讲，大家出于谋取更多支持、更多资源的目的，很容易成为泄密的源头。
比如，去找对手的经销商做自己的经销商，他会通过搬出对手的市场支持有多少，现在又准备搞什么活动，来向你索取资源。即使，我们不是与某个对手用着同样的经销商，我们不去与对手的经销商商谈“虚拟”的合作，但在二批这个已经开始与竞品扎堆竞争的环节，同样可能提前了解到对手下一步就要出什么招的信息。
而就零售商来说，无论是大买场、超市还是便利店，即使还没有到对你说的时候，但稍有引导，它们仍然可能向你透露信息，以希望获得你的更大投入。
做个事前诸葛亮
每一个人，或每一个企业，都希望自己能做到先知先觉，即使做不到先知，也至少希望自己能够比他人先觉。
可是，我们为什么会经常听到诸如“当初，我就认为……”此类的“马后炮”？为什么大多数的人都更象事后诸葛亮？
如果要谈，这里面的具体原因可能有很多。但是，我们在上节内容中所谈到的一个原因：如何对敌人保持敏感，通过收集、研究对手的言行，对强敌的下一步动作做出正确的判断——这一点不容忽视。
事实上，在对手不少言行的背后，都可能隐藏着它要在下一步干什么的有用信息。
我们所面临的对手，有不少都具备经常运用新闻媒体的资源及能力，而新闻里面往往就隐藏着不少的有用信息。比如对手一条生产线竣工并完成调试的新闻，就可能意味着对手将有新产品上市或产能压力增大；对手一则关于新产品发布的新闻，就可能意味着新产品上市的宣传、促销活动即将接踵而至；对手一则关于公关、促销的新闻，就可能已经明确透露出对手要开展什么样的活动的信息；如果对手是一家上市公司，它的中报及年报的公布，里面同样可能潜藏“某某产品库存压力将大，公司拟……”之类泄露天机的信息。
而对广告、终端物料来讲，这些基本上就是开展广告及公关、促销活动的产物，有些信息会来得非常直接。可是，这些活动是单独的，还是将会有后续动作的连环套呢？那些报纸、电视等大众媒体广告，那些海报、立牌、DM及其更多的宣传物料，就是我们了解对手下一步行动的途径。
