爱华网真实案例分享，05年3月的一天。
客户约见背景： 客户陈，某制药集团公司核价部物业管理部经理兼后勤设备部主任; 前一日，电话预约到当日上午8点。(关于如何进行电话预约客户，改日再帖实战) 早上7点45分，到达该集团办公楼下。(准时到场是做业务的基本，因为是初次拜访客户，所以选择早到15分钟，可以从外围先初步了解客户)环顾了下四周。因为时间比较早，集团楼下冷清清，看到2个穿着保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起。我走上前去，原来他们是在研究护栏的灵活性。我径直走到他们面前，(表现自信)面带微笑的直视其中一位穿保安服的先生，(穿保安服的自然是保安，找对要找的人，做到事半功倍，微笑是基本礼貌)问到：”先生，请问物业部陈经理在么?我们约好8点见面的!”(简洁的阐述前来的目的，给每个人留下好印象，为下次拜访做好准备) 4人停下对话均看向我，边上一位衣着简朴的中年男子微笑的对我说：”我就是!你是昨天打电话来的林小姐是吧?” “是的!陈经理您好!昨天跟您约好的!很高兴今天能来拜访您!”我微笑着说。(因为是在外场，需要简单明了的与客户套上关系，找到话题) “恩好的!我们去办公室谈吧!”陈边说边走向办公楼。我马上跟上步伐。(路上1分钟的时间揣摩了陈的性格特点：1、衣着简洁证明他是个实在人；2、一早就在公司门口和保安一起研究事情，证明对员工亲善为人不错还非常敬业并且对自己公司很有归属感；3、根据说话语气和走路姿态以及年龄，感觉此人稳重，所以确定谈话风格是平稳实在简洁友善） “这是我们公司的酒店，我们办公在楼上!”穿过酒店长廊的时候经理这样解释。 “恩~上海老街~我在东方卫视《时尚频道》看到过我们酒店的介绍~非常有特色~看来我们宋总是很花了一番心血的!也离不开您的功劳啊!”(强调”我们”，将客户与自己巧妙的立与同一战线，拜访前先研究客户了解大体内容;适当的赞美) “呵呵!过奖了!进来坐吧!小林!”话说间已经到了2楼，推开办公间，陈经理径直走到最靠里的他的办公桌前，手指指边上的长沙发，喊我进来。(因为是初次拜访，所以做到迅速的环顾办公间环境，看到长沙发是唯一可以入坐的地方;沙发前有茶几，用2秒考虑，我走到沙发前，靠沙发右恻坐了下来。) 坐下的当口，陈经理泡了杯茶拿着面包走了过来，我微笑的问到：”陈经理还没吃早饭那?辛苦了哦!早知道我就给您带点热牛奶来!”(适当的关心客户，放松自己紧张的情绪，缓解谈判压力) “呵呵~不用了~客气了小林~你昨天电话里说的那个什么节能器，资料带来了么?我先看看!”陈一屁股坐在我左边。(因为一开始就考虑到要为客户演示文本，所以选择了坐客户的右边，这样是最合理的) “恩，带来了，您看看!”我翻开文件包，将资料打开递了上去。(基本礼貌，也是小细节) “啊~我自己来!”放下面包，陈双手接过资料。看起来。“恩好的!陈经理，是这样的，昨天我在电话里也曾初步与您沟通过我们的产品。我们的产品是来自日本的一个节电产品，它能帮我们公司最大限度每月节约10--30%的电费。(一句话介绍产品)为了响应国家对节能的重视，我公司决定在上海先选择10家有影响力的企业免费使用。因为考虑到我们公司的实力，加上我们公司的口碑以及我们宋总的人格魅力，很多朋友都推荐将我们公司例为首家推广单位。(人人都知道是恭维，但人人爱听，为什么不说呢?又不害人)所以今天我来具体和您谈如何免费赠送的细节!”(迅速，简短，明了的阐述出自己来的目的，言语是来之前组织过的;引导对方对产品重点产生兴趣)
“免费的啊?怎么个免费法?”陈经理停下看资料，转头看我。 微笑着看着他，点头：”是的陈经理!我们免费提供产品供您使用，如果觉得不满意我们无条件拆除，如果对贵公司有损害我们赔偿。当然，如果用好了，我希望陈经理能帮我介绍介绍新朋友!”(客户转介绍的铺垫。也为了轻松气氛，巧妙转移话题) “真要用好了是没问题的~就我们厂部就可以大力推广了~到时就是收费也没问题!”陈经理爽气的说到。 “恩，我相信咱们公司的实力!(肯定客户)不过呢我们这产品是不卖的~我们就是免费送给客户使用，(突出本公司特点，言外之意提高对方的高度，因为对方是大企业，必然有大企业的优越感，满足他的心态)就是每个月节约出来的电费我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分钱每个月还能赚30%的利润!按照我们公司每月20万多的电费开支来算，一个月节约算它20%就是4万多，你可以拿1万多!1万虽然不多，(根据客户的特殊性确定口气大点)可给员工们发发奖金，无论是宋总还是其他员工，我想大家可是都会记得你陈经理的好哦!(一口气说完!不给对方思考的时间~让他跟着自己的思路走!因为判断对方对公司的忠诚度高;考虑到其可能对名比对利更有兴趣，所以最后从钱转移到对方的办公室关系和员工忠诚度上) “那是没问题的!我们工厂的话一天都要几万的电费支出，你这东西先在我这用，用好了我象老板推荐，到时我们工厂也用上!”陈经理笑着说。 “好的!谢谢陈经理!那这是合同，您看一下~如果没有问题~请签字~我一周内安排技术人员前来勘察并安装”我递上合同和笔。(适时促成) “没问题，这周6我有时间，你周6来装吧~来的时候早点，晚了要影响酒店生意就不好了!陈经理边看边说，签了字。 “恩好的~那就这样定了，本周6早上7点，我安排技术人员到场，我到时也过来看您~顺带请您一起去喝热牛奶~”我边说边整理文件包，将资料合同等一并装好。(确定下次拜访时间和内容，适当培养客户感情) “恩好的小林~到时我请你~呵呵~”陈经理笑笑说。
微笑：”谢谢陈经理，那今天就打搅了~我还得回公司安排其他事务，就先告辞了~周6早上7点见~”我起身告辞。(谈成客户后不要停留过长的时间，避免客户反悔或者对方询问到一些其他被动问题) “好的，再见” “恩，88”我迅速离开集团办公楼。走到集团保安处，对刚才的2位保安说声谢谢并再见!告诉他们周6会再次拜访。(不放过任何一个可交往的机会，给保安留下好印象，为以后的方便出入做准备) 看了下手表，从进去到出来，一共10分钟。这张单子，3年，3*12*40000*70%=100.8万。
