爱华网真实案例分析，02年1月的一天
案例背景：那时和朋友看好网游《热血传奇》的外挂，于是花8000元去搞了个全国总代的《传神外挂》。没有网站，没有公司，没有名片，除了买回来的几千张外挂卡，一部电话机成了我唯一的道具。 第一天，花了一上午了解了外挂的零售价格和批发价格；再用一下午翻黄页抄下几百个电脑软件批发行的电话。(那时刚有网络游戏外挂，我也不懂这外挂用来干吗的，为此还特地去网吧看别人玩《传奇》看了半天，死记硬背了诸多专业用语：比如”免蜡”“自动解包”“超重”“穿墙”等。电话销售前期的准备工作中包括了解自己的产品价格，市场反应，目标客户群的确立以及收集客户资料等) 第二天，将了解到的专业术语以及自己的产品特点全部整理在一张A4纸上，再将目标客户电话罗列在A4纸上。把客户可能会问到的问题以及自己觉得比较恰当的回答罗列在A4纸上;准备好一张白纸备用，拿上支笔，把以上资料全部一张张铺开在桌面上，开始了我的电话销售。(基础的电话销售的准备工作需做好) 连拨了10几个电话，不是忙音就是无人接听，或者就是电话不对。一一在电话号码后面做好记录。(电话陌拜过程中这些情况都是非常正常的。做好记录是为了以后的再次拜访的话题寻找铺垫) 做了个深呼吸，再次拿起电话。(那么多电话没人接上口，压力挺大的，调节减压，不能让客户感觉到我们的压力)电话拨通了，在心里对自己说”别怕!加油!”(销售人员要懂得自我鼓励自我暗示，非常有用) “喂!找谁？”电话那头传来一个中高音中年男子不耐烦的声音。 “哦。你好!我是上海**科技贸易公司。想请问下你们有需要传奇外挂吗？”(从对方接电话的第一句中感觉此人文化修养不高，而且态度不大好，猜测可能比较忙;所以选择用大白话开场，并且非常简单的一句话问到重点。当然，02年做电话销售的几乎没有，不需要多大的技巧就能找到相关人员。时隔几年，在陌拜技巧上我们电话销售人员还需要不断提高。) “哦？你是什么外挂？有些什么功能？多少钱？”男子的声音一下子缓和了许多。(从对方的预期中明了对方对我的产品是有需求的，那么重点就是解决产品优势，对我的信任和价格问题了) “我这边是<传神>外挂中国区总代。功能目前包括”免蜡”“自动解包”“穿墙”等，因为我们的总部开发在北京，技术上会一直更新。”说到这，我停顿了下。(为什么要停顿呢？因为我要让客户先认同我的产品，价格？那是最后才可以确定的事情。话中强调自己的优势，暗示自己的实力。打消对方顾虑) “哦。这样的啊。你有QQ么？QQ上发份资料我看看。”
“不好意思啊。公司规定不准上QQ。不过您可以上我们的总部网站去看下资料的。另外，因为刚拿下总代，我们公司在搞客户活动，今天定货的话免邮资还另打折。”(汗一下!其实根本没QQ没电脑没传真机。只好隐瞒了。转移话题，吸引注意力) “哦，你们老板也太不懂了。回头你跟他说，就说客户说的，QQ都不给上，怎么谈客户？” “恩啊!谢谢老板提醒!我回头一定跟老板说。好几个客户都因为我没QQ当我小骗子呢。”我在电话这头装着述苦。(肯定客户。解决客户心理顾虑，将其顾虑巧妙的先说出来。)
“哈哈!就是!你老板傻呀!不过放心吧，我知道你不是骗子。真骗子不会连个QQ都没有的。”
“就是就是。老板您真厉害。以后我有不懂的地方一定请教您!”(发自内心的感谢客户，感谢他的提醒，也感谢他的信任。) “不用客气!小姑娘。对了，你说你们什么优惠活动啊？”(其实客户还是很惦记着这价格的，对吧？西西~) “恩。因为公司刚拿下总代理，为了祝贺也为了答谢新老客户，老板说只要今天定货的全部免邮资，另外可以打折。”(啥都得找个理由) “邮资才几个小钱，先说你这东西怎么批吧。” “恩，我知道老板您大气，我给您个实价。100起批，130;500张的话120，1000张的话110。今天定的话1000张送10给您，怎样？”(准确报价) “哦，你这价和别人一样啊。就多送了10张。再说了，我们小店不可能第一次进5001000张的。” “哎呀!老板!10张就是1800元啊`您还嫌少啊？您还真别说，这卡特别好卖，人家上次拿了100张，不到2天就又定货了，您那边如果没竞争对手的话拿个1000张保证能很快销掉的。”(促进销售) “你这卡是硬卡还是虚拟卡？”(客户突然转换话题，证明1他同意以上观点;2他在考虑以上问题;3他可能会反悔4他在寻找促使他下单的另外的理由) “您放心。我这是实卡。我可以先报一张卡给您，您确定下卡的真伪，然后再下单。”(解决客户顾虑，帮助客户下决心) “你就不怕我用掉你张卡后不买啊？”那位老板在那头奇怪的问我。 “怎么会？您这么大的老板要讹诈也不会来讹诈我180元，说出去不是掉您身价么？”(当时心里做好了最坏打算，万一真不买了，我就亏了18元) “就是。那你弄张卡我先试下吧小姑娘。”那老板得意的说。(看来这次好话说对了。)马上给客户报了卡号密码，大概1分钟后
“恩，小姑娘，这卡不错。如果你价格再便宜点我就定1000张。” “老板呀!我已经免了邮资再送您10张了呀。110不能再少了，我给别人1000张都是120出的。”(讨价还价，就看个人本事了。) “不是吧你这小姑娘，一分钱都不还啊？要不这样，邮资我自己来，你再送我几张卡。” “啊!这样啊!我只能送一张!加上刚才您试验的那张2张360元，还有本来的10张1800元一共送了您2160元。不能再送了。不然回头我要被老板骂死了。” “你老板不会骂你的拉，我都买了1000张了。好了，是不是必须现在就打款？你今天能出货么？” “恩，可以的，现在10点半，您马上打款，我大概10分钟就能收到，收到我马上给您快递发过去。您记一下银行帐号。”(及时确定定单，促成。) “恩，你说吧。” …… 收到客户款项后马上给客户发了快递。回来用计算器算了一下。这个电话的收入是：1000*110-1012*18=107984元(卡进价是18元，送掉12张，批发价110元，电话费3毛一分钟共5分钟1块5忽略不计) 批注：为避免朋友们对数据或者案例产生不必要的争执，说明一下。02年的时候网络游戏《热血传奇》刚刚兴起，玩传奇的国人大概有800万，而传奇外挂也在01年底开始兴起。那时的利润是非常恐怖的；很多软件批发行或者说点卡批发站都找不到地方进货。当初就是抓住了这样的商机来做这生意的。另外，竞争也非常之小，所以那位老板才会如此放心的购买1000张，当初的《传神外挂》是180元零售价。
