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二十一、忍痛割“瘤” 这几类人暂时得以控制之后，流动性自然也就消失了，但这种情况只是暂时的，在必要的时候清退某些不够格的也是必要。公司的整体就像一个人，而公司的硬件则似一具骨架，自己则似人的大脑。员工就好比身体上的各器官，如果坏了的器官得不到很好的治疗，就有可能影响到整公司的健康发展。 如果见到朽木不可雕的或是自己领导能力有限实在无法让手下跟着自己的思路操作时，这种员工就似乎身体上的一颗毒瘤，这个时候就必须毫不犹豫的动刀子把他们切割掉，以免给公司的财力上造成浪费，更重要的是别让这个毒瘤的毒细胞得以扩散。 然后再从这几类里挑出重点培养对象，实施自己的培养计划。心理学家列恩曾经说“看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望”在刚开始，每人都设置的底薪是800加提成加奖金，这个公式和大多数的公司都一样，那么多的新人，一张张模糊的面孔，怎么知道他们的销售业绩将来会好呢，我只能做出大概的分析与判断，但这种估计只是一个近似值。销售人员是以业绩论英雄的。面对刚上路的这些销售员，对自己来说是一个十分沉重的包袱，稍微不留神，等于自己在挖坑活埋自己，面对这种高风险必须采取一套合理的办法来抵抗这种高风险。 既然想领导一个团队，还想让性格、能力、爱好等各方面都不相同的人团结起来，作为他们的经理，应该学会沟通。沟通应该说是最基本的。其次在权利方面应该相对集中，决策速度要快。面对一个个新人，只能依靠广种薄收的策略，让他们自己去外边随便转。几天之后，对他们逐渐的有所了解，这个时候不合适的坚决开掉，让其他留下的知道公司不是什么样的人都要的，让他们知道今天不努力，明天就得努力找工作，让他们有种紧迫感。一张好的嘴巴并不代表着自己真正的拥有实战能力，想让他们真正信服必须做出一两件可以惊动大家的事让他们事实在在的折服。这种折服不是他们嘴巴承认就可以，而是让他们的心和嘴巴都动起来。依靠自己的能力去感染大家影响大家。 (1）“镇压” 小顾是个喜欢立功的人，他经常会拿些客户信息或是名片之类的给我，然后告诉我：“经理，某某客户有意向做我们的经销商，我搞不定，你帮我去看看”第一次我没理他，只是告诉他“自己解决。”其实我很想去，但我真的没有十足把握，一旦自己谈判失败，意味着我的影响力在他们心里会打折扣。而小顾则是新人中比较有影响力的一个，因为他的业务能力较强。如果我可以搞定一两次比较大的单子，可以镇压到他，起码可以让他知道他的经理比他还要强，虽然他自信，但上司比他还厉害，他以后会乖乖的听话。既然可以镇压了他，那所有的新人也会跟着屈服。 后来的几天里，每天晚上汇报工作的时候他总会给我提供这样的信息让我去帮助他。而我一直表现出很忙的样子，一而再的回绝他，大概是第四次的时候，他一次给了我三个信息，都是高桥的，从他的陈述里，我判断的确有些商家想做，可能因为这些商家顾虑比较多的原因或是价格上谈不拢而未能达成一致，没有谈下来。另一方面，从他的表情上也可以看出他内心是很想让我去帮他的，而不再如往常一样，是为了糊弄我，给我的只是一种希望与表功。后来我答应在第二天上班的时候陪他一起过去，并且让他提前与各商家的老板联系好，约好碰头的时间。我感觉这次我立功的机会来了，毕竟我掌握着公司的全局，进价等各个环节我都很清楚，灵活性比较大，手中的筹码比他多，还有的自信比他多…… 一路颠簸，在他的带领下我们到了高桥。我们先去了第一家，谁知道老板不在，本来小顾和那老板约好了的时间，可是那老板临时有事，所以第一家没能进行谈判。 后来小顾带我去了第二家，小顾先进去，我走的比较慢。小顾一进门就对那老板说“老板，这是我经理，今天特地陪我一起过来，想和你谈谈。”我一看那店不怎么样，真的是不想进去，在门口徘徊。后来他这么一说，那我只有进去了。并对着那老板说“你好，我是***公司的，也是小顾的经理”彼此介绍之后，我使了一个眼神给小顾，意思让他先说，小顾这家伙还算聪明，他就先谈了起来，而那老板则拿出几个样品及其它厂家给他们的宣传单页让小顾看，并问了一些技术性的问题，这可把小顾给难倒了，小顾赶紧说“技术方面的事，我们不懂的，都是有技术支持部负责服务的，我可以回去给你咨询一下”虽然小顾很会找退路，也很会吹，但在我看来镇不住对方，这张单子是很难做下来的。另外如果我也学小顾一样找个退路或选择沉默，小顾肯定会小瞧我的。而我自己的确对这技术方面是陌生的，只是比小顾多懂那么一点点。解决这个问题我知道自己是无法解决的。不是我不自信！而是技术根本无法可以用自信就可以代替的。但我没有害怕，我沉着气，我相信技术解决不了，但我可以把一个人的思路改变了！先为那老板提出的问题慢慢的进行着分析。先从最常识性的东西说起，常识嘛，肯定是说的有字有眼的了，那人听了一个劲的点头，只是我说的所有，都是废话，根本上无法解决他的技术难题。虽然如此，可这也是一个缓兵之计，气氛得到了缓解，也博得了商家老板的点滴信任感。说着说着我开始扯很专业的术语，一看老板的表情就知道他满头雾水，似乎在听天书。从某种意义上说我已经比那个老板厉害了，起码表面上是这样，至于专业术语我是否可以解释清楚，老板是肯定不知道的，但这种气势已经镇住了老板。 把自己知道的几个专业术语说完，不能再说了，总不能自己给自己挖个坑活埋吧，这个时候我就调转话题，继续说“老板，有的东西我说的太专业了，也许你听不懂，那我不说了，不好意思，毕竟你没我做的时间久，而且我是靠这行吃饭的，你只做销售，也没必要懂那么多，至于你这个问题或是现实中的确遇到的那些问题，你根本不用操心，你只需要打个电话到厂家，厂家会为你处理的。如果你是我们的顾客这种问题你只需要把我们的服务电话告诉顾客就可以了。“我看你挺负责任的，不错！期待着以后和你合作！”那老板也客气起来，并很真挚的说“等我这货卖完以后我一定和你们合作，我看你们的态度很好！”我说“谢谢你的信任，期待着与你并肩而行，那行......”我看看表继续说“今天我还有其他事，以后我们有机会再聊，如果需要什么帮助，你可以直接找小顾，他是一个比较负责的人”我们再次握手！就这样走出了他的店面。 随后小顾又带我去了第三家，那里坐着两个人，一男一女，女的应该在三十五六岁，看样子应该是老板娘，男的是个小伙子，看样子是打工的。店有些陈旧，但摆放的物品很有规律，商品也比较全，一看就是老门面，也感觉出老板比刚才的两个老板更专业。这样的店应该有很多的老客户，将来的潜力不可低估。小顾如上次一样在老板娘和我之间做了一番介绍。然后老板娘示意我们坐下。之后似乎那老板娘没有当我们的存在，继续做着自己的事。小顾看了这个情景挺尴尬的，顿时不知所措。 我则从椅子站起来，拿着货架上和我公司销售的同类产品但不同牌子的货物仔细的看起来。产品说明看完，我眼睛斜了老板娘一眼，我们的目光相碰！我赶紧抬起头微微一笑地对着她看，以示礼貌！然后我开始夸她所卖产品的质量好，在上海的市场份额大，还说比我们的性能要好一点。当我这话一说完，其实那老板娘应该开始纳闷了，心想我这人怎么说起别人质量好！市场份额大！呵呵~~~这种话一说看似对我不利，但引起了她的兴趣，她会有种迫切的希望，想知道那我在卖什么？这当然只是我当时的一种分析！既然如此，那我不能让老板娘失望吧，我说“我走遍上海，所有的门面都少不了这种品牌的产品，市场销售情况不错，顾客都喜欢用这家公司的产品，因为质量好！因为都在做这个品牌，搞的市场比较乱，价格透亮度很高，连顾客都知道进价是多少，别看你们卖那么多，我知道没多少利润的！”一听到利润两个字，你放心吧，对一个老板而言，利润当然最能让她们兴奋起来。我再次激起了她的兴趣，看她样子及表情，无非是想继续听我说，那我只能努力了，接着我又说“我公司的产品，名气没这家公司有名，广告做得少，但我们的运营成本也降低了很多，我们的利润也很小，所以卖我们牌子的经销商也很开心。虽然卖得少，可利润上去了。还有我们的质量问题，我也不说了，说的再多你都不相信，如果有机会你可以自己测试一次，满意的话就再和我们合作吧。我可以免费给你提供样品进行测试！今天我也带了样品，你可以看看我们的包装！” 小顾一听我这么一说，赶忙从包里取出样品，并交给我，这个时候那个小伙子一看掏样品出来，也围了上来。那个厂家用的是压膜包装，而我的不是压膜包装。我说“我们公司为什么不出名，因为我们主要做OEM，我们的名气不在中国，我们主要给欧洲国家做定单的，这点你可以从外包装上分辨我说话的真假。你也知道，西欧国家讲究环保，只要是压膜的包装是进不去他们市场的，因此我们的外包装的纸盒没有压膜（这点我完全是依靠随即应变懵她的）而他们的品牌在国内销售，包装都有压膜！” 我打开外包装，拿出里面的实物继续做演示，我说“你再看我们的内包装，全部是真空包装，而且用的是锡箔纸，这样一来，产品不怕受潮，也不怕因为滞销而坏掉！但国内厂家正常都采用的是胶膜包装” 这些说完之后，我把样品给了小顾。然后我看了看表还未等她们从我的解说中缓过神来，我对老板娘说“时间不早了，我们该走了，以后有机会再联系！”我知道她听了这些讲解一定有些问题需要问我的，而我却不给她机会，并且要走，这样一来她会有种失落感。 走到门口时我突然转过身，对着老板娘说“老板娘，我忘记告诉你了，现在我们价格比较低，在做促销！”她慌忙叫住我“你价格还没给我看呢，干吗这么急，再坐一会吧！”呵呵，我的目的达到了！ “看你家老板不在，你能做主吗？”我带了一点点的蔑视味道激她说！ 并示意小顾给她报价单看。小顾说“老板娘，上次我不是给你一份吗？”那老板娘“哦（哦拉的很长）~~~忘记了，我忘记看了，不好意思！”边说边从桌子的角落里从那厚厚与凌乱的一堆纸里翻找我们的报价表。等她翻到之后，又是几分钟的对比，我默不作声，只是没去注意她，表现的有些勉强与无所谓的样子站立在那里等她看完，她有些不好意思，赶紧说“你们坐，我对照一下”我十分坚决地说“没事，你看吧，你再怎么看，我们的利润都是比它高很多”她笑，然后说“是呀，是呀，不过我打个电话征求一下我老公的意见”我点了点头，只听她电话里一直在帮我做说客。她和她老公商量，她老公的意思是不要她进的太多，先尝试性的的做做看，决定还是由她来定。挂了电话，她说“这样吧，我现在就下定单，你们估计什么时候货可以送到？明天能吗？”我说“这种效率我还怎么做生意啊？你现在下定单，下午我们就可以送过来了！”她一听这话又乐了，也可能由有这句话更坚决了她的购买欲…… 一个单子就这么搞定了，终于我松了口气，定单一拿，出门去，小顾就第一句话告诉我“老大，你厉害，佩服你！”我说“这就佩服啊？那看来你水平还有待提高！！！”小顾好象在与我套近乎地说“经理你以后你多帮帮我，我会努力做的，谢谢你今天帮我”我笑了笑，表现的很无所谓的样子说“帮你可以，别下次为了四十元而斤斤计较，这样的人失去的总比得到的还要多，最后反而得不偿失”他不好意思的对着我“嘿嘿”………（未完待续）
