京东价格战 差异化,从容超越价格战



先说最著名的“中原商战”,那是地动山摇,参与其中的各方全军覆没。可那是几些惟恐天下不乱的人,别有用心地导演的“商业大片”。呵呵,如果不杀声震天,哀鸿遍野的话,哪来的收视率?又哪来的幕后策划人的名利双收?

    “VCD大战”有所不同,犹如红了眼的赌徒狭路相逢。呵呵,那些VCD老板们,本来也不是赌徒。但那是干什么都一窝蜂的时代,人们还不太懂什么叫差异经营。市场不大,厂家不少,产量远远大于市场。巨额资金又都被厂房、设备等占有,无法掉头。价格战是战死,悲壮;停产是自尽,丢人。于是,赌徒般的疯狂就显现了。

    呵呵,我在三个行业里创业,还没有在价格战中遇到过什么大的挫折。

    为什么?就是跳出价格战。用主席的话说是——“你打你的,我打我的”;用今天的话说就是——不对称战争。总之,价格战中不要做运动员,但要利用差异化,提前站在终点线上。

    如何做到呢?我三次创业,面对不同的价格战,要用不同的方法。

    这篇文章,先说保温工程公司。

    有一年,一个同行的朋友对我诉苦。原来他去建行做决算审计,建行按1200元/立方给他计价。他不同意,说小刘(我的公司)的工程为何按2000审?建行的同志说,人家是大学教授,做的是抗冻型高强度聚氨酯。

    事情是这样的。硬质泡沫聚氨酯有几种难以克服的缺陷,如冬季低温开裂、不耐高温等等。经过较深入地研究和去各地请教,我掌握了克服这几种缺陷的方法。并对我的产品,根据不同的使用条件,进行了详细的分类命名——差异化。

    而我命名的这些材料,在国家预算手册上,很难一一对应。所以,在决算时都要乘上一个大于一的系数。

 京东价格战 差异化,从容超越价格战
    所以,我就利用差异化,基本上超越了价格战。就算是普通工程,由于我的产品质量明显好于其他公司,以至于——不战而胜。

    其实,道理很简单。我经过成本核算,发现若一吨原料生产十六方产品,在质量上明显全面地超越生产二十方的产品。用20%的产量差,去换取30—50%的价差,何乐而不为。可别的公司,大都不敢擅自调整配方,或一味地只考虑如何降低材料成本,去参与价格战。

    当然,遇到特殊情况,也得偶然使用其他方法。一次,在外地某个工程的争夺上,遇到个天津的公司跟我们竞争。明显感觉对方也是在必得,那就只好坐下来谈判了,但不是和甲方,而是在竞争对手之间。由于都很清楚价格战的后果,最后,双方妥协,各让一步。当然,这种操作时偶尔的,谈判和实施中的“技术性”很强。

    呵呵,赢得价格战的最好方法,就是不参与低级的价格战,就是排球中的超手扣杀。一直到今天,不管在什么情况下,我一般都会想尽办法避免产于价格战。  

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