爱华网真实案例分享，05年7月的一天。
客户约见背景: 客户廖，某大型超市集团设备部总经理。 前一日，电话预约到当日下午2点。(朋友转介绍的，电话为他人所联系) 天很热，开车行至集团公司楼下。让司机将车开到附近避荫，告诉他15分钟后来接我，遂一人行进。(因为是第一次见客户，对方又不是集团老总，所以不大适合摆阔。另外下车步行也可以观察下客户的周围环境和调节自己心情。) 外围看了下集团，金碧辉煌的主色调在告诉我这家企业的大气与财力。门口2位帅气的保安看着我走进他们。微笑的和他们点点头":请问，设备部怎么走?"(请尊重保安和前台，他们的拒绝也是他们的职责。相信你是老板你也会欣赏称职的员工。) "大门进去底楼左手拐弯到底再右拐第3间。"其中一位微笑着回答我。 "哦，谢谢你!我重复一遍。是这边大门进去左拐到底再右拐第3间是么?"(避免自己路盲跑错，所以重复一遍没人会嫌烦) "恩，你去设备部找谁呢?不如我带你过去吧。"保安热情的问我。 "哦，我找廖经理。不用麻烦了，谢谢你啊先生。"(从心里很感激。感激就要说出口让别人知道。"就象爱一个人就要告诉对方，一样的道理哈"提外话了，嘿嘿~~) "哦，小廖啊。跟他你不用拘束。很会开玩笑的他。你们预约过么?这个时候一般他不在的啊。"保安热心的提醒我。(亏得他的提醒，让我在正式接触中调整了谈判方式。) "哦，我们昨天约好的呢。谢谢~我先进去看下，应该他在的吧。"(我可不想就这样打道回府了。) "恩，你进去看看吧。" "恩，谢谢。" 就这样，速度走进办公楼。看下手表，还有3分钟。快速走到设备部门口。深呼一口气，拍拍胸口给自己一个鼓励。理理头发拉拉衣角，走到门口。(见客户前一定要对自己的戎装整理一下，千万别给人懒散的影象) 门是开着的，一眼望去是个长廊，看不见里面的情况。我敲敲门玻璃，里面传出一声女生":请进!" "谢谢!"走过长廊看到里面很多个办公位，很杂乱的办公间，只有一位女子坐在靠外的一个办公桌边在看什么杂志。抬抬眼看到我进来，问到":请问找谁?" "小姐您好!我是**公司的。想请问下廖经理在么?"(不确定对方的身份，因为在前日的电话约访中了解到廖经理是位男士，顾此回答。) "哦!他去开会了。你找他什么事?"美女问到。 "哦，开会去了。(心里咯噔了一下有点失望。)和您说也是一样的。(至少能确定此女绝对不可能职务高过廖经理，所以这句话是抬高对方身份以博好感。)昨天电话中曾和廖经理有简短沟通，关于一个空调节能的项目。"我简单回答到。
"哦，他开会去了。不知道回不回来。"一听我这么表态，美女的态度马上冷下至少80度，低头看她的杂志，不再理我(呵呵。谁叫俺是做推销的呢。) "哦，谢谢你。既然廖经理不知道啥时候回来，不如我将产品资料放您这，麻烦您帮我转交一下可好?"我，不卑不亢的说到。(拜访过程中会有很多意外情况发生，记住一个原则，无论怎样一定要出门就有收获。哪怕留下资料，哪怕拿到名片，那怕争取让其他人美言几句都是成功。) 美女皱皱眉头":不用了，你下次约好了再带来吧。"(看来美女不给我面子。) "哦，那请问他去哪开会了?开多久了?如果可能不如我等他一会。"(我，再次努力。) "一般这时候都是在开会拉，刚出去的拉不会这么早回来的。你们推销东西的人也得先确定时间再来啊。" "哦~不好意思啊~可能是我没说清楚。我是和廖经理约好今天下午2点的。没想到他这么忙。我怕下次他还这么忙呢。大热天跑一趟不容易所以我想等他一会，可能他只是走开了。"(再度努力) "哦。推销什么节能的器的很多呢，我劝你还是早点回去吧，我们不需要的。"(总算有突破口了，呵呵。) "恩，我知道象贵公司这样的大财团自然会有很多公司想与你们合作。(首先，肯定客户)但是我今天来不是为了卖给贵公司节能器，而是想和贵公司一起做个无本买卖。免费送你们。廖经理非常有兴趣，所以我今天特地把产品介绍带来了。"(强调今天来的目的和对方领导的肯定，抗拒对方的拒绝。) "哦。免费?那你留点资料我回头给你传一下。"美女的态度突然好转。 "恩，那真是太谢谢您了!这是我名片，麻烦您将资料一并转交一下给廖经理。" 正这当口，突然门口传来急促的脚步声。美女抬头看我一眼说到":你运气不错，他回来了。" 急忙转身，就看到一位20多岁的帅哥走了进来，脑袋缺了一下氧。(不是因为人家是位大帅哥，而是我一开始就一直以为做到这个职务的至少应该有40多岁了。很难看到位如此年轻的哈) 没等我开口，那位美女冷冷的说到":喏!她找你，说是你们昨天约好的。"然后把资料顺手丢给了廖经理。(说实话，我到今天还未明白此女的真正身份，呵呵) "哦。你是昨天打电话的那位?怎么感觉不象哈!"廖经理笑嘻嘻的边说边拿上资料走到自己的办公桌前坐了下来，也没邀请我坐。 连忙跟上前去，站他面前":昨天那位是我同事，主要负责电话预约，她昨天已经将您的基本信息告诉我了，今天由我来和您进一步沟通。"(面对面，又是我站着他坐着，这样的格局是很不利销售的。希望大家在拜访过程中要尽量避免) "哦，没事，你说吧你这东西怎么回事?昨天你那同事说什么免费的?"一边迅速的翻看着资料一边问我。 "恩，是的。简单的说就是我们免费提供产品，所节约出来的电费我公司和贵公司共同分成。"(因为发现对方说话走路都干脆的很，咱也来次干脆的不绕弯。) "免费提供，再分成?这不是个借我这只鸡下你的蛋么?种还是你的对不?"廖经理快速的回答到。 "挖~就是这个意思!你是第一个归纳得如此正确经典的一位!"我万分感慨。
"哈~那你说说下出的蛋怎么分?分多少年?万一我这鸡借种借坏了怎么说?"廖经理调皮的眨眨眼睛看着我。
"啊!那样的话我免费送你只鸡!分成是37开!5年!"我也笑嘻嘻的说到。(突然领悟为什么保安会那样说他) "37开?不行太少了!这样的，28开吧。" "不是啊!我得7你得3。难道你想得2我得8?那好啊!廖经理真是太大方了。"(他开玩笑咱也开玩笑。西西~~) "美的你呢，是你得2我得8。" "你才美呢，37开，你3我7就这么说定了。"我开始霸道。(找准时机下单。) "不行不行，55分成。2年!"廖经理也开始正式起来。 "不行，最多46开，你得4我得6，3年!取个中间数!你们一个月电费上百万呢，平白节约40多万还不高兴啊?"(适当的提醒客户他的所得) "喔唷!你还调查过我们哈!嘿嘿!小姑娘不简单么!46就46。不过有个条件。"又开始笑嘻嘻了。 "啥条件?"我小心的问到。 "嘿嘿!周日赏脸陪我去喝咖啡。怎样?"(不安牌理出牌的家伙。) "行啊~那周6就装!装好了我请您都没关系。"我爽快的答应到。 "喔唷!又被你坑进去了!好拉不跟你开玩笑了。周6我们休息的，下周一吧。咖啡呢就算了，免得被你认为我调戏你。嘿嘿!以后交个朋友吧!" "恩，我也知道您是开玩笑的拉，不然我也会拖上同事一起去喝咖啡的，呵呵。我想我们已经是朋友了。和你聊天真愉快。那今天先签合同，周一来安装。"(快速找准时机签单) "好" …… 就这样签下了这个不容易的单:3年，3年*12月/年*100万电费/年*60%分成=2160万(预期收益)
