爱华网在论坛写了我在工作中的几个案例后，得到大家积极的回应，并且有很多做业务的朋友，在给我留言和回复中谈到业务人员之累，客户之难做，在这里我对大家的信任表示感谢！我把我的一些经验和教训陆续的写出来，和大家交流业务方面的经验，希望对初做业务的人有所帮助。不过，行业的不同，所要做的也不一样。我也曾说过：“成功可以借鉴，但是成功不可以复制，复制出来的成功不会有太大的成就”。我们做机械设备配件的有几个特点：一是体积小（大的一个几十斤，小的一个一斤多），容易携带；二是用途广（涉及到二十几个行业），客户群体多。三是专业性强（有严格的要求，要懂得使用方法和产品特性，耐温耐压不一样。），要有一定的技术做底，才能去走访客户。所以，我说出的东西对某些人做业务不一定有用，也不一定要照着做。
大家都知道：“懂行的人，一看就知道”这句话。为什么会这么说呢？俗话说：“内行的看门道，外行的看热闹”，你不知道内部的情况，只能看热闹。而你到客户那边去是看“门道”的，不是看热闹的。当业务人员拥有专业的技术和知识的时候，在和客户交谈时，才能“言之无物”。这也是博得客户信任的第一步。所以，业务人员要去做业务之前，先学习和熟悉自己的产品，等到熟了以后再去做。 第二步，通过网络资源了解客户情况。现在社会是网络社会，没有在网上找不到的东西。当你熟悉自己的产品和使用你产品的客户群后，在网上找出他们，记录他们的电话号码和联系人。尽可能的记录他们公司的详细情况，当你去走访他们的时候，你就不会无话可说了！ 第三步，电话先联系。当你找到准客户以后，就可以电话联系客户，了解他们的负责人是谁，谁在负责采购，原来购买谁的。当然不可能一下子问出那么多，你要经常保持联系，不要怕被拒绝。准备还传真资料，在客户拒绝告诉你什么的时候，你便请求对方接收你的传真，让对方先有印象，下次去的时候，他自然知道你是做什么的。 第四步，寻找走访准客户，有的企业不一定上网，你可以根据已知客户来进行安排走访路线，在途中了解附近地区的情况，也可向走访的客户询问。当你找上门去的时候，可以了解跟多的客户情况，也可以争取到向客户介绍你产品的机会。在交易方法中，走访客户的方法是成交最高的，电话销售，网上洽谈都没办法和走访客户来相比较的。在走访时，遇到钉子和吃闭门羹是很正常的，你要坚持，一次不行。两次，两次不行，三次。当你找对人，并且是他们需要的时候，就是你做成功的的时候。 第五步，交易做成，第一次最好是送货上门，可以顺便了解客户的情况，让你对客户更熟悉，还会增加客户对你好感。不过，送货上门手现金是很难的，所以在谈交易时最好先说明付款方式。哪怕不付现金，你也做个先小人后君子，为以后交和收款往打基础。 第六步，售后服务不一定是要售后人员才可以做。你做业务的一样可以以售后服务的名誉去接触客户，并帮助客户解决相关问题，客户才会信任你。当出现问题时，你都能及时赶到，并给予妥善处理，那客户就会在某些方面对你产生依赖，那你再向他销售产品，自然是什么都好说。
以上是笼统的和朋友们谈了一些初做业务的几个方面问题，欢迎朋友们提出问题和拿出经验，让大家共同参与。在以后的时间里，我会陆续把我的经验教训写出来和大家分享。
