城市红线管理办法 “司空见惯”的管理红线, 他踩得,你踩不得
围剿竞品 久违的竞品A又有动静了,各办事处反映,在济南、青岛、太原等中心城市,A都加大了形象特陈的投入。 这个李晓兵(A品牌华北大区经理)究竟有何目的呢? 华北大区经理张强看着各地报上来的A品牌形象陈列照片,静静思考着。 从陈列上看,A此次明显是做足了准备,无论是陈列形式还是产品的摆放形式,都非常专业,选择的门店也都是各地人流量大的好门店。各个门店投放的位置都是黄金位置,看来是花了大价钱。估计是因为投入不菲,A公司的形象特陈的投放数量并不算多。 临近中秋国庆双节,反馈信息显示,A在流通渠道并没有大动作。那么A的这个投入应该只是针对节日的临时投入,后续不会有太大动作。张强逐渐有了结论。 但竞品出招,自己不能不接。张强简单整理了一下思路,针对A投放特陈的中心城市,制定了一个针锋相对的对策:同样投放形象特陈,但与竞品错开网点,在A投放门店最近的门店展开围剿。 张强想借力打力:既然A重金投入形象,在一个门店血拼,只会两败俱伤;如果与A错开投入,在市场上就会最大化地提升品类见面率,利用双节的效应,放大品类整体的销量。作为品类第一品牌,张强无疑会得到最大收益。 工作安排了下去,几个办事处的动作非常快,形象特陈迅速到位,陈列照片也都报到了张强这里。 双节将至,市场上事情很多,这几个办事处的形象特陈工作,张强其实并没放在心上。 执行到位 接到大区张总下发的通知,济南办刘洋就开始了准备工作,针对A品牌选择的三家门店周边的核心门店,迅速开始了形象特陈的前期谈判工作。 双节的特陈位置非常紧张,何况又是这种形象特陈?经销商黄总很快反馈回来信息:三家门店都没有特陈位置了。 刘洋不管经销商那一套,强硬要求:必须搞定!同时也苦口婆心地告诉黄总:办法都是人想的,知道有困难,但没有困难又怎么能显示出您的能力呢,难道不会转个方向吗? 黄总心领神会,改变了谈判策略,不再从采购处下手,而是直接向门店购买,三家形象特陈很快就确定了位置。 刘洋实地检查之后,拍照上报大区,马上就把精力转到了节前的团购和订货会的工作上,毕竟这是全年最大的一个销售旺季,刘洋不敢怠慢。 由于策划及执行得力,这个双节,济南办销售额高居华北区第一,看着张总下发的表扬邮件,刘洋喜笑颜开。 触到高压线 双节一过,全年的销售基本大局已定,张强的华北区已经完成全年的80%以上,到年底完成全年目标问题不大了,张强开始考虑明年的人员配置和市场策略了。 但一个电话彻底打乱了张强的部署。 这个电话是公司总经理王总打过来的。王总在电话里直截了当问了张强一件事:济南市场在中秋节购买的形象特陈,是不是执行了?效果如何? 张强简单说了一下情况,王总说知道了,电话挂掉。 张强敏锐地意识到出问题了。赶紧一个电话打到了销售总监李总那里,李总告诉张强,济南办事处在形象特陈核销票据上有造假行为,被财务核查出来了。 造假?张强脑袋嗡的一下。张强明白,很多销售高手不是死在市场上,而是死在公司的“高压线”上,而“造假”基本上是所有公司的高压线。 但张强不明白的是:这些形象特陈都实际执行了,为何办事处会去造假呢? 致命的“司空见惯” 王总要求彻查此事!李总、财务陈经理、张强都亲自到了济南办事处。 到了济南张强才明白,原来是陈列协议出的问题! 公司财务要求:所有的陈列费用在核销的时候,必须提供与卖场签订的陈列协议,一为确保费用是真实产生,二为确保费用金额没有弄虚作假。 但此次双节的形象特陈费用,核销费用时用的陈列协议,与之前核销的协议不是一个版本,而且漏洞百出,明显是造假。 张强、李总、陈经理在办事处询问刘洋协议前后不一致的原因,刘洋给的回答是:由于当时要求购买特陈时间紧,经销商必须直接在门店购买才能执行,所以没有从采购那里购买,而在门店购买的,根本没有协议,但公司核销手续上要求使用协议,所以就造了一份假协议。 说完,刘洋又加了一句:各位领导,这种事其实很司空见惯!
看着一脸无所谓的刘洋,张强恨不得踢他一脚。 事情迅速发酵,由于“司空见惯”,财务部也重视起来,核查了济南全年核销的费用票据,果然又发现了不少假协议。 同时,此次形象特陈执行的其他几个办事处,也发现了造假的陈列协议。 张强被召回公司,面见王总。 张强很忐忑,但作为区域负责人,又牵涉自己最得力的下属,他必须要为兄弟们争取从轻处理。 与王总的谈话很简短,张强把此次特陈执行的原因和执行方式,向王总做了解释,认为费用使用的真实性最重要,只要确保真实,就情有可原。 王总却告诉张强,表面看起来的小问题,背后往往隐藏着大问题。此事一定会从严处理,张强也负有领导责任。 张强更加忐忑。 公司对此事的处理很快就下发了:对太原、青岛等造假的办事处经理,给予全国通报批评,罚款5000元,同时取消年底评优资格;济南办事处经理刘洋,造假频繁,态度不端,直接除名;华北大区经理张强负领导责任,通报批评。 几个兄弟纷纷喊冤,张强也只能好言相慰。刘洋自然最不服气,要回公司和王总辩个黑白,也被张强拉住。毕竟,造假是事实。 但刘洋终究还是回公司找了王总,谈的内容后来张强也才知道,刘洋依然认为自己没有错,他告诉王总,错的是公司制度过于死板,而不是自己。 至于王总对刘洋说了什么,张强不知道,也不想知道。因为,最终的结果,没有任何改变。 对手的意外 A品牌华北大区经理李晓兵这次其实多少有点感激张强:由于费用有限,双节的特陈只能在有限的门店内投放,为了让费用更有效率,李晓兵进一步聚焦,把费用全部集中于重点门店打造形象特陈。 李晓兵最担心的,就是张强跟随投入。和张强相比,自己确实是囊中羞涩啊! 但出乎李晓兵意料的是,张强确实进行了跟随投入,但与自己错开投放门店。做市场多年,李晓兵自然明白张强的想法。 在市场上看着这个最大的竞品的形象特陈,执行之快让李晓兵非常意外。他甚至有些意外:对手足够的费用投入,同时又操作大气,团队执行力又这么强,我该如何才能打败对手呢? 后来,听闻张强的队伍出现的变化,李晓兵吃惊得嘴都合不上:自己的策略没想到起了这么个作用! 对于事情的来龙去脉,李晓兵也略有耳闻,作为冲杀在一线的大区经理,李晓兵也暗暗替刘洋叫屈。与张强的公司相比,A企业在费用核销上非常灵活,采取的是按标准进行核销的方式,即:无论这个特陈花了多少钱,只按标准进行核销。 比如此次双节的形象特陈,每个店只支持3000元,经销商能少花钱也达到效果,自然可以赚一点儿;但如果花多了,也是由经销商掏多出的这一块。公司只控制两点:一是否执行,二是否按标准执行。对于陈列协议,自然就不需要了。 当然,作为竞争对手,张强的队伍不稳定,李晓兵也就有机可乘。第二天,李晓兵就拨通了刘洋的电话。 大局观 得知刘洋去了A公司,张强有些无奈,也有些想不通。 他到了销售总监的办公室,问李总:究竟是真实的执行重要,还是规定重要?从某种意义上来说,造假是制度逼出来的,那么是人的问题还是制度的问题? 李总听张强发完牢骚,有些哭笑不得。想了一下,李总告诉张强一句话:从区域角度来说,你不理解很正常的;但从公司管理角度来说,此事必须如此处理,你不理解,是因为你的大局观还有待提高。 “任何公司都离不开管理和制度!管理的根本是人的管理,管理包含有灵活的东西,但制度就是原则,制度之所以成为制度,是需要尊重和执行来维护的,不能轻易触犯。” 从李总办公室出来,张强依然困惑。员工出于好的目的(完成任务),似乎就拥有了试探制度空间甚至挑战制度的砝码,“私下灵活”的这类现象因为环境的快速变化,也随时可能发生。 既然公司内没有特事特办的程序,最后,或许你只能跪求倒在制度改变之前的是别人,而不是自己!
更多阅读
关于转发《东港区乡村医生社会养老保险暂行办法》的通知2012-4-1 养老中心管理暂行办法
关于转发《东港区乡村医生社会养老保险暂行办法》的通知2012-4-19 18:38阅读(3)上一篇|下一篇:医生都没见着的人...感冒灵(1343428279)2012-4-1917:27:39关于转发《东港区乡村医生社会养老保险暂行办法》的通知文章类别:【公文信息】
苏州市财政局关于印发《苏州市市级机关差旅费管理办法》的通知 苏州市市级机关工委
苏州市财政局文件苏财行字〔2014〕19号关于印发《苏州市市级机关差旅费管理办法》的通知市各部委办局,市各直属单位,各市(县)、区财政局:为贯彻落实中央和省关于厉行节约反对浪费的相关规定,切实加强和规范市级机关差旅费管理,根据省财政厅
关于《杭州市城市轨道交通运营管理办法》的说明 杭州代运营公司
杭州市人民政府法制办公室一、制定《杭州市城市轨道交通运营管理办法》的必要性自2007年3月地铁1号线工程开工建设以来,我市轨道交通建设进入快速发展的时期。2007年4月市政府通过了《杭州市地铁建设管理暂行办法》(市政府令第234号),用
关于印发《马鞍山市文明单位创建和管理办法》的通知 - 马鞍山精神 马鞍山市文明办
关于印发《马鞍山市文明单位创建和管理办法》的通知发布时间:2009-12-7 15:05:23浏览次数:18 次http://wm.mas.gov.cn/Index/ShowNews.Asp?ID=2324马文委〔2009〕14号关于印发《马鞍山市文明单位创建和管理办法》的通 知当涂县、各区
《你的眼睛背叛了你的心》——我眼中的郑中基及其他 让我做你的眼睛
熟悉我的朋友都知道,我有多么熟悉《你的眼睛背叛了你的心》。也有很多我的朋友,是不厌其烦的听我唱了无数遍这首歌后,才渐渐熟悉了郑中基。前几日郑中基传出离婚的消息,本觉得无关痛痒,哪怕是所谓“隐婚”,在我看来也只不过是外人无需插