爱华网真实案例分析：05年6月的一天
案例背景:象往常一样，早早的到了公司，准备好自己的吃饭家伙;笔白纸笔记本预期话术对方资料产品简介客户联络电话;泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。 看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。 “你好!**公司!”对方传来专业的女声。(从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关) “你好!我是**公司小林!麻烦您帮我转下工程部!”我非常客气的说到。(这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信) “你是哪里?找谁?我们没有工程部!”对方突然抬高声音，不客气的回复我。(05年的时候，电话销售开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息) “哦!那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责?”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。) “我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。 到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会:1前台很难通过，证明竞争少;2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不够么?呵呵!我对自己说:加油~2分钟后又拿起电话，按了重拨键。 “你好!**公司!”还是那位女生。 “帮我转下物业部!谢谢!”我，用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。) 听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。 “喂!”传来一个轻快的中年男性的声音。(看来今天运气不错) “你好!我找张经理!”(瞎掰的姓，西西，谁叫我一无所知呢) “恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答到。 “啊!不会啊~是说**公司的物业部张经理啊?你们这是**公司物业部么?”我开始装糊涂。 “没错!我们这只有个陈主任。”(这位先生真可爱!打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。) “哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下~谢谢!”(找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。)“哦，等下，我喊下!”就听见对方在房间里大吼”老陈~有人找~”(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)
听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态) “喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。 “陈主任您好!(停顿一下)我是**公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的) “恩?什么事啊?你怎么知道我的?” “哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么?”(很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。) “哦!老刘人也不错哈!我们是中央空调，怎么了?”(能听出来，对方大哥的心情不错。) “太好了!我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上?”(善用”请教”这个词) “有超过啊。什么节能方案?怎么说?”那头的陈主任一头雾水。 “是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂联华超市集团KFC等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。) “哦?免费?什么要求?” “恩，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月?另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。)“那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)
“哈哈~陈主任，真的是免费的~我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便?”(解决客户问题，及时收尾，促成约见。)
“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。” “恩好的，那下午2点我到您办公室找您!到时见!!” “好!” “那先不打搅陈主任了!非常感谢您和我聊了这么久!很愉快~下午见~88” “恩，88” 等对方挂上了电话我也挂上了电话。 后记:因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。 这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就23句话而已，却成功的约见了客户。一句总结:客户拜访过程，营造一个宽松愉快的氛围是最重要的!
