基本推销术:
适当的时间
几年前热水器,正放兴未艾。我们公司承接了这样一项业务,销售一种国外技术引进生产的即热电热水器。这种热水器,优点在与体积小,安装使用方便,节能,价格低,而市场大量供应的是储存式煤气热水器,我们有理由综合个方面因素而相信得出的结论,我们的商品有潜力、发展前途。 但在实际销售中业绩不理想,通过调查发现,市场购买里都被铺天盖地的瓦斯热水器广告竟卖吸引过去。顾客耳闻目睹的都是煤气热水器的优点及该选择何种牌号的,而即使有顾客询问商店服务员,有关电加热热水器时,同样缺乏常识与意识的服务员在回答电加热是否有触电的危险时,不能把热情投放在介绍电热水器,而转向有集中名牌煤气热水器可供选择。在这种势单力薄的广告潮中,我们败下阵来,顾客在接受新产品时,有个过程,这个过程就是时间,我们知道电热水器相比煤气热水器有着无可比拟的优势,我们也知道电热水器必将取代煤气热水器,顾客处在消费、购买的初级阶段,还没有上升为比较商品追求更美善商品的地步。在盲目的误导性后面,我们没有在适当的时机进入市场。
由于种种原因,我们不能等待时间,于是退出了市场。半年后,电即热水器在市场有了份额。
我们知道将来太阳能热水器会取代电热水器,或者原子能热水器取代太阳能热水器,科技不断发展,只是时间问题。以上是经营中适当的时间战略性。(待续)
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