如何应对价格战 远离价格战,我有我的绝招!



昨天接到一个老客户的订货电话,算起来,这个客户已经有2个多月没订货了。

    期间,我也回访过几次。

    很遗憾,电话一直未能接通,还以为出什么事了。

    后来翻出了详细的客户资料,才找到他老公的电话,一问,原来那个电话是店里的电话,后来店面搬迁后就没有做移机。

    当电话转给客户后,顺便详细询问了客户的经营情况,以及最近很少进货的原因。

    客户简单说了几个理由:

    1、现在假发的款型都大同小异,本地批发市场都可以拿到;

    2、感觉价格也差不多,有的还稍微便宜一点;

    3、而且本地还可以看到实物,拿货更放心。

    最后,她还问我,价格能不能给她便宜一些,如果价格便宜点,或许会再考虑和我们合作。

    我还试图再和她解释什么,她推说现在比较忙,有时间再聊,便匆忙挂断了电话。

    这个客户合作一年多了,应该说经营能力还算可以,有一定的经商智商,在所有的客户中应该算是中等偏上水平的,以前一直很看好她,希望可以把她培养成公司的长期合作伙伴,希望把她的店铺能做成在当地市场有影响力的假发品牌店铺,因为我们一直对她寄予厚望。

    经过这个事情,却改变了我对她的看法。

    真的,人很多的时候,往往会经不住外界太多的诱惑,看来,坚定自己的想法和信念是一件多么难的事情。

    在挂断电话的那一刻,心理突然有一种近乎悲壮的想法:让整天把价格挂在嘴边的客户见鬼去吧!

    我一定要发挥我所有的聪明才智,倾其所有,并且调动一切可以调动的资源,打造一个在国内响当当的假发品牌,她就是:e百变。

    我拿出笔,在笔记本的扉页上写上了这样几个字:加强品牌、质量、服务,远离价格战!

    放下笔,心理突然轻松了很多,因为客户给我指明了前进的道路,我要感谢她。

    时间在慢慢流逝,对该客户的印象也慢慢在淡忘。

    昨天的一通电话,又把我拉回到几个月前的记忆。

    知道她又要来订货,不知道是该高兴,还是应该帮她感到遗憾,因为绕了一圈,又回到原点。

    我非常想知道她这么做的理由,于是,便问她为什么又不在当地市场拿了?

    她给出了这样的解释:

    1、当地市场假发款型更新太慢,有些发型已经不符合当前流行的趋势。

    2、很多牌子做工粗糙,客户佩带后感觉非常不舒适,降低了回头购买率。

    3、很多老顾客到店后,指名要买“e百变”的假发。

    最后,我和她开玩笑,价格我们可是一分都不能便宜的哦,她说没关系,只要保证质量,搞好服务就OK了,现在已经进入品牌经营的时代了,希望我们再接再厉,继续努力,不断开发出更适合市场需求的产品,只有这样,她们的生意才能有所保证。

    从她嘴里说出“品牌经营”这四个字,我感到非常欣慰,希望这次的握手,可以让我们合作的非常深入,非常持久。

    因为通过这次事件,我相信,客户在变化,我们也在变化,客户在思考,我们也在发展。

    最后,她还和我谈了当地独家代理的事宜,看来这次她是铁了心要和我们合作到底了。

 如何应对价格战 远离价格战,我有我的绝招!
    通过这个事情,让我更深入的明白了几个道理:

    1、价格绝不是问题的全部:很多客户整天把价格挂在嘴边,好象只有价格低了,产品才卖的动,才能保证足够的利润,其实,这是一个非常大的误区,如果价格真的能决定一切,很多问题倒好解决了,只要把价格降一点,再降一点,是不是可以进世界500强呢?可悲可笑!能进500强的,一定有他们的独门秘诀所在。

    2、品牌经营才是王道:当企业经营到一定阶段,产品大同小异,同质化越来越明显,这是大势所趋,那什么才是王道呢?唯有品牌。只有品牌能在消费者心中烙下深深的印痕。所以,年初“e百变”把品牌经营纳入公司最重要的方向,并不断加大对品牌建设方面的投入,力争将“e百变”打造成国内假发领域的知名品牌。

    3、保证品质是基础:品牌经营的基础是什么?是质量,是口碑。品质是公司发展,经销商经营,销售者购买的基础,是所有一切的重中之重。只有质量上乘的企业,才有资格谈品牌,建设品牌,其他任何没有质量保证,而空喊“品牌经营”的企业,都是噱头,只是为了吸引眼球而已,希望消费者、经销商擦亮眼睛,谨防受骗。

  

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