爱华网小张是做商用中央空调销售业务的。最近，小张得到了一个信息，在南四环附近有一座商务楼正在筹建当中，而且指明是要安装地热型的中央空调。由于这种形式的中央空调是通过在地下水的循环过程中提取能量来达到制冷和供暖的目的，十分环保，而且在持续使用中的耗费相对还是比较低的，但是，初次安装的费用相对还是比较高的。
小张刻不容缓地收集了本公司有关这方面的所有资料，由于对对方的资料知之甚少，所以打算通过交流尽可能多地了解对方的状况。 小张见到甲方负责人之后通过询问了解到：这是一家私有企业，刚买下一座原某单位的办公楼，打算改装成商用写字楼，后面还有一大片空地需要扩建，因此，做水源热泵型的中央空调条件十分充沛，也十分必要。小张还了解到这家企业不是做房地产开发的，但是实力非常雄厚，做这种项目还是第一次。负责人给了小张一张图纸，要求尽快作报价。另外，小张还了解到，到目前为止已有四个厂家做过了报价，其中还有两家是专门生产水源热泵性中央空调的厂家。此次是以议标的形式进行招标 小张回到单位后，马上和部门经理商讨对策。结论是：低价竞争策略。 原因： 1、对方是私营企业，肯定会对价格斤斤计较，由于对方是初次涉足，必定会多方询价，如果报价偏高必定会造成对方犹豫不定，失去取胜先机。 2、目前已有四家报过价而且其中一家在此单一品种上相对更为专业，比较具有竞争性，如果我们报价偏高无异于自杀。 3、本公司生产规模较其他厂家大，知名度高，综合生产能力强，相对成本较低，即使较低价格也还是有利润可赚，而且各方面品质均不会降低，因此也就更具有竞争力。 报价后的第二天小张接到甲方的通知要求面谈，小张知道方案奏效了。 甲方负责人透露，目前还剩下两个厂家，竞争是十分激烈，结果是不相上下，尽管小张的公司在价格上具有优势，但是，毕竟以前没有做过同类产品的大型工程，只有小规模案例，还不足以跟另外一家专门作此类空调的厂家竞争。眼看甲方的重心慢慢地转向了自己的对手。 小张内心十分焦急，他往返数次奔波，仔细地观察，寻找契机。通过多方交流与沟通，他们偶然得知甲方有两台暂时不用的大型锅炉，这让他眼前一亮，决定另辟蹊径。 小张跟甲方的负责人已经混得很熟了，没事儿就过去坐坐。通过观察他发现这个负责人在下午的某一固定时段都要向他的顶头上司王董事长汇报招标的进展情况。好像上头很着急，催促这边进度最好能再快一点。 小张觉得事不宜迟，必须马上采取措施。在跟部门经理协商后决定绕过现在的负责人，直接跟对方的董事长对话，以达到最佳的谈判效果。 在小张的刻意安排下，由甲方的负责人出面邀请他们的董事长来小张的公司进行考察（程序之一）。瞅准时机，小张力劝甲方董事长更换方案。改地热型为单冷型，冬天使用锅炉供暖，夏天使用冷却塔制冷，这样不但进行了废物利用，还大大地节约了安装成本。原来的方案最少也需要200多万，现在只需要150万就可以了，甲方老板当然高兴了！最主要的，这可是小张公司的强项啊！
甲方老板当时就拍板同意按照小张提出的方案办，马上重新做报价，尽快交到他的手里，由他来亲自负责。就这样，一个星期后小张就顺利地签订了这份合同。
总结： 这一单之所以签得成功，主要在于以下几点做得比较到位。 一、业务技巧比较熟练； 初次接触时主要是以询问和聆听的方式摸清对方的经营状况和主要意图，而不是一上来就滔滔不绝地介绍本公司的情况。（这是很多业务员的通病） 二、定位准确； 根据已掌握的情况做出正确的判断和定位，而不是抱着侥幸的心理希望得到更多的利益，由此而很快地进入到谈判的中心环节，减少了不必要的周折。 三、了解自己的竞争对手； 知己知彼方能有备而战，根据双方的强弱项避实就虚，制定出有效的销售策略。 四、抓住客户的真正需求； 知道了客户的内心动态就不会被客户牵着鼻子走，而是由我们为客户"出谋划策"，变被动为主动。例如：客户只是要求能少花钱多办事，只求能够达到效果，而并非执意要求必须用什么样的产品！所以小张他们在竞争中处下风的关键时刻马上改变销售策略，成为谈判中的主宰者，而并非一味地迎合客户，有求必应，忙得团团转。 五、为客户出谋划策； 客户通常是外行，即使是内行也肯定没有你更专业（买的没有卖的精），所以他们的防范意识很强。如果我们在跟甲方接触时，尽可能多地为客户提供我们业内的知识和信息，必然会赢得客户的信任，增加好感，使得他的天平会朝你这一边倾斜得多一些，在众多的竞争者当中你的胜算自然也就多一些。 六、和客户站在了同一条船上； 谁都知道买和卖是对立的双方，但现在是双赢的时代。如果你是真心实意地为客户着想的话，他是可以感觉得到的，不但能做生意，而且还可以做朋友！
