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铺货经验
强势渠道像渠道中的意见领袖，进入这样的渠道可能不赚钱，但是在其带动效应下进入其他渠道就能争取到优惠的政策。
快速消费品对于现代渠道的依赖已经越来越强，“在上海，现代渠道与传统渠道的销售比例是7∶3，在北京，现代渠道与传统渠道的销售比例在5∶5”。在食品饮料行业侵淫多年的营销专家肖竹青指出，所谓现代渠道就是那些外资大超市、地区性大卖场以及连锁便利店。对于任何一个快速消费品的品牌而言，占据现代渠道的货架已经是一个必然的选择。那么向现代渠道铺货也成了企业和经销商的必修课。
给采购经理画饼
给采购经理画饼并不是只在口头上，要给对方提供店铺促销计划和投入的清单、广告计划，甚至可以把媒体投放合同拿给对方看。
将货铺进大卖场，大多要过采购经理这一关。目前大卖场的采购经理分为家乐福派和沃尔玛派。很多采购经理都是从这两家大卖场里出来的，两派的风格各不相同，很多企业认为，采购经理只要多给好处就可以进入店铺。其实也不尽然，一位不愿透露姓名的业内人士表示，家乐福派比较善于向供货商收钱，而沃尔玛派的采购相对规范。
无论是家乐福还是沃尔玛或者其他的全国连锁超市，其基本上都没有全国性仓库，因此企业如果是跨地区销售，就需要当地的经销商进行供货，而供货价却要求全国统一。一些中小企业没有经验，在与这些大超市谈判时报价五花八门。而这些超市基本都是全国联网，完全能够掌握各地的价格。企业要想进入全国性大卖场，必须统一全国的谈判价格。某饮料在上海供货价为两元，但是在沈阳供货价却只有1.8元。该企业就被要求以1.8元供货。
怎么才能将自己的产品摆上最好的货架位置，肖竹青说这在沃尔玛不是个问题，沃尔玛有一张图，谈的是哪个位置就只能将货摆在哪个位置。要想摆上最好的位置，也不一定非得贿赂采购经理。据了解，目前超市对于采购腐败打击力度越来越大。如果被举报，该产品就会被要求停止供货。总公司如果发生贿赂事件，那么就会连累产品供应商，以后再与供应商合作就比较难。
那么如何才能摆上最好的位置，这就需要站在采购经理的角度上来思考问题。采购经理采购的产品销售量直接影响着采购的业绩。肖竹青举了一个例子，所谓店大欺商，商大欺店，强势品牌对于超市来说就是大客户，比如宝洁进超市就不用缴纳进店费或者只需缴很少的进店费，而且还占据了最好的位置。霸王防脱洗发水的KA经理与某超市就是这样谈判的：宝洁在洗发水中占有主导地位时间久了超市没有利润，你们应该扶持竞争对手，霸王就能成为其竞争对手，原因是最近公司又计划投放多少广告，在超市投放多少促销，如果你采购了这个产品，在多长时间内就会增加多少销售额。
“在超市里卖得好的产品有限，但是要让采购经理认为有可能卖得好。”肖竹青表示，给采购经理画饼并不是只在口头上，要给对方提供店铺促销计划和投入的清单、广告计划，甚至可以把媒体投放合同拿给对方看。而促销计划越能带动超市人气越好，以此争取一些免费堆头的机会和好的陈列位置。
对于KA经理来讲，铺货进店费谈判是需要策略性的，一般来讲，一年的销售额比较大就谈一个绝对值数字，而销售额小就谈百分比扣点。比如销售额可能突破1000万元，谈判时就谈一年进店费100万元，但一年销售额不到200万元，就谈一个百分之几的扣点。
强势渠道起“意见领袖”作用
“我们在沃尔玛卖得很好”这句话不仅对于便利店，即使对于一般的超市采购经理也有着相当的影响力。
现代渠道还有一种业态就是便利店，对于很多产品来讲，进入大超市的费用过高基本上都不赚钱，只是作为一种宣传的手段，而进入便利店的利润比大超市要乐观得多。便利店有直营和加盟两种，以上海为例，直营店的供货一般是统一供货，需要与总部直接谈判，而加盟店统一配送的占60%，而自己采购的占40%。加盟店可以在总部提供的产品“菜单”上“点菜”，由各个门店自己下定单。要想把货铺进便利店，除了做总部工作，单店也需要做工作。即使自己的产品已经进了便利店总部的“菜单”，单店采购两件产品还是采购10件产品对于企业来说还是有很大的影响。
因此，业务员对便利店的铺货也不能放松。便利店的货架是有限的，因此，要想将货铺进便利店，也要掌握便利店的规律。首先要掌握便利店的谈判时间，一般情况下，年底会签第二年的协议。另外，便利店为了保持良好的利润率，通常会将销售额的倒数三名撤架。有的是以季度为周期，有的是以月为周期。撤架这个时候也是企业铺货的良好时机。因此，便利店终端业务员需要密切注意这类信息。在一些重要的店面，比如写字楼区、商业步行街等重要店面产品进入后或许并不赚钱，但是有一定的广告效应，因此有些企业为了不使自己的产品被淘汰，采取自己购买的办法。
“‘我们在沃尔玛卖得很好’这句话不仅对于便利店，即使对于一般的超市采购经理也有着相当的影响力。”肖竹青说。进了强势终端的产品对于普通终端再谈时就比较好谈。用北京锐基构营销策划有限公司总经理兼首席顾问赵湛的话说就是用意见领袖实现铺货。
比如赵湛曾将某种啤酒花了大价钱推进王府饭店，而且这个产品在王府饭店卖并不赚钱，但是正因为进了王府饭店，其他渠道的采购就特别容易谈，有的甚至主动找他来谈。赵湛说，同一行业的采购经理也会经常关注各种产品信息，尤其是一些强势渠道里，信息基本上都是公开的。一种独特的产品在某个强势渠道卖得好，其他渠道的采购经理会主动找上门来。
由于强势渠道有意见领袖的作用，因此在推一种日本的高档方便面时，赵湛就在北京、上海等大城市精选了50个终端，作为新产品，进入这些终端的费用不菲，但是由于比较聚焦，平摊到每个店的促销费用就比较高，在这些强势渠道里花钱做一个月堆头，效果就会非常明显。而这些意见领袖渠道里可能不赚钱，但是其带动效应下进入其他渠道就能争取到优惠的政策。
