爱华网红伶梦化妆名品店位于甘肃省天水市，是当地颇有知名度的化妆品连锁经营机构。虽所处位置偏远，成立十二年来，红伶梦一直紧跟潮流，走在化妆品的时尚前沿。无论是经营机制、管理体系、品类结构、品牌选择、店面形象，还是对未来的长远规划，红伶梦都力求做到推陈出新，与时尚靠拢。因为在红伶梦人的心底，始终有一种时尚梦。 长存拓客梦 在甘肃省天水市，化妆品零售业起步较晚，2001年以前，当地还是以批发为主。创建红伶梦之前，总经理王军明及妻子孙洁做的也是化妆品批发，主要批发大宝、小护士等当时的几个大众品牌。2010年，批发做了三年的王军明，开始感受到明显的压力。在这样一个小地方，大家一窝蜂似的往批发这条船上挤，又做的是流通货，实在缺乏个性。夫妇俩一商量，起了放弃批发的念头。 接下来做什么呢？王军明早有打算，既然天水地区化妆品专营店还是空白，自己何不抓住商机，从批发转为零售呢？王军明的想法，得到妻子孙洁的大力支持，两人当机立断，丢下了三年的批发事业，开始筹备开店。 第一家红伶梦化妆名品店有六十多平米，虽不大，但在天水市，也算是一种新型业态。因为是新生事物，开店之初，红伶梦并未被当地消费者认可，在客源上，红伶梦曾一度陷入困境之中。 当时，天水市的市场环境还相对保守，购物可以讲价，即便是在规模稍大的商场，也能够讨价还价。自开张以来，红伶梦便借鉴外界先进的经营模式，摒弃讲价的规则，定价很低，但绝不还价。这一点，周围的居民极不理解，因而很少光顾。由此，红伶梦的日销售额，在开始的一段时期内，连1000元都不到。 尽管客源受到了极大影响，但王军明夫妇依然特立独行，没有妥协，他们认为，先进的模式必须坚持，最终会有被承认的一天。为了改变现状，拓展客源，王军明率先在天水市实行了会员制，通过会员积分、礼品兑换等形式，吸引顾客光临。那时许多顾客都没有手机，短信群发的会员拓展方式并不适用。因而，王军明只好采取一些原始的宣传手段。他把店面门墙玻璃留出一块位置，用来张贴海报，在上面发布会员政策及活动信息。这一办法虽笨，却取得了一定的效果。2004年，红伶梦第二家店的平均日营业额达到了3000元，一个月七八万的业绩，虽然不高，也算有所提升。 据红伶梦化妆名品店营销经理孙洁介绍，天水市整体消费档次不高，外来人口少，因而消费的主体是当地人，主要客源也基本上是老顾客。目前，红伶梦经过努力拓客，已拥有数万会员，在竞争日益激烈的天水市，维护这些老顾客，便成为其拓客工作的重心。当然，王中军夫妇有更大的梦想，将来随着天水市经济的发展，外来人口势必越来越多，届时，他们需要抓住的，是更为庞大的新客源。 追寻彩妆梦 自开店之初，红伶梦在品牌的引进上便主要以中高档价位的大品牌为主。目前，店内经营的产品彩妆类包括美宝莲、卡姿兰、玛丽黛佳等，护肤类包括欧莱雅、玉兰油、丸美、自然堂、优资莱、兰蔻、倩碧、碧欧泉等，基本涵盖了国内外知名化妆品牌。 孙洁表示，开店以来，尽管品类不断翻新，品牌也逐步增多，但在她和丈夫王军明心中，最能引领化妆品时尚潮流的永远是彩妆，因而对彩妆有一种类似梦想般的情愫。这种偏爱，使得彩妆在开店前期，成为店内主打的强项产品。 然而，由于地理位置偏远，当地居民的化妆率并不高，对彩妆的需求也相对较少。同时，由于化妆专业知识的缺失，即便顾客进到店内，对色彩缤纷、琳琅满目的彩妆产生了浓厚的兴趣，但因为不会用，也只能敬而远之。因而，彩妆的销售起初困难重重。 认清缘由之后，王军明夫妇决定推行一些可以引导顾客消费的措施。他们规定，店内的员工每天上班都要化淡妆，从自身影响消费者。同时，在店内专门设置一个化妆台，凡进店的客户，皆可免费到化妆台进行化妆体验。此外，还加强了对店员专业知识的培训，以便在顾客购物时，能够在彩妆上给予专业的指导。 为了增强店内彩妆的影响力和号召力，红伶梦还同部分彩妆品牌合作，开展关于彩妆的沙龙会，邀请会员及其他客户参加，向他们讲述彩妆品牌的历史，传授彩妆的专业知识及使用技巧。这对周边的消费群体来说，既新鲜又有吸引力，能够一定程度地刺激她们对彩妆的消费欲望。 经过悉心经营，目前红伶梦的彩妆营业额占比已达到30%，护肤品占比40%，其他洗护类用品占比30%，彩护比为3︰4。谈到化妆品市场的未来，孙洁认为，彩妆的发展空间很大，前景也很好，她与丈夫的彩妆梦，依然会延续下去。 营造大店梦 在了解红伶梦的过程中，其优质的店面形象引起了记者的注意。尽管位处甘肃天水市这种偏远的小城市，但红伶梦店面干净、整洁、陈列合理、装潢雅致，比起记者所接触过的一些较发达地区的专营店，有过之而无不及。 对此，孙洁作了解释，除了专业美容养生SPA馆，目前红伶梦正在经营的主要有3家专营店，这些店面，最多每隔两年半都会重新装修一次。为了紧跟大城市的流行风尚，孙洁专门抽时间去观摩了一些外地的优质店面，了解当下的流行趋势。她请了当地知名设计师，对优质店面的突出之处及流行趋势加以吸收，并加上自己和设计师的想法，才有了最终的整体装潢效果。
虽然店面数量并不多，但红伶梦并无加快扩张的打算，孙洁表示，目前红伶梦志在增加单店产，做大单店的规模，简而言之，就是要沉下心来做大店。 而要做大店，管理必须得规范。孙洁告诉《化妆品观察》：“原来我们每一家店都要盯，分身乏术，因而管理漏洞比较多。后来想着要把管理做细，就试着把权力下放。”王军明从老员工中，提拔了几个人做各个分店的店长，放给他们一些权力，让他们在具体的管理中锻炼自己，替老板分忧。 之所以从店员中选择店长，而不是外聘，王军明有自己的考虑，他认为，老员工一是对店内的经营情况、工作流程等非常熟悉，二是忠诚度高，可以与自己同甘共苦。这样，能够极大地保证店面经营的稳定性。 除了规范管理，在单店营销上，红伶梦也做了一些努力。店内会针对四季的不同，定期推出一些应季产品，比如夏季皮肤易出油，会重点推出面膜类产品，兼带风扇之类的消暑日用品进行销售；干燥的冬季则会力推护手霜等护肤用品。此外，店内还会印制一些会员册进行发放，对店内产品的营销推广也起到一定的辅助作用。 孙洁透露，明年红伶梦将有一个实质性的大举措，会开一家上千平米的大店，并将彩妆区独立出来，开辟面部、发型、美甲等各个方面的体验区。还将与品牌公司合作，聘请优秀的彩妆师驻店，展示化妆技能，增强顾客体验，从而带动店内销售。 无疑，紧追时尚的红伶梦，已经与梦想越来越近。
