爱华网先说最著名的“中原商战”，那是地动山摇，参与其中的各方全军覆没。可那是几些惟恐天下不乱的人，别有用心地导演的“商业大片”。呵呵，如果不杀声震天，哀鸿遍野的话，哪来的收视率？又哪来的幕后策划人的名利双收？
“VCD大战”有所不同，犹如红了眼的赌徒狭路相逢。呵呵，那些VCD老板们，本来也不是赌徒。但那是干什么都一窝蜂的时代，人们还不太懂什么叫差异经营。市场不大，厂家不少，产量远远大于市场。巨额资金又都被厂房、设备等占有，无法掉头。价格战是战死，悲壮；停产是自尽，丢人。于是，赌徒般的疯狂就显现了。 呵呵，我在三个行业里创业，还没有在价格战中遇到过什么大的挫折。 为什么？就是跳出价格战。用主席的话说是——“你打你的，我打我的”；用今天的话说就是——不对称战争。总之，价格战中不要做运动员，但要利用差异化，提前站在终点线上。 如何做到呢？我三次创业，面对不同的价格战，要用不同的方法。 这篇文章，先说保温工程公司。 有一年，一个同行的朋友对我诉苦。原来他去建行做决算审计，建行按1200元/立方给他计价。他不同意，说小刘（我的公司）的工程为何按2000审？建行的同志说，人家是大学教授，做的是抗冻型高强度聚氨酯。 事情是这样的。硬质泡沫聚氨酯有几种难以克服的缺陷，如冬季低温开裂、不耐高温等等。经过较深入地研究和去各地请教，我掌握了克服这几种缺陷的方法。并对我的产品，根据不同的使用条件，进行了详细的分类命名——差异化。 而我命名的这些材料，在国家预算手册上，很难一一对应。所以，在决算时都要乘上一个大于一的系数。
所以，我就利用差异化，基本上超越了价格战。就算是普通工程，由于我的产品质量明显好于其他公司，以至于——不战而胜。 其实，道理很简单。我经过成本核算，发现若一吨原料生产十六方产品，在质量上明显全面地超越生产二十方的产品。用20%的产量差，去换取30—50%的价差，何乐而不为。可别的公司，大都不敢擅自调整配方，或一味地只考虑如何降低材料成本，去参与价格战。 当然，遇到特殊情况，也得偶然使用其他方法。一次，在外地某个工程的争夺上，遇到个天津的公司跟我们竞争。明显感觉对方也是在必得，那就只好坐下来谈判了，但不是和甲方，而是在竞争对手之间。由于都很清楚价格战的后果，最后，双方妥协，各让一步。当然，这种操作时偶尔的，谈判和实施中的“技术性”很强。 呵呵，赢得价格战的最好方法，就是不参与低级的价格战，就是排球中的超手扣杀。一直到今天，不管在什么情况下，我一般都会想尽办法避免产于价格战。
