爱华网在营销运作中，企业的促销活动必须是一个链条，是一场运动，一环连一环。铺货既是促销活动的一个内容，又是企业产品的出水口，如何不使出水口堵塞、崩裂，这需要企业在制定铺市计划时慎重考虑。介绍以前帮助一家企业铺市的案例：
A公司案例
A公司是一家化妆品企业，新推出了一种化妆品产品，该公司在与我们共同进行市场调研的基础上，准确制定出一系列的铺市策略：
首先，速度快、数量大的地面铺货与时间、媒体都集中的广告空中拉动相结合，通过终端的“推”和促销活动的“拉”促进销售；
借助在央视集中广告的力量，A公司所组织的招商会，使经销商数量两天内由320家突增到726家，大中型零售网点达到35000多个，签约2.03亿元，预收货款6500万元。
A公司广告不同于其他产品的传统的不温不火的广告，每日都有，产品混个脸熟，而是集中广告资源，在短短两个月内将全年广告预算都投放到了中央台，集中投放时间和投放时段，迅速冲破消费者的心理防线，爆发了巨大的拉动力。其结果是明显的，45天就形成了销售狂潮。四个月内，其销售额上海市场增长410％，宁波增长240％，杭州增长229％，嘉兴增长195%，辽宁增长535％，四川增长352％。
借助新增的经销商和终端商力量，A公司“以点带线，以线带面”进行了爆发式铺货。第一步，建立终端领袖，发挥优质终端商的示范作用，树立其他终端的信心，降低其他终端铺货阻力。第二步，选择区域市场内一定数量的有影响力的终端商作为铺货对象，提高产品铺货率和市场覆盖率，增大消费者接触产品的机会。第三步，对区域市场内所有的目标终端商进行铺货，最大程度地提升铺货率。
第二，推动经销商和终端商实现真正销售，拉动其不断进货，并为先锋消费者留下初步印象，此外还要对空白市场进行铺货，避免出现市场缝隙。
A公司在铺货完成后，开始帮助经销商和终端商完成第一批货的销售，推动其进第二批货，形成渠道的良性循环。并在节假日及重点销售时段，进行适度促销和试用，使消费者迅速关注并接受产品。
第三，通过先锋消费者影响和带动普通消费者，扩大销量，并适当通过公关活动、免费派发、终端促销等手段树立品牌形象，使产品在市场中拥有稳定的消费群。
在这个过程中，A公司的促销策略给予了铺货和终端销售有力的配合和支持，使其迅速获得成功。
在产品进入市场形成第一个销售高潮后，A公司调整了广告策略，只在消费高峰时间段比如国庆节和春节等黄金消费时间段内集中投放广告，其余都是隔天播出。这样跌宕起伏地投放广告，有效地制造一个又一个销售狂潮。
A公司不但进行广告拉动和铺市，同时公关活动配合，用体验营销的方式，让消费者免费试用，集中派发，两个星期发出了2000万份试用装。与此同时，还在终端进行特殊陈列和区域性主题促销，与试用和广告进行有效配合。案例分析
在该案例中，我们可以看出，A公司的成功之处在于：
★借助广告的拉力，吸引了大量的经销商和大中型终端商；
★合理使用经销商和终端商等渠道资源，进行爆发式铺货，短时间内实现有效铺货；
★铺货时避开强势的竞争对手，避免直接对抗，节省营销资源；
★推动经销商和终端商实现真正的销售，实现渠道的良性循环；
★及时调整促销策略，使促销策略与铺货相辅相成，有力推动销售。
新产品上市成功并不是偶然的，依靠的是周密的营销策划，一环扣一环，最终实现了营销目标，在市场中站稳了脚跟。那么到底如何铺货才能像A公司一样成功呢？我的观点是：推拉组合，实虚相兼。
