爱华网真实案例分享，05年3月的一天。
公司从招聘到培训，员工们第一天正式上班。开完了晨会，安排好外勤人员全体出去陌拜。我带领着内勤电话销售人员走进内勤办公室。先让大家挑选好自己的座位，教大家根据各自的习惯摆放好各自的各类用品，看看表差不多9点半了，让大家开始进行电话销售实战。
女孩子们一个个你看看我我看看你，就是没人敢拿起电话拨号。 把大家叫到一起，让大家坐在我面前，我给大家做实战示范。姑娘们都雀跃起来，连说好。 翻开黄页，刚想随便找家企业打，结果姑娘们主意上来了：“林经理，不如你打个大公司，顺带预约到客户，那不是挺好么？” 想想也对，就笑着问她们：“那你们说我打哪家大公司比较合适呀？” “哎呀呀~至少得什么KFC，麦当劳的!”(嘿嘿，她们考我实力来了。) “哦……这样吧，我就打上海老城隍庙吧。可以不？”顺手一翻看到老庙黄金。 “可以的可以的。” 拿起电话，拨号……自动应答机的声音：“您好!老庙黄金!请拨分机号!查号请拨0!” 拨个0……：“喂!您好!老庙黄金!”(电话里传出中年妇女的声音，听语气心情还好。) “你好!请帮我转下工程部。” “工程部？你找哪位？”对方警惕的问到。 “哦!我找工程部负责人，主要是有一个工程方案想和他一起探讨下。谢谢!” “他不在。”对方冷冷了回答了一句，挂了电话。 对着姑娘们吐了下舌头，和大家分析下这通电话的失败之处。3分钟后，又重拨了这个电话。 “喂!您好!老庙黄金!请问有什么可以帮到您的？”(电话里的女声突然改变，竟不是先前的中年妇女，而是一个年轻女孩的声音……连忙调整话术。) “你好!请帮我转下工程部，谢谢!”我礼貌的说到。 “好的，请稍等!” (从心里吐了一口气。第一关总算过了。) “喂……”传出一声中年男子的声音。 “喂!请问下先生，这里是老庙黄金的工程部么？”我，小心探问。 “恩是的!请问你是？”对方客气的回答到。(这句话中可以分辨出对方心情不错。另外语气中也感觉到对方比较和蔼) “哦!我是**公司的小林。我想找下贵公司的工程部主管，就一项空调节能方案想和他一起探讨下。请问主管在么？”(简短的正面的回答客户问题是电话销售拜访中的要决之一，另外，记得还对方一个问题。) “什么空调节能方案？是不是变频空调啊？”对方不领我情，看来也是个老手。(从这句回话中可以了解到客户至少对相关产品有所了解，另外应该有竞争对手与对方探讨过相关话题。对方对此话题不反感，应该说是个优质的潜在客户。) “啊……先生知道变频技术啊。说实话呢变频技术和我们的技术是2个不同的概念。贵公司已经用了变频技术了么？”(不在客户面前诋毁竞争对手，转换话题，引导客户思路。) “哦，最近变频炒的很热的呀。好几家公司来过了。不过我们公司不适合。” “哦？先生能告诉我为什么不适合么？”(客户的回绝就是销售的开始，保持积极乐观的心态。客户的拒绝其实是个好消息，1表明其还未被开发，2表明对方比较直接容易相处，3表明市场还有待开发……) “呵呵!我告诉你啊小姑娘，你是从哪知道我这电话的？” “黄页呀!嘿嘿!您看聊了这么久了我还不知道您贵姓呢。”(千万别以为客户很笨的可以忽悠，实话永远比假话更容易博得好感。整个谈话过程中一定要想办法掌握主动权) “哦!不好意思!我姓唐。” “唐先生，您看，因为我对贵公司不是很了解，只因为上海人的关系总觉得老庙黄金是很有名气的企业了，相信应该是适合我们的节能方案的，所以很冒昧的打电话来咨询了。我们的方案是免费赠送再看效果分成，您看您这边有否考虑过节能这块？”(抓住机会，掌握主动权。) “哦!你的节能方案免费的？世界上没有免费的午餐，小姑娘骗人的吧？”(客户有兴趣，) “哈哈~唐大哥~你听我声音我象是个骗人的人么？是真的免费的，不过就象您说的没有免费的午餐，机器我免费送您，可节约出来的电费我可是要和你分成的。”(制造轻松愉快的谈话氛围，很重要。解决客户问题。) “哦!这样的啊!这个想法很好的么!不过啊，老实跟你说吧，你把这东西推销到我这就推销错了。我们老庙黄金整个集团是很大的，我们公司只是其中的一个分公司，主管老城隍庙的柜台租赁等。空调什么的不归我们管。” “啊!那你们这个工程部不是很舒服么？就管管柜台啊!” “是啊，国企么!嘿嘿!” “嘿嘿……唐大哥，你可舒服了，不象我，年纪小小就要辛苦跑业务。眼红呢!呵呵!” “哈哈，我都快退休了~混混呗!不象你们年轻人，有闯劲啊!” “呵呵!年轻的时候不努力不能等到您这岁数了我再努力，那就太迟了。对了唐大哥，那你们集团的中央空调是哪个部门管的啊？”(铺垫了一圈了，要正题了。) “这个话是集团总部的空调设备部管的。我给你个电话，你到时就说老唐介绍的就行。” “啊，那真是太好了!我拿笔，请等下。” “恩，你记下，电话是********，找他们经理姓沈。这老家伙和我关系很好的，你就说老唐介绍的他就会接待你的，集团地址你要不要？记下，********” “恩，记好了，谢谢唐大哥，过几天我去老庙的时候一定去拜访您!太谢谢您了!”(发自内心的感谢。) …… 放下电话，就看到姑娘们一个个树着大拇指。我知道，这个电话的意义不仅仅是问到了优质潜在客户的联系方式，更重要的是给全体新人们上了一堂实实在在的课。 实践，才是检验真理的唯一标准。
