iCubate：像苹果那样卖产品-爱华网

穿着白大褂的专家医生和一些慕名前往的行业人士，聚集在肿瘤医院不大的一间会议室里，期待着一位在美国连续创业的生物学博士的演讲。韩健便是这场座谈研讨会的主讲人，他戴着一副无框眼镜，身着一件印有苹果公司logo的黑色T恤，搭配一条深蓝色牛仔裤，不像科学家，倒更似一个追随乔布斯的极客。

　　这是韩健第150次从美国飞回中国，为的是给大家介绍自己新公司iCubate，推广他的新技术和理念。在iCubate的开放平台上，客户可以像开发APP那样，用它的技术研发各个领域的检测试剂，然后把整个实验流程放进一个小小的全自动卡盒里，而他们的最终用户只需要把标本放进卡盒，检测结果直接显示在电脑的专属软件上。

　　目前，分子诊断还是行业金字塔尖上的技术。传统分子诊断检测方法，需要有三个步骤，每一个步骤涉及不同的实验仪器，整个环节对实验室无菌化操作环境要求非常高，也只有大医院有条件开展这种高成本检测。这意味着，并不是任何地方的病人都能及时通过分子诊断得知病情、尽快治疗。

　　推动分子诊断技术大众化，让普通人都能用专业检测找到疾病的证据，是韩健的梦想，也是iCubate的商业价值所在。直到第四次创业，他才走到这里，多次惨败之后，他相信现在是他最接近成功的时候。

　　创业爱好者

　　韩健觉得自己是被“创业虫”叮咬过的感染者，病根无法去除，症状又反复发作。

　　父亲是韩健创业的第一个引路人。他的父亲是取绒毛做产前诊断的研究发明者，至今该方法仍然是常见的诊断方法。1995年年底，父亲去世之后，韩健开始考虑继续把父亲未尽的事业干下去。

　　1998年，抛下在阿拉巴马大学担任分子诊断实验室主任的稳定工作，韩健几乎是在对父亲的追思中，决意开始创业的第一站——Genaco公司，主要做产前筛查技术产品的生产、报批和推广。2000年，韩健顺利拿到了SFDA的报批，却很快又就陷入与市场仿制产品的价格战。

　　Genaco使韩健从一个实验室专心科研的科学家变成一个创业者，当然也交了不少学费。“我几乎犯了所有错误，不得不把产品转让，尽管技术推广做得很不错，但商业上是失败了，公司没有盈利，投资者也没有赚到钱。”韩健说。

　　一次失败成为转折点，韩健努力甩掉书生气，开始向外寻找好的技术平台。产前筛查生意让他看到中国市场虽然大，但想真正站稳脚跟还得有“绝活”。1999年，正是生命科学公司Luminex风头正劲并且快要上市的时候，其液态芯片技术创新整合了激光、计算机等行业技术，拥有十几个专利保护，在国内短时间被复制的可能性很小。韩健看准这个技术平台的优势，花了对他来说很昂贵的成本交付技术使用费、二十台仪器费用，成为Luminex平台上开发核酸诊断产品的合作伙伴，并快速拿到国内医疗仪器销售许可证。

　　原本以为技术门槛高、市场规模大，Genaco就可以成功，但事与愿违。一方面，新技术成本高、推广难度大，而韩健的公司也没有马上开发市场急需的产品；另一方面作为Luminex在中国的特殊经销商，他们仍然要和其多家国际大公司的合作伙伴直接竞争。在仪器相同，知名度不同的情况下，韩健的公司没有任何优势还被现金流压得喘不过气。

　　韩健觉得自己“就像唐·吉坷德一样穿着沉重的盔甲和行业巨头去拼”，而别人的技术平台无法成为自己的兵器。

　　归零，一切好像又回到从前。但2003年的非典再次给了韩健机会，在一位朋友的资助下，公司的科学家们立刻启动研发，短短两个星期就把非典的检测产品研发出来。虽然抓住了市场机会，但想把应急产品转变成医院常规产品，它使用起来还不够简便，需要进一步的技术改进。

　　后来，在一次回美国的飞机上，韩健满脑子装着怎样把实验操作程序变得更简单。他挤在经济舱狭小座位上的二十几个小时，一直不停地在笔记本上记录灵感，一回到实验室，就马上和科学家一起组织实验，最终得到一个使用性能好、产品开发迅速的自动化产品。

　　2006年，改良过的新技术被Qiagen看中，韩健思索再三，认为这家生命科学领域的大公司算是一个不错的买家，最终决定把辛苦创办的Genaco卖掉。当然，那时候他就知道，这不会是他创业的终点。

　　重新上路

　　的确，在卖掉公司之后，韩健仍然心有余悸，2007年，他决定离开Qiagen开始再次创业。原因很简单，前几年，公司是在别人的技术平台上开发下游试剂产品，真正的想做的事情没有条件实现——做一套分子鉴别诊断的解决方案，使这项“检测疾病”的技术变得民主化、大众化。

　　事实上，分子鉴别诊断技术没能大规模使用，很大部分原因在于建设实验室成本、实验人员专业性要求都比较高。而iCubate解决的最大问题就是封闭环境，把三个检测步骤放在全封闭盒子里一次完成，技术上实现了检测过程标本不外漏、无污染，也就不用设计特定封闭式实验室做检测。配套的软件系统，可以直接显示数据读取后的检验结果，基本上可以做到非专业人员可操作。

　　当然，开发出这一套产品体系，研发难度自然远大于之前任何一次。以前做一次检测需要不同的仪器，把复杂仪器做的事容纳在一个小卡盒里，并用一套软件读取大量数据，要把生物、激光、电、机械和IT等行业技术结合在一起，需要一个跨学科的团队共同完成。

　　iCubate最早的研发人员只有两个人，除了韩健以外还有一名叫做Jack的机械工程师。Jack是一个有语言阅读障碍的天才。研究院还在建的时候，韩健从一个大楼里借了一间房办公，Jack就在这间房对面的公司工作，他对生物学非常感兴趣，常到韩健的办公室聊天。为了搞清楚韩健想做的事，Jack订阅了专业杂志来研究DNA。之后，Jack就成为 iCubate检验仪器最关键的核心研发人员。

　　虽然新技术研发只用了3年时间，但在团队磨合上也并不是一帆风顺。比如，科学家和工程师就是两种类型的人，有时科学家做生物实验时会凭经验和想象，而工程师非常严谨，每一个步骤都是要严格按照规定进行。在这方面，工程师要花很大功夫与科学家沟通，才能把整个实验流程标准写进程序减少仪器误差。

　　在进行产品研发的同时，韩健也在考虑iCubate要不要走苹果模式。一般而言，生物技术公司研发出一个诊断平台都是把它视为“独家技术”，只有自己才能在平台上做产品、申请报批、开发市场，相当于形成了一个闭环。在这种模式下，小公司只可能开发非常有限的产品，检测的领域太少，市场开拓难度自然很大。韩健举了个例子：“比如我前一个公司Genaco，在Luminex液态芯片平台上开发出了地中海贫血等产品，可是医院很少过问，原因是那么贵的设备，仅有一两个使用率不高的配套试剂，谁会去买？”

　　作为一家创业公司，iCubate把检测技术开放出去，并提供开发软硬件服务，由开发者去开发不同领域的试剂产品，对终端用户来说，购买一台应用更加广泛的仪器，临床效益就显现出来了。

　　但同时，他也考虑到，生物技术开放出去是有很大风险的，比如用iCubate的技术却给其他平台开发产品，或者盗用技术进行山寨等等，这在前几次创业经验中屡见不鲜。

　　最后，工程师提出在每个卡盒上印相应的二维条码，仪器里的阅读器通过卡盒唯一的二维码来读取检测数据，这样，即便复制二维码贴在其他设备上也无法使用，以此来控制技术。另一方面，韩健和他的团队也估算过，要想真正复制iCubate的一套解决方案，3年以内花3000万美元还无法实现，也就是说，小公司做不起，大公司不会做。

　　iCubate全自动技术平台开发完成后，很快又推出了iCubate2.0开放平台。这个开放平台通过提供免费软件来方便试剂开发者设计，开发多重分子鉴别诊断试剂。和苹果一样，iCubate也做网上商店，试剂开发者可以直销用户，由开发者定价格，销售完成后平台与开发者按三七比例分成。除了开发者外，自研、自产、自销的第三方临床实验室可以放心地推出自己的产品和服务。另外，试剂评估公司，生产和销售公司也可以参与这个平台的开发和经营。按照韩健对iCubate的规划，只要是给病人带来最终价值的公司和个人，都能在这个价值平台上得到合理地回报。

　　目前，在这个平台上有500多个合作伙伴在用iCubate的开发软件，产生了很多不同领域的分子鉴别诊断产品。不仅仅局限在医疗行业，农牧业、食品安全、进出口检疫检验、生物防恐、疾病控制、院内感染、菌群微环境、耐药性监测等方面都急切需要相应的产品。

　　作为一家创业型小公司，iCubate的创新，是韩健最愿意分享的话题，但也是他面对最多质疑的地方。他坦言，“今天的iCubate就好比十多年前的Luminex,是一个升级后全新的分子诊断技术平台。有它的不足，可是也充满了机会。”

　　韩健的计划是，两年后把iCubate卖给大公司去换更大的市场，而他回归技术继续把iCubate完善得更好。他最希望看到，有一天iCubate像Google一样，从一个公司名成为人人都知道的动词。

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