爱华网东升日化：有“理”不在“升”高
提起山西省吕梁市交城县的化妆品店，当地人大多会想到东升日化，因为在交城，东升日化已发展成为规模最大、店面最多的县级化妆品连锁经营机构。 交城县位于山西省中部，吕梁山东麓，距省城太原51公里，是一个行政人口二十多万，本地常住人口仅六七万的小城。在这个人丁稀薄之地，消费能力非常有限，并非日常必需品的化妆品，所占市场份额自然很小。而其赖以生存的载体——化妆品专营店，要想在这里做大做强绝非易事。东升日化的成长历程，也伴随着风风雨雨，而今，能在交城县占得一席之地，与总经理孙守礼的稳扎稳打不无关系。 孙守礼一直坚信，求上升、求发展没错，但一定要理性经营，千万不可冒进，只有勤谨理智，踏踏实实迈出每一步，才能走得更久，走得更远。 理性实现事业转型 孙守礼开始接触化妆品，是在1993年，此前，他在一家工厂上班，过了8年庸庸碌碌的生活。27岁的孙守礼，渐渐产生追求自由的思维及渴望灿烂人生的心态，不想在安逸的状态中耗完自己的青春，于是想到了辞职。 辞职那一年，交城县的商业形态还是以集贸市场为主，孙守礼暂未找到新工作，便也想进去做点小生意。但做什么，他觉得应该好好考虑一下。为了不与集贸市场内的其他商贩有过多重合，孙守礼想了一些当地比较稀缺的货品，他认为，化妆品对于女性而言，重要程度仅次于衣服首饰，因而决定从这方面入手。于是他在集贸市场内弄了个摊位，进了一些小百货和小彩妆来卖。 1994年，考虑到较之集贸市场，化妆品消费群体更愿意去商城购物，孙守礼便想在当地商城弄一个化妆品专柜。然而仅做了半年，他的想法便又有了转变。原来，专柜虽然购物环境大有改观，但对货源有一定限制，做下去很难有大的突破。不过，经过这半年的历练，孙守礼对化妆品有了更深入的认识，他发现，这一领域确实有非常广阔的市场空间。 撤出商城之后，孙守礼于1995年开了家30平米的化妆品店，即东升日化的首店。那时，国内整个化妆品市场的品项都不是太多，为了丰富店内产品，孙守礼专门跑到省城去进货，有时还跑到石家庄和天津。他还借出行的机会，认识了一些化妆品代理商和零售商，向他们学习化妆品行业知识和开店的技巧。 当时，交城县的化妆品零售业才刚刚起步，竞争很小，孙守礼涉入得早，因而占得了市场先机，货拿回来，很快就能卖掉。是年，东升日化的年营业额便达到了60万元，这对孙守礼来说，无疑是很大的鼓励。由于理性地掌握了市场趋势，把握了人生机遇，孙守礼事业上的转型，最终得到了初步实现。 理性管理店员、客群 创建20年间，东升日化先后开了4家店面，数量虽不多，但在行政人口不到三十万的交城县，规模已是最大。据孙守礼介绍，交城县的其他化妆品专营店多为单店，连锁也基本上是两到三家。 对这4家店的管理，孙守礼用了四个字加以概括——“以人为本”。他的“以人为本”，一方面表现在对店员的管理上，另一方面，表现在对客情关系的维护上。 孙守礼认为，对店员的管理，切忌感情用事，但一定要实行人性化管理。他提倡把工作和生活联系起来，让店员把工作也当成生活的一部分，享受工作的过程，而不是当作负担和任务。为此，他在店内推广传统人性的处世理念，还对店员加强专业知识和主人公意识的培训，让店员产生是自己在开店的思维，从而抛弃动荡不安的不良观念。 在时间上，孙守礼进行了严格规范，工作时间，员工一定要全身心投入工作状态，认真完成工作业绩。工作之外，员工想干什么，他从不干涉。在他看来，只有理性地对待工作和生活的时间，员工才会有更好的工作状态。对自己时间的安排，孙守礼也极为理性，该工作时工作，但私人时间，他同样保有自己的空间。记者在刚联系上孙守礼时，正赶上中午，他随即表示，自己需要赶回家为母亲做饭，因而采访时间只能推迟到下午。其对时间的认真态度，由此可见一斑。 对于顾客，孙守礼也坚持以“理”相待。交城县离太原仅有51公里，近些年，随着县城不断修路，进一步拉近了交城与太原的距离，当地的经济建设也有了一定的发展。随之，居民的消费观念转变很多，人们有了钱，大多偏向于购买房产，无形中影响了快消品的消费比重。对此，孙守礼表示，压力确实大了许多。为了维护客源，他一方面继续保证店内货品的优秀品质，另一方面，更加注重各区域顾客的需求，根据需求改善品类，制定价格优惠政策，最大化地满足他们，以营造与顾客间的亲切感。由此，保证了基本客源的留存。 理性规划发展路径 一直以来，孙守礼都认为，任何问题都是自身的问题，与客观环境关系不大。如他所说，近两年交城县的化妆品市场，并没有形成激烈的竞争环境，因而要图发展，就得从自身做起。外界的很多连锁谋求发展的途经就是扩大规模，跑马圈地，如屈臣氏等。对此，孙守礼却持保守意见。他觉得，发展不一定就要扩张，店的数量再多，经营细节做不好，也可能出现很多问题。 当然，屈臣氏自有屈臣氏的优势，对其经营理念，孙守礼还是十分欣赏的。他学习屈臣氏深入研究消费群体的态度，也尝试着分析各个年龄段的消费习惯，最终将80后、90后定为自己的主流消费群体。而针对这一消费群体所处的阶层和不同的生活状况，孙怀礼的几家店也分成了不同的类型，有市场店、社区店、商业街店等。 凭着在交城县所树立的口碑，不少人找到孙守礼，要求合作乡镇加盟店。对此，孙守礼依然保持冷静的态度。他觉得在当地目前的市场形势下，将触角伸得太长，并不见得是什么好事，尤其是在交城这样的小县。在乡镇开加盟店，虽说东升日化的名声会更响，触及面更广，但在无形中，也必然会分散自己的精力。他还是希望将有限的资源和精力放在目前的几家店上，因为把它们做精做强，才能保证自己最基本的实力。 “走得太快，或走得太慢，都不对。”孙守礼如是说。虽不主张扩充店面，但并不代表停滞不前，经营细节上，孙守礼一直没有放松。他在店内引进欧诗漫、韩后、兰亭、丸美、玉兰油、欧莱雅等市场反响还不错的品牌，并加强同厂家与代理商的沟通与交流，其中欧诗漫和兰亭等由于厂家支持到位、代理商政策给力，做得尤其不错。 孙守礼的“慢条斯理”，其实正是当今社会自主创业者所缺乏的。一味求利润，一味求突破，有时可能会让人丧失原有的耐心和理性。诚然，发展很重要，但无论怎么走，都要看清脚下的路，因为路面再平坦，都可能有泥潭。孙守礼用他的理性告诉我们：有“理”真的不在“升”高。
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