爱华网在市场一线，如何提高中高端产品的销售份额，一直是许多经销商思考的问题。中高端产品的销售不同于大众产品，购买中高端产品的顾客有着特定的消费习性。事实上，只要你抓住顾客心理，能以解决顾客的问题为切入点，让顾客感受到产品所带给他的利益，那么，中高端产品的销售并非难事。 案例 前段时间，我从红星二店调到了红星一店，在红星一店待了一星期后，我发现两个店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多数顾客都是开车来的，说明周围顾客有相当的购买力。看到这种情形，我心里蛮高兴的。 可观察一段时间我又发现，虽有顾客，但是这些顾客进我们专卖店的比率却不高，分析后，我总结出几个原因：一是顾客从我们店门口走过的时候，在门口处没有能立刻吸引顾客眼球的产品；二是大多数顾客进店后反映店面灯光照射太热，加之几处地板也均为红色，使顾客更加坐不住。 了解到以上原因并上报李总后，我们立即进行了一系列调整： 1. 把店面门口和强化地板区的灯光改为白炽灯，减少店面燥热感。 2. 在店面增加一些绿色植物，调整整体氛围，增加终端店面的舒适感，延长顾客的驻留时间，以便更有效地向其推荐产品。 3. 调整店面样板位置，让色彩更加协调，出样更加好看，增加产品出样的吸引力。 4. 店面导购主动出击，在人流量集中时分批到门口迎接顾客。 通过一番调整，店面氛围变得典雅温馨，顾客进店率逐渐提高，订单也自然攀升了。
“机会永远属于有准备的人”，这话一点不假，没过多久，一位购买“安大略山庄”的顾客案例应验了这句话。 那天，一位顾客在导购员的引领下走进店里，当导购员向顾客询问诸如小区在哪里、房子面积多大等问题时，顾客却一声不吭。当被问及有没有地热时，顾客仅回答：“有。” 看到这种情形，我立刻上前，并指着顾客对面的“洛基新语”说：“这个系列是我们专门为地热开发的产品。”这时，我发现顾客的目光停留在了“威尔士”上，于是我便赶紧请顾客坐下，并向其介绍“威尔士”的特点。 顾客听了介绍，觉得“威尔士”规格太小，想看看更大规格的产品。我便顺势询问房子的面积，顾客告知有200 多平方米，而且是“江南一品”的房子。根据顾客透露的信息，我判断这个客户的购买力一定很强。于是，我就把顾客带到“安大略山庄”前，并告知顾客“这款产品是专为大宅、地热环境设计的高端定制产品”。顾客显然对此感兴趣，并开始询问价格。 此时，我冷静了一下，对报价采取了阶段式推进的方式。我先按店面正常价格报价，如我所料，顾客感到价格太高，于是我便顺势向顾客介绍产品卖点和企业背景，这时顾客对产 品产生了兴趣，因而听得非常认真。 接着，顾客开始讨价还价，并要求我打电话找老板拿优惠，否则就不买了。我知道这是导购员和顾客之间的博弈，如果此时导购员立即给老板打电话，即使老板同意了那个价格，顾客也未必会立即下单。因为他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只会让他觉得并未占到任何便宜。所以这时最好的方法不如“退一步海阔天空”。 于是，我便请顾客先留下联系方式，并告知稍后再请老板亲自和他谈。这样做主要是考虑高端顾客非常要面子，和老板谈更显其受尊重。顾客临走时，我告诉顾客上次老板给自己朋友的成交价格，让顾客别把价格压得太低（这些话其实是为后续的成交进行铺垫的）。 两天后，我再次致电约顾客面谈，并告诉顾客，老板已经在店面等他。此时如果顾客过来，那么这个订单十有八九就没问题了。顾客到来前，我专门用木质精油对这款产品做了养护，并贴上了装饰标签。 中午，顾客来了，我马上解释说：“我们老板等了很久，有急事刚走，临走时他让我给您回个话，说声对不起，什么价位他都交代好了。”顾客很快看到了标签，我告诉顾客，他看中的这款正是公司统一发布的畅销品。顾客听得很开心，我马上给李总打电话，说刚才那位顾客已到店里了。最终在李总的帮助下，200 多平方米的“安大略山庄”就这样成交了。 销售评点 如果在顾客进店之后，我们只是以自己的观点去推一些自认为适合顾客且容易推销的大众产品，那么真正的中高端产品就很难卖出去。所以，我们不要低估了顾客的购买力，想要实现以销售中高端产品为主的良性发展，首先要从主动推销中高端产品开始。 那么，如何提高单个订单的金额，最终实现以中高端销售为主呢？ 首先，导购员必须熟悉产品卖点，以及由此所带给顾客的利益点。因为顾客永远都不是在买产品，而是在买这个产品带给他的利益点，中高端客户更是如此。 其次，优化销售环境。合理的样板摆放以及周围环境的衬托等可以让产品看起来更为与众不同，更加吸引顾客。 再次，导购员要细心观察，积极主动地了解顾客需求，挖掘产品的利益点，通过有效地引导，使每一款中高端产品成为为顾客量身订做的产品。 如发现周围高端客户较多，就需做局部调整，使店面环境靠近高端客户的需求氛围，聚集人气。同时，导购员要熟悉卖点，灵活应变。更重要的是，发现顾客需求后导购员要敢于主动出击，否则，就可能前功尽弃。
