爱华网我们论坛有许多做业务的朋友，今天开始，有空我会聊聊采购的事，希望能给大家点启发——对手（采购）是如何思考与决定的。
先提个问题：采购与业务，谁对产品更熟悉？ 许多人一定会说是业务，因为他们是生产厂家，他们了解生产的全过程。 可是，我要说：错！ 要是碰上用心的采购，一般的业务专业水平远低于他们。为什么？2000年我去深圳签定复合膜食品袋购销合同，对方是中国石化的下属企业，其总工参与了复合膜国标的审核工作。 但当我与该总工见面的时候，他大夸我前期派去接洽的采购员之专业性，叫业务要向我们的采购学习。在他豪爽的情绪感染下，我脱口而出：当然，我的采购是许多企业教出来的，而你的业务是独家培训。 话说出口，我们两人几乎同时发现，随口一句，真理耶！ 当时，我设计了一套采购规范，很重要的一条就是寻购制度。主要的材料，我要求寻找20家生产企业，并发出调查函。经集体评选后，初定三家潜在供应商与5家准供应商。然后派出采购员巡访。我要求他们先找那5家准供应商，并有意告知我们同时要考察的厂家。 情急之下，许多准供应商会主动说明他们产品的成本计算与构成，采购就趁机打破沙锅问到底，把每个细节问清楚，实地参观流水线、材料库。有的准供应商业务会说出其他同行的问题，那好，我们再问原因所在与你们之间的区别，这样我们很快得知，该行业的各企业不同优势与不足，并了解了行业轮廓。当一份份报告传回公司，我们采购边学习边考证，也一步步接近了我们的目标对象。 当他到达目标供应商那里时，已经对采购商品有了较深入的认识，对各厂的优劣及各种影响成本因素，有了相当的了解。回到复合膜的事例，铝铂、上膜、下膜的厚度、产地、指标、作用、3个月价格趋势线，油墨牌号性价比，版费、印刷成本计算公式——公式中每个数字来源，调机损耗，设备型号与线速、制袋工艺种类与成本结构、制袋损耗以及产品各项验收指标等等。 在与目标供应商谈判不到一会时间，对方业务经理不得不请出总工与我们的采购员探讨。最后的谈判结果是，在复合袋生产制单上，直接落实每项价格，另加1.5%损耗与8%利润。仅此一项，那次寻购每天为公司节约12000元。我们当时一天用140万个，每个节省近1分（从0.035降到0.0262），品质还大为提高。
所以，我们做业务，如果准备接大单，就要对产品成本构成、工艺路线、技术指标有深入的了解，也必须利用所有机会，全面了解同行的状况。否则，在大客户面前，也许随口报个行业内不太合理的单项成本，就将导致合作机会拱手相让。
