爱华网当国际管理学会(Academy of Management) 主席暨终身院士、美国维吉尼亚大学达顿商学院讲座教授陈明哲博士的动态竞争理论风行学界之时，很多人想知道一个往往需要集两三代人之力才能建立起来的学术理论为什么在20年间便能备受世界瞩目，这一理论的创建者是如何洞悉商业世界的本质的? 的确，商业世界每天都有各种令人费解的现象发生，学者的重要性在于，将真实的商业世界里发生的各种现象归纳整理之后，形成一条有逻辑的线索，建立理论，并且从理论来反观现实世界的运行，在反复求证中丰富对世界的认识。因此，学会梳理现象，寻找事物的本源既是商科教育培养的目标，也是企业家在混沌迷离的商业世界中求得发展的生存技能。 陈明哲教授是第一位真正以华人身份成为世界管理学会主席的学者，他对管理界的贡献在于将中西方文化和思维进行了双融，因为当西方的管理工具无法深入复杂的人性和文化之时，东方文化便是最为有力的补充。 陈明哲教授思考的是一个动态竞争的商业世界是如何运行的，而我们即将走进的是他的头脑，还原他的思维体系形成的过程，从“元”出发进行思考，进而帮助我们建立起自己的思维方法。这是一个从管理之“术”上升至管理之“道”的历程，舍末是为了逐本。 提问的艺术 2007年，在费城召开的美国管理学会年会中，亚洲管理学会主办了一场学术发展研讨会，陈明哲在会上提出一连串的问题，意在唤起参与者的兴趣和想象： 如果你正在观察一家十分低调，并以“潜水艇策略”为主要营运思维的公司，你会提出哪些研究问题?你会设计怎样的研究方案来探索这一现象?你如何发展一套研究计划? 作为动态竞争理论的创始人，陈明哲在学术研究的初期将重心放在“本质”和“过程”。 提问是整个学习的开端，能够提出正确的问题即意味着抓住了研究的核心。而提问本身也是个需要学习的学问，研究经济学的陈明哲于是向新闻学借用智慧。 ·向新闻采访借智慧 做新闻记者是陈明哲从小的梦想，还在上小学四年级时，他一天能看完26份报纸。到美国留学后，他被美国广播公司的新闻报道栏目“夜线”(Nightline)深深迷住，主持人特德·科佩尔(Ted Koppel)的提问艺术感染着他。科佩尔的采访对象既有政要、学者也有平民百姓。访谈时，科佩尔先会聊一些轻松幽默的话题，在破冰阶段建立起与被采访者的互信，其后的设问却异常精细，有如抽丝剥茧般在不知不觉中引入问题的核心，让被访人把心里话说出来。 “夜线”栏目与陈明哲的博士论文研究本没有什么内在的关系，但是他却执意从一个月仅500美元的奖学金中拿出200多美元去购买科佩尔的讲稿，仔细研究科佩尔的提问方法，看他如何步局，一步步地逼近事实真相，这种有意识的训练对陈明哲的帮助很大。“好问者好察。” 陈明哲不仅会问、好问，要是不惮于提出让别人听了会笑的，甚至认为是“天真”的问题。 ·问最基本的问题 陈明哲借用老子的话来阐述提问的价值，“上士闻道，勤而习之;中士闻道，若存若亡;下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。‘不笑不足以为道’这句话最经典。如果大家都不笑你，你如何得道呢?”陈明哲的研究之路便是从“让人发笑”的基本问题开始。 从亚当·斯密开始，经济学家和管理学家已经将竞争这个话题谈论了两百多年，著作汗牛充栋，当陈明哲决定进入这一研究领域时，他问了自己一个最基本，也是最天真的问题，“什么是竞争?” “越无聊的问题在学术上越重要。”陈明哲特别强调这一点。胡适曾经提过，堆众人觉得“无聊”的问题，以致于在一堆大家不问的问题中，他找到了更深层的问题，也有了新的发现，陈明哲对此玩笑道：“如果一个人是问题儿童，相信他也会是一个好学者。” 提问不仅对学者重要，对企业家也一样，“问对问题对解决问题具有关键的贡献，执行者可以据此顺利完成任务。”陈明哲认为，“提问是找到问题的核心，正本清源的过程。”提问不但是科学训练也是一门艺术，受科佩尔的影响，陈明哲学会了如何执著地追问。他判断学生对问题了解的深浅不是通过回答，而是学生能够提出怎样的问题，以此了解学生的学习瓶颈。很多时候，管理者或学者，没有办法做事就是跟提问有关。 陈明哲发现，如果提出的问题是支离破碎的，就很难找到问题的核心，因为一个大问题又可分解成很多子问题，层层嵌套，层层关联。一旦问题确定需要深入分析时，这时假定便会起到作用。因为人没有办法研究处理那么广的领域，假定将为研究设定一个范围。 陈明哲一直强调问正确的问题，但是一个问题的正确与否往往与时间和环境有关。有时问题早了一步，有时人成为事后诸葛亮，凑巧有个好的结果便认为问对了问题。 在陈明哲看来，一个正确的问题需要考虑几个方面: 一是涵盖面，即为需要涵盖当前了解的情况; 二是根据对文献的了解以及现有信息，看是否有办法解决研究或实务上的缺陷; 三是看问题是否还有更深层次的含义需要进一步解决。 在学术实践中，陈明哲发现，大部分学术研究的重点只限于探讨那些简单且静态的竞争特征，鲜少有竞争行为形态的细致分析。而陈明哲的研究主要探讨三个基本的策略议题，即：厂商如何竞争?为何厂商采用某些特定的方式竞争?厂商的竞争行为与组织绩效间的关联性如何?这三个议题都是基于厂商的竞争性行动。 在这三个议题的基础上，在细分领域的研究中，陈明哲又深入探讨四个研究主题：(1)竞争性行动与竞争性响应的对偶关系;(2)厂商(事业)层面的竞争;(3)理论和方法论的考量;(4)集团层面的竞争。 在预测竞争响应时，陈明哲在论文中提出的问题是：我们能否利用竞争行动或攻击的特质来预测竞争响应(如，可能性和速度)?在考虑厂商(事业)层面的竞争时，陈明哲提出的基本问题是：我们能否利用高层经营团队的特性(如，成员的异质性)解释厂商的竞争行为(行动和响应)?在考虑选用的理论和方法论上，陈明哲的问题是：当不同的外部专业人士评估公司的竞争行动时，我们如何比较他们的专业能力? 由于企业间的竞争每天都在发生，陈明哲不可能深入每一家企业考察竞争行为，大量的新闻报道源便成为研究的线索。陈明哲对新闻资料的分析方法亦值得企业从事战略研究的人员借鉴。 陈明哲在研究航空业竞争性行动与竞争性响应的行为时，广泛调查各种出版物，其后发现《航空日报》作为业内有着50年历史的期刊，对航空业的竞争状况提供了最为完整的信息。陈明哲仔细搜索《航空日报》8年期间的每一则报道，通过一些关键词，如“反击”“跟随”“一来一往”“在……的压力下”“响应”等词汇来找出竞争性行动与竞争性响应。比如“……在美国航空计划于田纳西州的首府那什维尔设立航站的压力下……Piedmont航空公司宣示在佛罗里达州展开遍及全州的扩张项目。”在此案例中，Piedmont在佛罗里达州的扩张项目被定义为针对美国航空公司设立航站计划的竞争性响应。正是在这些报道的基础上，陈明哲掌握了第一手的实践观察，亦确立了样本数据。 ·启发式提问 陈明哲在教学中的提问设计也常常与众不同。他不会收集大量的想法和资料，而只会准备一组问题(只有一页)引导学生参与和讨论。在课堂上，他会问这些问题：是什么造就了一位伟大的学者、一位伟大的老师和一位伟大的企业领导人?这三者有什么共同点?而陈明哲从讨论者那里得到的也是他们提出的较好的基本问题。 陈明哲的教学观点是，“问对的问题”是成功经理人必备的专业能力之一。管理知识无法被动地在课堂中“听”而得，相反它应该由学员主动“学习”，以及彼此对话与讨论，逐渐内化而得。在课程中，所有成员包括教师在内，均应把自己当作“学习伙伴”，授课老师要运用苏格拉底式对话的教学法，来帮助学员培养动态的战略思维，通过一同合作来探讨动态竞争和企业可持续发展的本质。 在国家会计学院针对EMBA的教学中，陈明哲用了一个他最喜爱的、由哈佛大学编写的美国林肯电气的案例。林肯电气是美国唯一一个实行“计件制”长达几十年的企业，员工没有最低小时工资，在过去的几十年里，员工平均奖金额相当于平日的薪水。有些在工厂工作的工人一年的收入可以超过45000美元，而根据美国劳工部的数据，1974年美国制造业工人中位收入不到9200美元，很多工人的工资甚至比管理层还高。在高工资激励之下，员工宁肯放弃休息。1992年，整个公司的缺勤率是1.5%~2%，而跳槽率才3.5%。公司面对员工高涨的工作热情，只能严格禁止员工提前上班。 当看过林肯电气的采访视频之后，陈明哲给学生抛出的问题是，你觉得这家公司为什么成功?如果只讲一个原因，那会是什么? 有学生说，成功的原因是公司以人为本的企业文化，有学生立刻提出异议，说这家公司的员工非常辛苦，没有休息，而且同事之间的竞争压力很大，很难说做到了以人为本。也有学生说，林肯电气推行的计件制与自己管理的公司相似度很高，以前一直怀疑计件制是否具有可持续性，因为员工和股东都不能理解这个模式，所以很关心这家公司现在怎样。 一石激起千层浪，陈明哲会记下每一位学生的观点，在每一个观点的基础上不断追问。有同学提出计件制也会涉及公平的问题。比如在物流企业搞计件制，遇到一些特殊商品，比如棉花、药品、食品的配送尽管公司做出了标准模式，但是依然有员工认为不尽合理。 陈明哲根据学生的提问再次提出问题：既然有客观公平和主观公平，为什么林肯电气有办法让员工觉得公平合理?一番讨论之后，大家比较一致的理由是认为标准是由员工制定的。 在视频中，林肯电气的员工提到，在这里工作，赚钱就是自己的梦想，钱是好东西，他们只要一休假就没有薪水，所以宁肯为了钱而放弃休假，也没有工会组织罢工，因为他们认为罢工会让自己少赚。 既然员工为了钱而愿意放弃休息，陈明哲再次向学生抛出问题，如何定义血汗工厂。林肯电气管理层认为他们从来不强求工人工作，如果员工不想做就拿较低的工资。员工的态度则是只要工作效率高就会赚更多的钱，生活也会过得更好。 正当大家认为计件制的多劳多得是激励员工，让公司成功的重要原因时，陈明哲又抛出一个相反的问题，计件制的问题在哪里，如果将计件制应用到极致，对员工会产生怎样的影响?有学生认为计件制的极致是淘汰效率低的员工。但林肯电气会从道义的角度考虑，采用终身雇佣制，以免员工因年老而失去工作保障。 在陈明哲的带领下，学生们不断地从事物的两面性加以讨论，而且每个人都能从自己的企业管理实践中找到曾经让他们困惑纠结的难题。 陈明哲希望学生借用这种思辨的方式对平日习以为常或是熟视无睹的现象提问，所思考的起点往往就是从问基本的问题出发。 为了让学生理解如何提问与思考，陈明哲玩了一个有趣的拆字游戏，他希望学生借由拆字来发现一些基本问题。 借用孔子的“ 夫子之道， 忠恕而已矣” ， 陈明哲将“ 忠” 字拆为“中”+“心”，儒家的定义是“尽已之为忠”，其实就是了解自己、面对自己。“恕”字拆开则为“如+心”，这是将心比心，同理心，也是换位思考，儒家定义为“已所不欲，勿施于人”。而“如+心”也可以是从对手的角度看问题，这个“对手”可以是竞争者、合作伙伴，也可以是朋友与夫妻。 “天”字则可拆为“大”+“一”。“大”可解读为“大人”，“大人”再深解又是天人合一的思想，即“夫大人者与天地合其德,与日月合其明,与四时合其序,与鬼神合其吉凶”。而“大”又是“人”+“一”，陈明哲对此的解释是，“一个人止于一才能称其为大人。” “正”则是“止”于“一”。“天得一以清，地得一以宁，神得一以灵，谷得一以盈，侯王得一而以为贞。”在中国传统文化对于“一”的功夫十分注重。而在《尚书·大禹谟》：“人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允执厥中”便是陈明哲力主的“精一”的由来。 大道至简，深奥的学问来自于基本的提问和思考。在日常管理中，对企业问题的思考也是明心见性的过程。一个字有不同的拆法，亦有不同的解法，取决于不同的人生阅历。一字一人生，当我们将思考问题的着眼点放到元初，回归根本时，天与地才得以清宁。 东西方文化双融 竞争分析的根本，在于能够预测竞争对手的回应。因此， 陈明哲提出了“察觉、动机、能力”(Awa r e n e s s -Motivation-Capability，AMC)框架，用以指导企业如何在进行攻势时，避免或降低竞争者的反击。 西方管理学侧重静态产业结构分析。陈明哲则从“对偶”的关系来思考各种竞争关系，以企业的竞争行为作为分析主体，注重彼此的互动与回应，通过检视企业策略模式建构连贯的竞争行为预测，以此建立“动态竞争理论”。 动态竞争理论认为， 竞争具有两个重要特质，一是动态性，竞争者间的行动与回应是竞争的基石，强调互动;二是对偶关系，也就是“二”，每一个竞争对手都是独特的，都有其个别的特质及独特的行动与回应模式，将互相竞争的企业进行两两比较，可以提供有价值的信息。
就在陈明哲做了20年的动态竞争研究之时，有一天他回过头来看中国的古典哲学，不经意间发现动态竞争的观念全在老祖宗的掌心。孙子的“知已知彼百战不怠”强调的是对偶;老子所说的“反者道之动”，正与反也是对偶;儒家的“大学之道，在明明德，在亲民。”明德指的是自身，亲民谈的是对方，也谈的是对偶关系。 “万事万物再复杂，都是对偶和互动的关系，它可以应用在各个方面，用来分析合作伙伴，上下游厂商甚至婚姻，因此，动态竞争具有很强的后劲。” 陈明哲做学问，讲究的是“行践”，即学行合一。“哀公问孔子，谁最好学，孔子说是颜渊，因为颜渊不迁怒，不贰过。学问和不迁怒不贰过又有什么关系呢?这其实强调的就是学行合一。”陈明哲想做的是一门入世的学问。 在动态竞争理论出现以前，迈克·波特的竞争论和五力模型受到人们的高度重视。在五力模型中，波特考虑的只是“力”的大小，即供应商、购买者、潜在竞争者、替代品、行业内竞争者之间力的较量。但是在陈明哲看来，中国哲学中关于“力”的观点是借力使力，可以把所有的“力”都串起来，兼具人、文化和政府的因素。波特静态的“力”越来越难以解释现实世界的问题，而以“仁”的东方思维建立起来的动态竞争理论的优势在实践中越发显现，这也是中国文化的入世之处。 后波特时代的竞争优势应当是基于整合中华的哲学和文化以及西方社会科学，文化双融才能解释竞争领域出现的各种问题。 当陈明哲回看中国祖先留下的财富时，两千年多年前中国就建立了竞争战略观：围魏救赵、声东击西、暗渡陈仓、避实击虚、欲擒故纵、破釜沉舟、直捣黄龙、釜底抽薪、以逸待劳、远交近攻等，与西方的竞争概念类似。像“不可逆转性”的概念(“Irreversibility”)呼应了中国成语中的“破釜沉舟”;“资源转移战略”(Resource-Diversion Strategies)体现了“声东击西”中的间接竞争智慧;“隐形攻击”与“选择性攻击”(Stealth and Selective Attacks)借用了“以小搏大”的观念。 一法通，百法通。中国传统哲学的精义不只可以用在学术，用在企业经营管理，更可以用在人生各个层面。基于此，陈明哲架构了一个贯穿哲学、知识、经验与实用工具四阶段的 体系，以此来看待“中国式管理”： 第一层，立足于文化与哲学，强调的是务“本”立“元”。需要更深入地探讨中国文化与哲学中的精义思想，探索“元”的思想对中国式管理之理念与实践的影响和启示。 第二层，系统性的知识，强调的是上阖下演。即立足基本发现，向上提炼开发出系统性的理论与框架，向下开展可以检验、支持系统性理论的实证研究，其间可对西方管理学的方法论与框架性有所借鉴。 第三层是经验，即在前两者基础上累计的丰富案例。 第四层则是在案例基础上开发出可供企业与管理者实际应用的模型与工具。 这是一种文化双融的思维观。此前西方管理多偏重于“术”，即第四层次的应用型的工具与模型，而采用文化双融的视角来看竞争，则又是另一番情形。 很明显在西方的观点中，竞争与合作是互相独立的两极;“竞合”则只是“竞争”+“合作”，多半是“零和游戏”的丛林法则，不是你死我活就是你赢我输，很难让企业永续经营。而中国的观点则是竞争与合作是互相依存的两极，共同形成一个整体，是从“战术”竞争、“谋略”竞争上升到“道”的竞争，即追求双赢、多赢的格局，互利共生，一起为产业和群体创造更大的价值，更强调“与自己”的竞争。 “我不讲大道理。我现在讲国学古书是用古人的智慧来启发现代人的智慧。”在做一个文化双融的学术创业者的路程中，陈明哲的“行践”心得是，追求自己的兴趣，跟随自己的直觉，不要对“美国模式”心生畏惧，西渐的东风应该对世界文明有贡献。 “如果您这一生只做一件和中国式管理有关的事，那是什么?”这是陈明哲期望读者在看完此文后继续思考的问题。 配发： 潜水艇策略是指刻意保持低调，避开竞争的雷达扫描范围，避免与竞争对手直接对抗。 中国传统文化对于“一”的功夫十分注重。《尚书·大禹谟》中说：“人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允执厥中”便是陈明哲力主的“精一”的由来。 “苏格拉底式对话”是一种采用对谈的方式，以澄清彼此观念和思想的方法。苏氏认为透过对话可使学生澄清自己的理念、想法，使谈论的课题清晰。尤其他认为只要一直更正不完全、不正确的观念，便可使人寻找到“真理”。这种对话模式，犹如戏剧，拥有无比的张力。尤其穿插轻松、诙谐的语调，屡屡让人陷入推理的自我矛盾中，达致澄清的效果。
