第29节：瞄准龙头，以长击短(4)-爱华网

系列专题：《中国企业的历史性机遇：老大》

　　2004年，湖南卫视首开"大众娱乐"之先河，隆重推出"快乐中国超级女声"活动，从此，"草根明星"，"互动式娱乐""海选"等"全民参与，大众娱乐"席卷全国。

　　至此，湖南卫视"以娱乐、资讯为主的个性化综合频道"的定位形成，"青春、靓丽、时尚"的品牌形象清晰在目。

　　根据央视市场研究公司和央视索福瑞的统计，2004年湖南卫视各项指标全线飘红，全国平均收视率排名位列包括央视在内的国内所有卫星频道第六名、省级卫视第一名；全国收视排名前30位中，湖南卫视占据了10个；湖南卫视的观众满意度、渗透率、期待度、栏目竞争力、人气指数等各项评价指标，全都名列省级卫视第一。

　　除常规节目之外，湖南卫视还承办一年一度的中国金鹰电视艺术节，出品摄制了传奇大戏《还珠格格》，进一步强化了湖南卫视"中国第一娱乐电视"的定位。

　　记住，对手越强大，特点越鲜明，越是深入人心，用对着干的方法竞争对挑战者的帮助就越大，就越容易成功！

　　多年以前，通用在电力业的配电变压器品类里是领导品牌，他们生产断流器与保险器分开的产品。西屋电器（Westinghouse）于是与之相反，把电压和电流保护两者结合在一起，推出了"完全自保护变压器"（Completely Self Protecting，CSP）。

　　通用没有封锁西屋的竞争行为，而是任由它对立存在，只好强化自己的理由："断流器与保险器分开会更有效"。但很显然，组合件更为方便，结果西屋电器虎口拔牙，一举扳倒了横行天下的通用电器，成为了第一品牌。

　　CSP变压器真的是更好吗？这已经不重要！但它的定位与通用不同，站到了领导者的对立面，这是后进品牌最为可行的战略！

　　海尔进入美国市场时面对的是通用、惠而浦（Whirlpool）和美泰克（Maytag）等本土大品牌，而自己没有一丁点知名度，消费者甚至连Haier这个词怎么念都不知道。海尔美国贸易公司建立后，张瑞敏一直在冥思苦想怎样才能真正打入美国的主流市场。

　　海尔通过调查得知，当时在美国市场，200升以上的大型冰箱被通用、惠而浦等企业所垄断，160升以下的冰箱销量较少，通用等厂商认为这是一个需求量不大的产品，没有投入多少精力去开发。然而海尔发现，美国的家庭人口正在变少，小型冰箱将会越来越受欢迎，比如独身者和留学生就很喜欢小型冰箱。海尔没有与惠而浦、通用、美泰克等主流产品比着干，而是独辟蹊径，推出50升、76升和110升三种规格的小型冰箱。

　　海尔推出的小冰箱，不仅很快获得消费者的青睐，也折服了美国最大的家电零售商沃尔玛。2003年，沃尔玛开始销售海尔的两种小型电冰箱和两种小型冷柜。目前，海尔小冰箱在美国市场上的份额已达一半以上

　　正是"对着干"的小冰箱策略，让海尔冰箱在最难进的美国市场站住了脚。现在，海尔正在谋划乘胜追击：收购通用全球家电业务。这又是一起"蛇吞象"的典型案例，我们期待着。

　　在已经有老大的市场里，许多人不知道这在绝大多数情况下是一场"对着干的战争"，总以为是比赛，只要做得更好就一定能赢。

　　人们陷入了这样的误区：领导品牌能做到最大，说明他们的方法好，有效。为什么不学习呢，让我们做得更好吧。

　　这样的做法其错误在于，你误入了领导者倡导的标准和轨道，成为领导者的跟随者和模仿者，失去了发展出自己战略的机会。这种情况胜算很低，因为你这是在与对手已经成功成熟的长项去比赛，结果可想而知！

　　在我国正在重演这种的故事。

　　飘柔是领先的品牌，可是丝宝集团大力度推出的洗发水，请出红星舒淇却说："一顺到底才叫爽"。在消费者看来，飘柔才是顺爽，结果"顺爽"不过是模仿品牌而已，再大的投入也只会热闹一阵子；

　　承德露露先入为主，成为杏仁露第一品牌，怎么做才能与承德露露竞争获得一席之地呢？很可惜，我们至今没有发现对立者出现，包括宗庆后所操作的娃哈哈杏仁露也没有找到破解路径，所以，承德露露至今一家独大。

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第29节：瞄准龙头，以长击短(4)

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