爱华网粤强酒业在行业和市场的地位已经不能用单一的业绩指标来衡量。粤强酒业从1988年创业至今，已经有25年的酒业经销历史，在酒类经销领域，无论规模、效益、管理、厂商关系和市场影响力，都堪称旗舰级企业。掌门人王富强的战略眼光则更为长远，尤其是同时参股和扶持酒仙网和一九在线等酒类电商公司，既表现出他对于新兴业态保持足够灵敏的嗅觉和足够快捷的触觉，又体现出他对于中国酒类营销环境和渠道生态的深层战略考虑。 重估新的营销环境 王富强认为，白酒行业只有在遭遇消费和市场环境变化时，才有真正意义上的思考机会。过去十年，白酒过于疯狂，盲目追求产能扩张、野蛮式营销、粗放式管理等，营销模式弊端被掩盖在市场繁荣之下。如今这些弊端和隐患暴露出来，并成为企业的破坏性因素，让我们不得不重新评估白酒市场的营销环境。 首先要重新评估国家的新政策和国内外市场的新环境，及其给白酒营销思想和战略带来的新变化。在什么样的环境下喝酒、哪些人在喝酒，喝什么样的酒？这是考验未来白酒营销的“三大营销关键因素”。除此之外，白酒业尤其是高档白酒品牌，应重新资源分配，达到商业逻辑、市场逻辑与社会责任逻辑之间的有效平衡，将市场营销重心下沉到终端消费者层面，释放最大化顾客价值，重点重塑战略合作伙伴和培育忠诚顾客群。 其次，白酒业的营销创新，要有遵从产业经济的基本逻辑。一方面要尊重商业逻辑和市场竞争逻辑，为投资者和股东获取最大化商业利益；另一方面要尊重社会责任逻辑，成为一个真正敢于承担责任的企业公民。 再次，与时俱进，重视新型营销业态。近几年来，电子商务发展非常快，特别是受到年轻人的喜爱。其本质是线上线下资源的整合，借助科技的力量打造更便利的薄利多销模式。它的优点是传播广泛且成本低廉，能够有力地促进大众的消费欲望。可以预见，在白酒行业进入调整期后，白酒电商渠道有可能迎来一个发展的“春天”。 重塑新的厂商关系 任何行业的发展都逃脱不了经济周期的影响。行业上升期，供不应求，量价齐升；行业的成熟期，供求平衡，量价踯躅不前；行业的调整期，供过于求，量价齐跌。随着“茅台”单价上两千元，“五粮液”、“国窖1573”等高端白酒单价上千元之后，社会的需求逐步递减，而生产供应却不断递增。此消彼长，供求局面很快发生改变。 目前由于白酒行业传统的压货式发展模式，导致了白酒代理商高库存的压力。当白酒行业高位运转时，高库存有利于代理商的利益，但当白酒行业陷入困境时，高库存就给经销商带来了巨大的资金压力。一方面库存压力，销售量减少：一方面，资金压力，无法开发新产品。这种传统模式，导致目前很多经销商都很被动。在新的市场消费环境下，如何重塑新的厂商关系，积极改善白酒行业传统压货式的发展模式，中、高档白酒品牌尤其是超高端白酒品牌，应积极调整经销商战略，重新布局资源分配，提高经销商市场营销观念，增加经销商渠道竞争力优势，注重深度分销和终端消费服务，从完全依赖机会赚钱向创新经销商商业模式赚钱转变。 如何找到符合行业长远发展方向的新型厂商关系，粤强在积极探索，包括探索厂商双向参股的新路子。王富强坚信，建立厂商战略联盟必然会成为行业的一种大趋势。所谓战略联盟，王富强分析说，就是各企业为了获取长效的竞争优势或达到阶段性的经营目标，与利益、目标相对一致的其他企业通过资源互换、优势互补和利益共享，形成合力优势。 重建新的企业战略 不论什么企业，一定要有创新意识，并保持强烈的创新欲望，才能保证一系列创新决策的顺利完成。王富强分析说，2013年，消费和市场的变化，让传统经销商“跑马圈地”和“寄生营销”的思想遭遇考验，原本在区域市场“团购消费渠道”的领先地位荡然无存。受已经固化的思想观念和商业模式的限制，多数经销商不能实现自我转型并形成新的竞争优势。与此同时，靠市场贯性驱动而形成的“淡季囤货、旺季销售”模式风险逐渐凸显出来，经销商库存压力增加，以至于出现经销商大肆“抛货现象”。这既是白酒业多年来不健康和不健全经销商战略思想所致，也是经销商固守传统思想所致。 因此，新的营销环境下，酒类经销企业作为渠道生态圈的主体，应当注重提升战略意识，加强模式创新。 一是要用做品牌的心态做企业。品牌不仅仅是商品的专利，经销商本身也是一种品牌，经销商的品牌就是企业自身在行业中的影响力与信誉度，在消费者心目中的美誉度和信赖度。实践证明，商品品牌与流通品牌的强强联合才能在市场上所向披靡。粤强酒业与“五粮液”的合作就是这样一种珠联璧合式的伙伴关系，“五粮液”是优秀的“通路品牌”，而粤强是优秀的“品牌通路”。 二是要坚持诚信、保真的经营宗旨。企业诚信是企业在市场经济中取得成功的基础，企业诚信是指企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、并以此赢得消费者的信任，是企业确立价值观必须纳入的内容。一直以来，粤强酒业在经营酒品过程中始终坚持诚信、保真的经营宗旨，使公司在行业内拥有很好的声誉，创造了令人瞩目的经营业绩。 三是居安思危，逐步增强“创新”的意识。企业将创新意识贯彻到企业自己的企业文化中，渗透到管理的全过程，就要求把企业视为一个不断发展的群体组织，努力克服企业在不同生命周期和不同发展阶段的惰性，要敢于吐旧纳新，以确保企业竞争和创新的欲望。 四是多做调查研究。只有多与同行业企业沟通交流，才能真正实现企业之间的互赢互利合作。与此同时，要创造一个集中优秀人才一起工作的环境，让各企业的优秀人才能通力合作，共同创造出真正新的和具有比较高价值的合作或联盟。
