又是春节,各地的经销商电话不断,大多是要求我们提供促销政策支持。其实从圣诞节起,我已经给他们排出了到春节为止,一系列促销的三套方案供选择。
电话,电话,甚至打到家中,不外是想降价抢年。我笑问他们,这几个节日下来生意可好,大多回答还可以。那么为什么还想降价呢?——坐不住,看别人一天就卖几万元。 我对我们的品牌有一个定位诉求——消费安全心理。我们的服饰也许还不算品牌,但我们是以特许经营品牌来作业的,我不允许随意降价参与恶性竞争。我们不仅提供商品心理满足,还要提供我们的顾客一种心理安全,绝对不能今天300明天150,这样的降价措施,必定伤害高价位购买者的认同度。坚持下来一年的终端,现在已经尝到了甜头,但今年刚加盟的经销商还是感觉不习惯。 于是,今天我发给每位经销商一封拜年信,同时阐述——假日营销的佩吉定义 原文就不说了,但很想就思路和创业路上的朋友分享,希望大家站在经销商的角度给我提些意见。 许多人一谈到假日营销,就是价格促销,优惠让利。目的是什么?很多朋友说,促进销售加快资金回笼实现赢利目标。 可是你如此的降价得到的是什么?无非是消灭点库存,对利润是没有多少帮补的。我很喜欢跟我的经销商掐算日子:一年有365天,周末有104天,再加上与服装有关的节日大体有50天,合计销售有效日子大约为150天。我们销售业绩主要就靠那150天完成,其它215天能保本就是成功。 那么一个投入30万的终端,一年要收回成本,这150天就必须平均每天创造纯利3000元(要考虑淡季影响)。如果我们一味的在节日期间降价促销,那么有效的日子还剩几何?还且不说顾客是否接受你的所谓让利。 我对假日的理解是,在假日里,顾客有时间就有了人流量;在假日里,顾客消费激情被触发就有了采购需求。只要你的综合服务到位,业绩提升是正常,这阶段必须实现日赢利目标,而不是销售额。由此,我们的假日营销是为提升知名度、维护忠诚度做宣传。我们不使用价格武器,而是更关注假日营销宣传为品牌打下的基础。目标:假日期间提升人气促成更高销售,以实现正常利润,同时培育平凡日子市场。 也许有些富有零售经验的朋友会反驳,春节可是冬季服装的最后一波攻势,如果销售不完,大量的资金将沉淀在库存里。——这是另一个问题,今后在我的“佩吉休闲‘栏目中,将再介绍有关的作业方式。