爱华网7月2日，时隔三年之后，记者再次坐在宗庆后面前，对他进行专访。这位身处漩涡中心的著名企业家几乎没有显出任何衰老和疲惫之态。仍然用不变的表情应对一切。没有人能够从他的表情看出他到底在想什么。
当经销商高呼“揭露达能阴谋”时，当员工热情歌唱娃哈哈时，从宗庆后脸上看不到什么表情。只有在之后的答谢宴上，一位经销商高唱着经过即兴修改的歌词“我心永远是娃哈哈心”，从台上冲下来拥抱宗庆后，他才微微朝这位拥戴者笑了一下。
据说，看见过宗庆后感情外露的人很少，唯一一次是1992年他获得杭州市政府对企业家的奖励时，拿着10万元奖金，他流泪了。这种政府给企业家个人的奖励，当时的企业家常常会再捐献出去，但当时有记者问宗庆后如何处理这笔奖金，他平实地说：“这笔钱很多，我要留着，好好用它。”另外，据说宗庆后每次到法国达能总部，看到法国人专门为娃哈哈升起中国国旗的时候，也会感到心情激动。
“他是天生的企业家，外表上波澜不惊，不动声色。”有接近宗庆后的人评价说，“宗庆后最大的乐趣就是工作，他把所有的时间都投入到了工作中”，所以，“在他工作的时候就能够看到他的表情了，或全神贯注，或不悦，或开怀而笑”。
宗庆后至今都保持着过人的精力。“走市场的时候，我们年轻人都走不过他。”一位北京销售公司的员工介绍说。而记者们也亲眼目睹连续接受七八个小时记者轰炸的宗庆后，直到最后一刻仍思维敏捷、精神抖擞。
在7月5日《宗庆后：极端者生存？》一文中，记者以近万字的篇幅，讲述了这位强势企业家的各个性格侧面。在娃哈哈集团20年的发展历程中，宗庆后表现出了自己的卓越能力，他是位敢于打破规则、也有能力制定出更好规则的人。这使得他以49%的股份，却牢牢掌握着合资企业的控制权，并有了今天足以叫板大股东达能的资本。而他之所以能够成为规则制定者，在于其过人的精力和强大的市场判断与经营能力，以及行事专注、凡事必做到极致的偏执。而让一个强硬者20年强而不折的重要原因，又是他身上浓重的浙商务实精神。一家中国第一、世界排名第五的饮料企业，就在宗庆后的手中诞生了。这家企业至今已经纳税50多亿元。而宗庆后能够成为营销大王的原因，在于他的学习能力和市场掌控能力。“宗总喜欢看书，在飞机上或者其他地方，他都带着一本书。”一位娃哈哈北京销售公司的员工介绍，“你看，他在短短两个月内就迅速成为法律上的专家，这方面的问题，再多记者问他都对答如流，问不倒了。”
在娃哈哈内部，宗庆后不守常规的创新与精明强干的务实性格，也为娃哈哈建立了最锋利的武器——联销体。这个著名的销售网络建立起来之后，不断地被宗庆后完善和发展，如同蜘蛛织网越来越细密。而整个网络的中心，只有一个人——就是宗庆后。
之所以说娃哈哈联销体渠道模式锋利而严密，是因为它成功地将经销商与娃哈哈的利益紧紧捆绑在了一起。其构架是：总部-各省分公司-各区域办事处-经销商- 二级批发商-零售终端。做娃哈哈的经销商，必须年底签订联销体协议，并给娃哈哈打进第二年销售额10%的保证金，而娃哈哈在保证金到账后将支付高于银行利息给他们。
“娃哈哈的产品线比较丰富，对经销商来说，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄。同时娃哈哈销售渠道的价差体系明确，经销商、二级批发商和零售终端的利润空间预期明晰，这些是吸引经销商的原因。”一位经销商介绍说。此外，娃哈哈对经销商给予众多支持，包括打款返利、广告力度、促销支持、区域冲货保障和严格控制区域价格。比如，在防止区域冲货方面，娃哈哈执行得极其严格，供应各个区域的产品纸箱上都有固定编号，一旦有产品跨地区销售，马上就会查出来，以保障经销商利益。“现在我们经销商之中哪个人有串货行为，已经不需要娃哈哈出面了，我们自己在每月一次的经销商会议上就解决了，再把处罚的情况告诉销售公司。”娃哈哈上海经销商协会会长徐建军告诉记者，他们协会每月集中在一起开一次会，可以解决很多问题。
徐建军介绍说，娃哈哈在每个地区的销售方法都不一样。比如上海这个娃哈哈重点攻占的城市，销售经理熟悉每位一级经销商“地盘”上的种种情况，然后和他们一起商讨铺货。娃哈哈销售新产品的特点在于广告攻势+迅速铺货能力。“很猛，一件新产品推出之后，伴随着广告攻势，货物迅速到达各个终端。”他说。
在饮料行业，娃哈哈的迅速铺货能力让人羡慕。“有一种由某个制药厂生产的饮料，在电视上大做广告之后，却在终端看不到产品，时间一长，让店铺间一长，让店铺以为这种产品不好做不敢拿货，广告也白做了。”一位业内人士介绍说，“依靠广告攻势是娃哈哈前几年的做法了，现在可不是这样。娃哈哈现在把渠道分得特别细，细致到了根据每个街道所有店铺的特点如何操作都掌握，形成了很强的铺货能力。”
“铺货的时候非常辛苦，所有的人都要出动，一条街一条街地扫。”经销商证实说。
而这些工作，娃哈哈销售公司的员工会和经销商一起处理。娃哈哈销售公司会有固定人员分配到各个销售商地盘，听从经销商和销售公司的双重调动，充当娃哈哈和经销商之间的沟通和执行桥梁，保证娃哈哈集团的想法能够迅速贯彻到经销商的行动中去。而直到现在，宗庆后都保持着每周一次写“市场报告”，把自己走市场的想法告诉全国销售公司。
“我服气啊。”一位上海的经销商说，“娃哈哈的销售经理，家在杭州，一年回去不了几次，整天都扑在市场上。我们任何时候找他都可以，常常晚上十一二点了，我们还在他办公室和他谈话。在上海，娃哈哈销售公司的员工人数只是其他同类企业的一半，但他们都很勤奋，大概有十分之一是复员军人，什么苦都吃得，执行力还特别强。”而这些员工的薪酬水平并不比同行更高。“但他们像一家人一样，公司给他们这些外地人租好宿舍，对他们也很好，所以有凝聚力。”徐建军评价说。
娃哈哈的联销体已经在2004年上了ERP，一位曾经做过娃哈哈产品的经销商告诉记者，每个经销商在娃哈哈联销体系统的网站里都有一个自己的页面，进入后可以直接在里面打款，一天基本到账，杭州方面确认后基本就可以完成报站（时间基本也是在24小时内）。随后由娃哈哈安排物流途径，一周后基本可以到货。以纯净水为例，娃哈哈在河北高碑店市就有生产厂，北京的经销商拿货一般不会超过一周。
“我们上ERP，就知道自己有多少货、多少保证金，一目了然。”上海一位陈姓经销商说。他负责上海部分超市，去年销售额达到2000万元人民币，他介绍说，娃哈哈在传统店铺和更大规模的超市销售比例，2004年大概是7：3，2006年就达到了6：4。
当然，调动经销商积极性的另一个主要原因还在于利润。根据经销商透露，目前娃哈哈的主打产品“营养快线”，一级经销商拿货约为41.5元/箱，他再向二级批发商以43元/箱的价格供货，每个层级都有明确而可观的利润空间。
2004年推出的“营养快线”，对娃哈哈有不同寻常的意义。这款奶制品第一次让中国饮料市场出现了定价高达4元的产品。“娃哈哈由此拥有了市场定价能力。”娃哈哈集团一位销售公司经理说，正因为有了一系列新产品，娃哈哈从“农村包围城市”中成功走了出来，悄然实现了产品转型。
由于供不应求，直到现在“营养快线”还是实行配搭制，经销商要拿到“营养快线”就要搭配购买其他产品，即使如此也不能敞开供应“营养快线”。一般一名普通的经销商，一年就能在“营养快线”上有近40万元的利润，再加上“思慕C”、“爽歪歪”等新产品的利润，收入一般都在百万元以上，而像老陈这样更大的经销商，则十倍于此。
娃哈哈的研发部门内部称为“科委”，据介绍，其科研费用2004年大约有3.8亿元，开展了60多个项目的研发，2005年增加到4.2亿元，涉及80多个项目，2006年达到4.9亿元，有100个以上的项目在开展。这样的研发投入保证娃哈哈每年有10个左右的新产品推向市场，新产品提供的利润占当年总量的3%。在娃哈哈，每种产品的研发过程都包括数次对消费者需求进行调查的“小试”、“中试”和“试生产”。“‘营养快线’的中试成本就是几十万元。”专门负责新产品调查的娃哈哈“感官调研部”主任介绍，与1998年推出非常可乐时不一样的是，当时宗庆后亲自参加了大大小小上百个会议，关注产品的每个细节，而现在宗一般只给个大方向，具体以他们的调研为主。
“娃哈哈还有10年的上升期。”上海经销商说，“哪怕宗总遇到困难，一时不能给我利润，我也会支持他。”这位40岁开外、一步一步从批发市场摊贩做至如今规模的经销商诚恳地说。
正是有如此激动人心的利润和前景，娃哈哈每年的经销商大会都有2000多人的规模，感恩戴德的经销商们从全国各地涌来，几乎包下杭州市区所有大一些的宾馆。经销商们向记者津津乐道于宗庆后没有架子，例子之一就是每次宗庆后都到每桌敬酒，而且不是浅尝则止，常常一桌就停留10分钟。“我来开经销商大会，每次都要和宗总照一张相，就值了。”上海的那位经销商说，自己和宗庆后的合影被放大镶嵌上相框，一直摆在他办公室最醒目的地方。
在每年的经销商大会上，《保卫黄河》等歌曲都是保留曲目，《团结就是力量》这首大合唱，每次都由宗庆后亲自上台指挥。“每一次，唱着唱着，台下的经销商都不见了，都聚集在台上和舞台边看得到宗庆后正面的地方。”一名经销商激动地向记者讲述，洋溢着发自内心的热情与兴奋。
“媒体答谢宴上的节目，不是专门为了表达什么，而是我们从来都是如此，这次也不遮掩。”经销商对不解的记者解释说。
“我们宗总是个天真的人。他拥有的无非是在中国市场经营一家企业的天赋和努力。”娃哈哈的员工一直都把宗庆后看作家长，记者遇到的每个员工都能够列举出很多宗庆后家长般关切自己的例子。
有这样发自内心崇拜他的员工和经销商，宗庆后不认为有什么能够打倒自己。曾经在被问及接班人问题时，宗庆后非常直接地说：“我最近算过卦，能够干到90岁，所以我还有30年的时间培养接班人。”
这个由宗庆后的勤劳和个人魅力塑造出来的企业，过去的10多年里，不断地创造一个又一个让专业人士跌碎眼镜的成功奇迹。而目前，宗氏娃哈哈正用自己的方式，跌跌撞撞地努力学习适应一切商业变革。但在这个与卖饮料完全不同的战场，奇迹还会继续吗？
