消费无止境,创造无边界
市场是消费者创造的,也是生产者创造的。自从看到鸟的翱翔,人类就想飞,于是有人造出了飞机,这叫做“满足需求”;自古誊抄是苦差,可是没人需求过复印机,直到聪明人把它制造出来了,大家才恍然大悟,这叫做“创造需求”。
历史有多久,需求就有多远。消费无止境,创造无边界。
水果有多少种吃法?直啃,切块,剁泥,榨汁,沙拉,罐头,泡茶……蒙牛也创造了一种新需求:果粒酸奶。
新闻有多少种传播方式?口传,纸印,马送,车递,电报,广播,电影,电视,互联网……蒙牛也提出了一个新观念:产品包装也是大众传媒。
大千世界,古往今来,现实的需求,潜在的需求,创造的需求,可谓星罗棋布,层出不穷。作为一家企业,如何在这些纷纭的需求中寻找自己的“定位点”,发掘自己的“生长点”,抢占自己的“制高点”?这就需要在“创市”上下功夫,不管是捕捉新的消费需求,还是创造新的消费需求,二者都在“创市”之列。
如何创市?我认为要经营好“三局”:选局,做局,保局。
选局:不缺少发现,怕缺少思考
有句名言:“这世界不缺少美,而是缺少发现美的眼睛。”
但我想说:这世界不缺少发现,而是缺少发现后的思考。
何出此言?因为从古到今“苹果从上往下掉”这个事实大家都发现了(可见不缺少“发现”),但只有牛顿思考了(最稀缺的就是这种“深度思考”),于是,惟有牛顿透过现象看本质,揭示出了“万有引力”。
企业“选局”也是这样,市场上的需求千千万万,你到底去满足哪一个?这就既要放出眼光,又要放出脑髓——思考,做出有策略的抉择。
这里,根据以往的实践,提出几条参考策略。
策略一:坚持“优生优育”的产品策略,要“养虎”,不要“恋羊”。
刚开始那几年,我们只做六七个产品。2000年的时候,有一次去酒泉参观一家乳制品企业。在其展览室里,陈列着四十多种产品,可谓琳琅满目!于是,随行的领导很不高兴地责怪我:“你们才做六七种。”我没说什么。等宾主双方在会议室里座谈的时候,酒泉的那位厂长喜滋滋地说:“去年我们销了5万多元,今年的发展态势非常好,计划做到48万元的销售额!”阿弥陀佛,他40多个产品全年才销48万元,我的六七个产品那时已经销到2个多亿了。接下来,轮到批评我的领导自觉难堪了。