从离开统一分配的工作单位开始,10几年来,无论去什么企业,采购管理似乎成了我必须的工作内容。
很多之前的供应商朋友回味性地问我:作为采购主管,你当时是怎么想的?为什么迟迟不给我们新供应商定单? 是呀,我在审批新采购合同时,评判的标准是什么? 今天想把作决定的心理活动与业务兄弟们交流一下,希望对大家在与买方接触时有所启发。不知道其他同行如何想,反正我在签合同时,首先考虑的是安全因素。安全因素包括哪些呢? 1)交货安全性——生产能力、品质、交货期、过程异议; 特别是导入新供应商,我采用的都是试用制,几次配合考核合格后,才逐步提升供应商等级。 2)个人安全性——采购过程总是伴随着回扣,采购员也大都有此非分之想。无论他们如何表白,我总是要带怀疑眼光。所以我得从成本构成、市场行情控制,如果发现有水分的可能性,为安全起见,非必须品我不会选择该供应商。 有些时候,当采购员热情向我推荐某个厂家的时候,那厂家的机会就越来越小。要知道,下属收回扣,对我来说一样危险,被查出来,要嘛怀疑咱同谋,要嘛就是无能,管理不力。同时团队也将进入不稳定状态。 3)公司接受度——供应商资质必须符合公司标准,不是简单的价格便宜就是好的供应商。 有些资质不够的企业,为了打市场,前期会采用价格手段。如果与之配合,未来羊毛还是要还的。所以为了长期稳定的安全需要,我会慎重对待超低价位的新供应商。坦率说,没有合理的理由,我对这类打破价格常识的供应商是避而远之。 当供应商得到安全认定后,我才会考虑接下来的合同细节。 所以,作为业务,你必须了解对方决策者的心态,了解采购方组织结构,企业执行标准,否则你认为自己很努力了,但定单始终无法到手。