销售管理 销售管理中的两个争议



“营销”这个概念在60年代开始被引进至今,其最大的好处是商人们的市场观念越来越清楚,人们把生产,销售,运营分开来又组合在一起,在市场上弹奏了一曲又一曲美丽的音符。但是在销售管理过程中,却出现了两个观念,至今还是争论不休,同时对这两个观念的不同应用也造就了很多行业的兴衰荣辱,现在大家先看一下这个耳熟能详的故事:两个业务员去非洲调查运动鞋市场,回来报告是两个截然不同的结果:A,没有市场,因为那里的人都没有穿鞋;B,市场巨大,因为那里的人都没鞋穿。一字之差,两个截然不同的决定,谁对谁错了,很难说。如果你冒冒失失地去开辟市场,可能市场的意识还没被你引导过来,你的企业就已经成了炮灰,因为凭你的企业实力根本就不应该陷入这种市场诱惑,我们称之“启动过早”,但是你的企业实力强大,碰到这块肥肉不吃的话,那绝对可以算是决策失败。因此我们要讲的这两个争议就是:一、把相应的产品卖给相应的人群,市场量是有限的。二、市场的大小由销售能力决定的,与市场量无关。

    按第一种说法:如果市场竞争强烈,已经饱和,我们不必介入;或者某一市场根本无人问津,可能说明根本没有市场,也不必介入;又或者当我们的市场做到一定量,改转向就得转向,实行多元化经营。

 销售管理 销售管理中的两个争议
    按第二种说法:不管市场竞争多激烈,只有我们销售力够强大,可以不必在乎,该介入就介入;或者某一市场根本无人问津,说明市场竞争极弱,只要我们介入,我们就是第一,根本不必担心;又或者,我们做到一定市场量,我们依旧可以努力把市场份额抢到手,实现纵深经营。

    哪个对呢?我想不必争论,论点总归于论点,我们做企业得是务实工作者,根本不必理会他们,只要在特殊阶段,对企业有用,拿来用就是了,本来世界就在矛盾中发展,不是吗?  

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