爱华网做销售的，总害怕客户对我们提出诸多要求，我们都希望能顺顺利利签下订单，其实不然，只有最挑剔的客户才是你最大的客户，也只有最挑剔的客户才是你永久、最稳定的客户。 去年年终，我遇到一个客户王总，是做电梯工程公司的，集销售、安装、维修、保养电梯于一身的工程公司。在广州本地是个很出名的非生产型的电梯工程公司。在他成为我的客户之前，我和他进行了一场马拉松式的谈判，因为，他对我的产品电梯空调的要求非常严格，用他的话说：“我不能用劣质产品做坏我的公司信誉。 那天，他打电话给我，向我询电梯空调的价格，他告诉我，他的项目很大，所以在挑选供应商时将会在电梯空调的质量、价格和售后服务这三点要求上把关，尤其是质量这关。他叫我先送些电梯空调的相关资料给他看看。 次日一早，我直接从家里去了他的公司，来到他的办公室，他已经在等着我，我递上名片和电梯空调产品资料图册，然后指着产品资料图册上面的图给他一一解释，选择哪款电梯空调的型号，要根据电梯的载重量而定，电梯载重量大，就选择功率大的，功率大的电梯空调，它的制冷量也大，一般的电梯载重量超过1。5吨，都选择功率大的；而电梯载重量小，就可选择功率小的，功率小的电梯空调，它的制冷量也较小，800KG以下的电梯都可选择功率小的电梯空调，一般的私人别墅电梯会选择功率小的这个型号，因为，功率小，它也节能。目前我们所常见的电梯都介于1000KG---1500KG，所以，我们最常用的就是YKT-D25这个型号，说完，我把手固定在产品资料图册的YKT-D25这个照片上面。王总不停的点头，看得出他对我的解释是非常满意的。其实我觉得，做销售除了要对自己的产品性能了解之外，更重要的是，要知道产品如何使用才能达到最佳效果，更要知道，如何才能帮客户解决他所遇到的问题。 王总叫我回公司，传真一份报价单给他，在回公司的路上，我一直在想，王总对我们的产品挺感兴趣的，而且，我也真的能帮他解答他对电梯空调的疑惑之处。我感觉，这单子跑不掉了，非我莫属。 回到公司，我给王总传真了报价单，在确认他收到传真后，王总叫我等他的电话，他说，他还要选择几家，货比三家嘛，当然要挑最好的。我突然感到了一种危机感。 第二天，我给王总打电话，王总说，现在还没定下来，他得逐家比试，比试完了会给我电话。我听了，心里犯毛叨，我会不会在他的比试中牺牲呢？如果他只是个经理级的人物，或许我能从回扣上面着手，给他点甜头，这样事情就好办多了，但他是总经理啊，是不能谈回扣的事的。还是安心等他电话吧，如果自己的产品能过硬的话，就不怕王总选择别家的。 忐忑不安的过了两天，那天我在忙着，王总给我打来电话，叫我把公司的营业执照副本、税务登记证和产品合格证三种证件的复印件给他送一份过去，挂了电话后，我心里特高兴，因为我知道，一般客户问我拿这三种证件，都证明他已定下来选择我的产品的了。于是在当天下午，我把这三个证件的复印件给他送过去了，见到王总，他这次问了我相关的公司发展历程，在临别时，王总叫我回去等他的消息，而我也无意中了解到王总爱打桌球，而且是英式的斯诺克。 三天过去了，期间我打过四次电话给王总，而每次他都好像很忙，还没切入正题，他就匆匆的把电话给挂了，做销售的都知道，客户匆匆挂你的电话意味着什么。 我再一次打电话给王总，是在下班后，因为我知道他在上班时候都挺忙的，而且，说句心里话，我不想再品尝给王总匆匆说两句就挂电话的那种滋味，真的挺难受的。电话接通了后，我问王总现在还忙吗？他说正准备下班。我说我知道你平时忙，一直不敢打搅你，所以选择在下班后给你打电话，请王总不要介意。王总说，也没什么，白天的确是太忙，你现在打过来正好有些电梯空调的事情要问你。就是，你们的电梯空调售后服务是怎么的，我就直说，电梯空调系统整机保修一年，压缩机保修三年，他又问我，电梯空调是你们自己生产的吗？我就告诉他，我们是跟格力空调合作的，主机是格力的，压缩机是松下万宝的。王总很高兴的回答说：“都是名牌产品。”我听了，有点沾沾自喜，当然了，我终于在你面前牛了一把。王总问我们有加工厂房吗？我说当然后，随时欢迎王总过来参观。王总还是那句标志性的结尾语言，你等我消息吧！ 又一个星期过去了，我都忙得快忘记这事了，因为，王总那边这么久都没消息，可能这单子丢定了，而在我快要忘记的时候，我接到王总的电话，他提出要过来参观我的工厂，我突然有点受宠若惊的感觉，难道。 第二天，王总开着他的“别摸我”径直来到我公司楼下，我问王总，是先到公司喝杯茶歇歇还是先去工厂，王总说：“我今天是来看厂的，不是来喝茶的”。我自讨没趣的说：“那咱们先去看厂房吧！”我给工厂那边挂了个电话，说等会我会和客户来工厂，叫他们准备一台电梯空调样机。 来到工厂，我带王总参观了我们的生产线，最后来到电梯空调样机面前，王总站在那，仔细的端详着样机，并用手敲敲这里，撮撮那里，像考古学家在研究一件刚出图的文物一样，并不时的向我提出一些电梯空调相关的问题。 参观完工厂，我再一次提出到我的办公室坐坐，这次王总没拒绝，他同意了。来到我的办公室，我的助理很快给王总倒了杯原汁原味的热气腾腾的菊花茶（这菊花是我从乡下带来的，不是老总级人物是品尝不到的哦），然而，我和王总的话题却从这杯菊花茶聊起的，我们聊了很多，工作，生活，天南地北，什么都聊，业务的事情却半点没提，到七点钟，我约王总一起出去吃饭，吃完饭后陪他去打桌球。王总问我，你怎么知道我爱打桌球，我说是我第二次去你公司时无意中听到的。王总说，你还挺用心的，不过，我说句老实话，我还是喜欢我老婆做的饭，够实在，也不油腻，至于打桌球，咱先把业务做好了再找时间，今天即使和你去吃了饭，打了桌球，也没啥意思，如果业务谈不成，工作做不好，我吃也吃不香，打桌球也提不起劲，说不好，你连请我吃饭的钱都亏了，哈哈。小唐，别介意啊！开玩笑的，不过，咱先把业务谈好，吃饭，打桌球以后有的是时间。感觉得到，这玩笑半真半假。
送走王总不到一分钟，王总给我打来电话，说对我们的电梯空调很满意，叫我明天给他做一份销售合同。我听了，美死了，连忙说：“没问题，没问题”。 第二天，我把电梯空调销售安装合同做好，签了名，盖了章，立马给王总传真过去，并告诉王总，签名、盖章，给我回传过来就行了。王总说：“行，没问题，马上给你传过去。” 等了二十分钟，传真是收到很多份，就是没有王总的合同传真件，我开始有点急了，该不是到了最关键的时候掉链子吧！ 点上一支烟，想想还是给王总挂个电话吧！王总在电话那边说：“小唐，你不是说你的电梯空调是经过模拟测试的吗？能不能把你们那份经过一个月24小时开机运行的模拟测试报告给我传一份啊？”经王总一提醒，我才想起那份材料的确是忘了传真给他了。于是，我急忙找来那份电梯空调模拟测试报告给王总传真过去，不到十分种，签着王总大名的《电梯空调系统销售安装合同》传真件终于趟在我的办公台面了。哇，虚惊一场。 就这样一波三折，经过拉锯式的谈判，我终于签下了这个项目。其间，我曾试过放弃，因为像王总这样经常向我要这要那的客户太多太多，很多时候都谈不成。但这次，我成功了，这次，我终于可以约王总吃饭，可以领教他的桌球功夫了，这意味着，我和王总的另一场较量又将拉开序幕。 半年以来，王总共向我下单18次，购买电梯空调达76台，即使我们公司的产品因材料升价，导致产品也升价，王总也能给予支持和理解，尽量配合我们。 一开始，我总以为王总太挑剔，不太可能会成为我的客户，但事实证明，只有最挑剔的客户才是你最大的客户，也只有最挑剔的客户才是你永久、最稳定的客户。
