爱华网系列专题：《从职场白丁到职场达人：职场十年》
于是生产部的经理开口了：“胡经理的这份报告，应该是代表市场部交出的年度推广计划吧？那董经理不会连一点儿建设性的意见都没有吧？” 言下之意，是她根本没有留在此处的价值。 参会人员已经开始小声的议论。 董悠然站起身，“我手上也有一份计划，我想耽误大家一点儿时间。”她把手上复印的报告，恭恭敬敬地递到每个人的手里。 然后，她走到白板前面，拿出派克笔在上面画了一个十字，写上了机会、威胁、优势、劣势。董悠然没有照本宣科。而是精简地回顾了“明亮眼镜”开业至今连锁店的发展状况，以SWOT分析入手，将销售额、成本、利润、各个店及相关品类的销售曲线呈现给大家。 即使是老板，也不能将这些数字如此清晰地瞬时脱口而出。 可是她做到了。不仅如此，她还拿出了对他们构成极大威胁的日本爱眼、台湾小林、宝岛等竞争对手的数据。 在这些数据的基础上，她提出了自己的计划。 她说：“从近三年的销售数据上，我们发现早期开业的连锁店已经开始衰退，而新开业的店，成本远远高于老店。我们店在增加，销售额在扩大，然而单位利润空间却越来越小。在这种情况下，不适合加大广告投入。应该以低成本运营的方式，刺激销售。一方面，现有的门店要控制成本。进行严格的成本管理，并与销售额形成配比，每个店所属的地域不同，目标人群的消费习惯和偏好也不同。国贸店与南城菜市口店，所配货品也应该有所差异。举个例子，千元以上的镜架，在国贸店可以占到70%的配比。而在菜市口店，10%就可以。这样的话，在有限的展示面积里尽可能多陈列适合的货品，必然会加大单店的产品动销率，提高单店销售额。” 每个人看着手上的计划都下意识地频频点头。 胡明却提出：“你的意思，今年要暂缓开业了？梁总曾经在去年年底接受媒体采访时说过，今年‘明亮’要依旧保持快速的发展势头。新的一年我们要开到50家店以上，你的计划里却多次提出控制成本。也就是说，新店不开了？” 董悠然看了一眼自己手中的报告：“胡经理提醒的很必要，请大家翻到第7页。关于新店开业部分。以前公司开业，基本上是中介公司推荐来房源以后，大家过去看看，凭着感觉来判断这地方行或不行。店不是不能开，而是要慎重。零售店的覆盖有一个辐射比例的问题。有的时候，会出现30家店的利润与50家店是相同的，就说明这个平衡点被忽视了。我来公司的时间尚短，我们以前保存的历史数据也不太完善，所以现在还算不出在北京市内我们最佳的容店数量。所以，我建议每新开一家店，我们要在附近进行认真的调研。精准到周边人群的收入水平、消费习惯、消费偏好以及竞争对手门店的销售情况、货品走势。这样才能确保开一家，成功一家。” 胡明仔细翻看着董悠然的计划，突然发难：“照你的计划，2000年一整年，也没什么宣传活动，那还要我们市场部做什么？” “是啊。”有人附合。
“市场部的职责是利用各种营销方式整合内外部资源以实现企业利润的最大化，而不是为了宣传而宣传。在媒体投入方面，电视媒体，我选了《第七日》做栏头广告；还有电台的整点报时；计划里有这两个媒体的目标受重分析，与我们的顾客群是一致的，而且这样的媒介组合费用不多，但是效果完全可以保证。再配合我们阶段性的促销活动，适合打上一两期的报媒广告，足矣了！” 没有任何一个老板喜欢下属在自己面前放空炮、侃侃而谈，也没有一个老板不喜欢帮自己精打细算，创造最大化利润的员工。 于是，在这场关于年度市场计划的讨论会上，从职业态度到计划实质，由表及里，董悠然赢的很彻底。
