爱华网系列专题：大学生就业
暗渡陈仓与一箭双雕 早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷，岛上居民随性而热爱生活，可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们：“火山随时可能爆发，为什么你们还选择住在岛上？”对方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着，就是最大的幸福。” 签约IBM时，周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己，这就是她喜欢的生活。 一场全国性的战役就要打响了，威达还面临着两大难题，一是销售网络不足，二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司，开拓各地市场，一边在最短的时间内找到合适的人才。反复研究之后，她认为全国IT行业的分销中心在北京，拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额，而北京市场的决胜高地是中关村，尤其是那里聚集着全国最优秀的IT人才，进军中关村，可实现一箭双雕。 战略既定，周桐宇决定亲赴北京。1997年4月，周桐宇带着一位女助手，租下了中关村知春路一幢大厦二楼最小的一个房间做办公室，一边熟悉市场，一边寻找机会。 北京是别人的地盘，周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时，IBM来了个通知，要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了，这将成为自己撕开北京市场的突破口！她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”，参加了培训。培训过程中，她一边发名片一边与别人交流沟通，别人一看，外地来的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但没有戒心，还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会最大程度地发挥自己的交际沟通能力，凭着为人的诚实和谦和，7天培训结束之后，周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。 之后每一天，她要么与助手出门“扫街”，要么就在各个IBM店里泡着，晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧…… “好了，这些人都是卖IBM手提电脑的，手里有大量的客户。他们卖自己老板的货，也在为我出货。卖货都有提成，我给的提成更高一点，他们不就更愿意帮我卖货了吗？”说到这，周桐宇呵呵笑出声来，“我不用打广告，办公费用也低，所以价格就降下来了。而且广告都是北京的总代理在打，他一打广告，我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们，销售员就干得更欢了。” 这招“暗度陈仓”秘密行动，让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了，此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了？！后来他们见到周桐宇，半开玩笑说：“周桐宇你太狡猾了，如果当初让我们知道了，你早就在摇篮里夭折了。”每到这时，她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇，在笑意满满的嘴角边，带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。
全国最大的电脑市场终于被攻克，周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。 她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的，与销售员们天天泡在一块儿，也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物，这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余，她天天在比较、分析…… 她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子，决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议，认为成都市场应该大做广告，高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的，他们会仰视，会很容易接受你。此人回到成都，在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住！”果然效果奇佳，二级经销商们立即蜂拥拿货。 接着，周桐宇将目光投向了下一个物色对象，越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。 1997年8月，北京市场成熟之后，周桐宇返回上海总部，集中精力操盘IBM手提电脑的销售，带领销售团队创下了10个月销售600万美元的战绩。这一年，威达年度销售额突破了1亿元人民币。 如何才能让三个和尚有水喝 进入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建设力度。由于华东地区经济发达，是业务成长的重点区域，于是在南京、杭州等地设立了分公司，华北、华中、华南和西南地区则选择了北京、武汉、广州、深圳、成都等中心城市设立分公司，业务向全区辐射。借此，威达通过7家分公司、100多家经销商组成的销售网络几乎可以覆盖全国的业务，而且业务已渗透进了证券系统、金融领域、邮电系统以及税务、财政、油田、学校等各行各业。 但奇怪的是，这一年不管公司上下怎样努力，总感觉增长乏力，使不上劲儿。怎么回事？大家分析之后认为有亚洲金融危机的影响，也有自己是IBM最小的总代理的原因。但周桐宇相信这不是关键，“一定是公司做大之后，某些隐性的环节成了木桶的短板。”她隐隐觉得，威达正在上一个“坎”，迈过这道坎，威达将迎来新一轮快速发展阶段。 ——她感到，自己到了必须要解决某个重大问题的时候了。 今天，周桐宇回顾对自己至关重要的1998年，她总结说：“任何企业，都是一个阶段一个阶段做过来的，就像地下铁，是一个站一个站的运行。大到国家宏观经济，小到街头小店作坊，都是如此。想明白这一点，你就得留意了，自己的公司在这一阶段是不是该到站了，下一个阶段的起点又在哪里？” 时时自省，把握周期。这对周桐宇而言如一日三餐般重要。 终于，周桐宇发现必须改变的，是整个销售渠道的运行机制。 周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她认为，在现有条件下要想快速提高营业额，必须将各个国际品牌给威达提供的优惠资源和政策，尽可能多地分给下游，以吸收当地有实力的各级经销商加盟，组成一个强大的威达销售联盟。 在这个联盟中，威达根据一二三级分销商实力大小和所覆盖的区域大小，将他们分为不同的等级，不同的等级给予相应的、但一定是当地最有竞争力的价格，同时给每一级分销商提供过去从未有过的正规渠道的种种资源，包括产品、技术、物流、服务等，然后像当年DEC对自己进行培训那样，组织每一级参加把公司做强做大的综合培训和销售培训、技术培训。尤其是将IBM对渠道的管理和支持方式向下游延伸，给了各级经销商最大的鼓舞。这一来，每一级经销商都发现，只要与威达紧紧团结在一起，成为威达销售联盟中的一员，就能快速成长，就能成长为当地最强大的电脑销售商。
