爱华网最近，有一位朋友来找我，说他表妹经营了一个家具建材销售公司，有一个很大的销售店铺，但生意一直不温不火，因此，朋友想让我给她提点销售方面的建议。由于工作太忙无法抽身，我便请他把表妹及其公司销售人员的照片、店铺陈列、门店周围的图片发给我看看再说。 不久，朋友便把图片传给了我。从图片上看，朋友的表妹年轻、肤白，带着红色眼镜，佩戴名贵项链，一副高贵富态的模样；再看店铺的几个导购营销：发型各异、穿着不一、面无微笑；店铺陈列无主题、深色家具上方无射灯，不醒目，且空间走道狭窄；至于店铺的位置、交通、选址这方面没什么问题。
其实，我主要想看看朋友表妹及其公司的销售人员有无亲和力；店铺的陈列、摆放是否有吸引力；店铺选址的位置、方向、交通是偏僻还是便利。看完图片，我心里有了“谱”，凭我多年的营销经验及对人第一印象可以得出这样一个结论：店铺缺少增值服务。 目前纵观各行各业，生意都不容易做，业内竞争激烈不说，客户的需求也在不断变化，好的销售模式今天实用，明日没用。经销商如何在夹缝中找到商机，让生意旺起来呢？根据笔者多年的经验，有以下几方面与同行共享： 塑造“销售”增值形象 众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，经销商就要塑造公司形象，特别是增加公司的“销售附加价值”来实现增值。 建议经销商改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象；公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化 “微笑服务”。“微笑服务”在日常销售中蕴藏着很大的价值。例如，一位购买建材的顾客想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，若这名导购人员面无表情直接把笔递给他，这种服务就没有增值；如果这名导购人员把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但顾客得到了销售人员的微笑及真诚关怀，毋庸置疑，一旦顾客有此需求，肯定会考虑再次光临。 生动、美化商品的陈列 经销商要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，同时，对店铺及物品还要注意生动美化陈列，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受，打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。 增加店面的附加值 在做市场调研时，笔者发现一个现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种商铺，80% 以上都没有配备卫生间。前不久，笔者遇到这样一个事情：在一个店铺，顾客看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，准备签单时，顾客问：“老板，你这里有洗手间吗？”显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有卫生间。”结果，顾客去后就没有再回来，本来可以做成的生意“丢”了。其实，这种现象不只发生在顾客身上，它也可能发生在顾客的家人身上，而有时他们恰恰是购物的决策者。所以，在购物场所内解决客户的“内急”需求，看似一个细节问题，却也是增加店面附加价值的一个亮点。 策划情感化的节日促销活动 经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客，比如，在七夕情人节，建材经销商可策划“你结婚，我送嫁妆”活动；可在新售楼盘开展“乔迁新居，我送家具”的宣传及扫楼促销活动等。需要说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一些真正“优惠”，否则，策划出来的活动就难以吸引顾客。销售与市场 09/2013 73 商学院 从竞争对手那里找方法 很多经销商只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经销商的技巧，精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等，将收集到的资料整理、分析，并结合自己营销状况和赢利模式，自我进行调整，吸取别人的“精华”，去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后，组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。 走出店铺做“拉引” 现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果单凭几个现场导购，经销商的生意是撑不多久的，因此，经销商应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售，将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户，即使一开始没有客户上门选购，但经过一段时间后，市场、知名度、品牌、公司口碑等传播效果就会慢慢地显现出来。 目前，一些经销商组织消费者场购就达到了一举多得的效果。厂家或经销商做场购，主要是根据产品，选择适合的节假日或策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，集中消费者，达到促成集体签单、实现走量的目的。同时，集中场购让消费者 在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品，让消费者体验到“占了便宜”的甜头，这部分消费者自然会把这种心得分享给周围的亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门消费。 推行定制化服务 定制化服务主要指经销商安排有关销售人员在公司为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户特殊的服务需求。宿州一位建材经销商为了满足客人的要求，在店铺高薪聘请了专业的家居建材设计人员，根据客户的实际要求帮助客户选购建材。他们亲自到客户家里量取居室面积大小，按照客户居室面积实际情况量身订购建材材料，并把做好的方案及时反馈给客户，若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求，就反复修改，直到让客户感到满意为止。这个经销商的秘诀就是让客户购买建材产品的同时，得到免费的设计服务，体现销售增值。同时，该经销商还把每次的成功案例整理成册，向来购买建材的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。 打好产品的“组合拳” 俗话说：“百货揽百客。”按照“百货揽百客”原则去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，不仅能增加店铺的销售额，还能增加公司或门店的人气。现在各行各业的产品上市率越来越快，如果甲经销商不“组合”产品销售，乙经销商运用了产品“组合”策略，那么客户在乙经销商处就有更多的选择机会，从而达成消费。所以，经销商打好产品组合拳显得尤为重要。 在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略： 新品做利润。一般来说，新品是最符合市场当下需求的产品，其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的，而且还是最新的。在这个时期，新品更能吸引消费者，让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以经销商可以从新品中赚取利润。因此，经销商必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法是：1. 提前制作市场推广物料；2. 提前15 天在店铺的合适位置布置宣传物料；3. 提前做好销售人员的产品知识的培训、销售话术的培训；4. 对销售人员做好首销激励，新品上市三个月内拉高提成，三个月后恢复正常提成；5. 为新品举行首销推广活动。 老品抢销量。对于已在市场上热卖6~12 月、销量一般、并且竞争力下降的产品要抢销量，要降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量。将老品销量做到最大化的方法是：1. 实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售的策略；2. 提高促销提成；3. 谈买断（零售商），做主推政策（达量奖、返利等）；4. 新品带动。 与厂家沟通，要求调换新品。如果发现老品确实卖不动，经销商就应立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”的策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决产品滞销卖不动的问题。 总之，只要经销商不断借鉴业内领跑者的经验，并不断地寻找及创新营销思路，那么，生意就会越来越好，总有一天，经销商就有可能跑在领跑者的前面。
