爱华网我是来自人口只有一万人的美国一个叫做喀弗利的小城的女孩。我20岁那年来到巴黎寻求发展，想去法国巴黎时尚模特杂志社工作。但是来了以后，一直感到有点水土不服，经济又拮据，很多方面都不习惯，但只能从打工开始自己的创业之路。 我长大后也会拥有这座别墅吗 我从小跟随妈妈和三个姐姐一起长大——我六岁时父母离婚了——至今我们还经常来往。我的妈妈是一位小学的音乐教师，从我们出生起，她就言传身教，让我们增强抵御物欲诱惑的能力。每逢过节，她送给我们的礼物，不是从自家花园里采摘的鲜花，就是她为我们创作的诗歌。 我从小就是一个勇敢、外向和开朗的女孩，并且到现在还是如此。我在七岁时，被附近邻居的一座维多利亚式的房子深深地迷住了……我长大之后也会拥有这座豪华大的别墅吗？我请求房主——一位我几乎不认识的女士，能不能在她家呆上一宿。在经过她和我妈妈的同意后，我终于如愿以偿。 在校打工的岁月 后来，我去了纽约，在温斯洛普大学进修时装美学。但是，作为小学音乐教师的妈妈不可能负担我那高昂的学费，就连我的生活费用也得自已解决。于是，几天后我收敛起满脸的稚气和娇气，咬牙进到一家法国人开的餐厅打工。餐馆还免费提供午餐。我的工作时间是从放学后一直到晚上10点，每天5—6个小时，周五、六干到深夜12点，洗碗、洗菜、配菜、端盘子样样都做。我常会累得浑身发软，甚至直掉眼泪。后来，我找到老板娘说：“给我一个住的地方，我愿意无偿为你榨橙汁。”老板娘说：“行，你就每天早上替餐厅榨橙汁，我让你住在餐厅楼上。”于是，我退掉了租的房子，又节约了一大笔开支。每天早上4点半，天刚蒙蒙亮，我就下楼榨橙汁。榨橙汁是纯粹的体力活，对一个过惯了优越生活的娇弱女孩来说，简直苦不堪言，但榨完橙汁休息一下，我就去学校上课，下课后接着在餐厅里做每小时5美元的其他工作。 然而，刷盘子也是有点“技术含量”的活儿，并非谁想干就能干的。由于我是在妈妈与姐姐们的呵护中长大的，很少参加什么劳动，干起洗盘子、摘苹果之类的小活儿也显得手脚笨拙，最初曾被人家炒过三次鱿鱼。不久，一个同学又为我介绍了一份不需要什么技巧的纯体力活——给一家商场卸集装箱，每小时能挣18美元。上工后，我第一次体会到什么叫累，平均每件货物40公斤重，那沉甸甸的箱子压在柔嫩的肩膀上，真像扛了一座大山。几十分钟下来，已经是气喘吁吁、头晕眼花了，有几次都差点栽倒在地上。但要强的我对自己说：“如果今天是你人生中最糟糕的一天，那明天的每一刻都应该比现在好。” 第二天一早，我又挎着书包，装上一瓶水和几个面包，再次踏上了找工作的征程。听说一家中餐馆正需要收盘洗碗工，我当场报了名。面试时，那台湾老板见我神采飞扬的样子，答应让我试工5个小时，于是我边干活边快乐地唱了起来。这时一位吃饭的客人看到我的精神状态如此之好，把我叫过去：“你每周末到我家打扫房子，每小时15美元，干4个小时。”我没有料到自己竟能一下揽到两份工作，不由喜出望外。 这两份工，我一干就是一年。此后我又做过洗车工、超市理货员，还四处推销过清凉油、新型电子产品等。正是这种四处跑着打工的“游击生活”，让我厌倦了学校里刻板单调的生活。我中途从温斯洛普大学退了学，凭着一时的兴致和年轻时所拥有的锐气，来到了世界时尚之都——巴黎，真正开始开拓自己的事业。 在巴黎外卖的艰辛 我那时对时装十分感兴趣，但是，要想在巴黎进入高薪的时尚行业，必须要有业界认可的相关职业证书与中介人介绍，而这一切需数万法郎打理才行，所以我不得不去服务业打工赚钱。 两年前的圣诞节前夕，巴黎市中心广场又如往年一样，临时搭建了一个“圣诞市场”，主要卖些特色食品和各种小商品。我的女老板租用了圣诞市场的一个小房子，我的工作就是现做现卖一些用面包做成的类似三明治的食品、烤土豆以及用蔬菜、牛肉煮在一起的称为阿尔萨斯特产的烩牛肉。 我长这么大，别说到街头卖小吃，就连起码的家务也从没做过，可如今我一天就切了十几公斤牛肉、炖十几公斤土豆，第一次用这么大的锅炒起了菜。从买面包、切牛肉、洗菜、切菜，到把这些东西做熟、卖给客人，再到收钱、找零钱，都由我全权负责。重要的是还要把它卖出，为老板多挣些钱。当然，忙了好些天的“圣诞外卖”也让我赚了一大笔钱。 巴黎市电视台“外来打工者”节目记者来采访时，我充满自信地说：“法国的生存竞争很激烈，我觉得像在跨越寒、温、热带的森林，所有的昆虫、磨菇、参天大树都可以在其中很好地成长，只要你的生命力足够坚强！” 美国小妞成了“大牌”老板 我小时候就曾经发誓，要开遍世界上所有的名车。在法国打工两年后，我终于拿到了当地驾照，并利用放暑假的机会，到一家五星级酒店当泊车宝贝，每天的工作就是把客人的车子开到停车位上。短短3个月内，我如愿开过了几十款世界名车——劳斯莱斯、凯迪拉克、宝马、奔驰、林肯……一天，我接待了一位车行销售经理戴维先生，他见我机灵，口才又棒，就让我做“车迪勒”——汽车销售员。 头脑灵活的我边学边干了两个星期，就卖出了两辆汽车，这成绩虽算不上惊人，但对一个新手来说已十分不简单。经理就告诉我卖车主要就是叫客人，所谓叫客人就是两眼盯着车行的大门，如果有客人进来，第一个发现并且热情地叫喊“请进”的人便有权接待这位客人，除直接招呼客人获取生意机会外，抢接电话也是一个得到客户的办法。按规矩，顾客打来电话时，谁先接听，跟客人作过交谈，谁便“拥有”该客户——如果这个客户后来到车行买车，便理应由接过电话的销售员接待。干了几个月后，我就摸索出一套自己的经验：要叫到客人，第一要反应快，必须时刻等在公司大楼门口；第二是眼神活，要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口时明显减了速，或者汽车行驶的时候向车行这边靠近，遇到这两种情况我都会大声向客人打招呼。除此外，我还特别注意张弛有度，既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡喝咖啡，只是处处留些神，用眼睛余光注意马路上的动静。 叫到了客户，还得尽快上前招呼。不管自己的心情怎样，一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客户精神放松。因为买车对于每一个人来说，都是计划了很长时间的大笔开销。一下花这么多钱，自然要小心翼翼。所以，和客人说早上好或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。另外我还悟出，要避免对客人讲“买”字，售车员绝不应说“您打算买什么车”，而是问“您打算看什么车”，谈价钱时也是说“如果价钱满意，您今天是不是把这辆车开走？”因为“买”字会让人联想到付钱，而“看”字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己。用“开走”是给客人一种心理暗示：这辆你看中的车子马上就是你的了。 凭着在实践中渐渐总结出的这套经验，我做到年底，不仅从经理手中拿到一笔极可观的销售奖金，而且我琢磨出的那套“售车经”还在全车行推广——同事们用上了我的售车绝招且屡试不爽，都夸我：“你不愧是美国的犹太人！” 这天下午3点，车行的电铃通知全体销售员到会议厅开会。总经理威廉主持会议：“汽车销售业有这样一句话：20%的销售员卖出80%的汽车，而另80%的销售员卖20%的汽车。是做那20%里面的好员工，还是做80%的销售员？全看自己的努力。我这里有一张新开出的卖车提成单，上面写的是2000法郎，这是刚才苏珊（我的昵称）卖出那辆小Neon的所得。迈克，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少钱？”“600。”迈克回答。“同样的车子，为何有人挣600的提成，有人却拿到2000呢？苏珊，你给大家讲一下这笔生意是怎么做的。” 当时我感到一惊，没料到威廉会点名让自己讲话，我一阵慌乱：“什么？怎么做的？”总经理指着我说，“你们不要看这个美国小妞在公司会议上不言不语的，其实她比你们精明十倍，现在她是在装傻。我告诉你们她今天的战术：我清清楚楚地看见她在停车场上对客人展示汽车。客人先是要看Shadow轿车，苏珊能够看出，这位时髦大学生绝对相不中笨头笨脑的Shadow，所以她很快就把客人带到Neon那里。这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点。卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。苏珊就懂得这一点。我一再说，你们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓给人家最优惠的价，客人当时高兴了，接下来卖车的时候你们就谈不下去了，即使勉强谈成也是没有赚头的小生意。今天苏珊就不是这样，她从不在价钱上哄客人，而是突出展示汽车的优特点，让客人从心里爱上汽车，从而吊起客人的胃口，让客人心甘情愿地掏钱。这辆车苏珊没有费多大力气就一元钱不减地按标价卖了出去，你们听了像是神话吧？这还不算，由于客人已经掏钱了，苏珊在后面又下了一番功夫，卖出了汽车警报系统、车内装饰品等附件，并向客户推荐了我们公司下属的加油站，又为车行多赚了一笔钱……” 大家听了面面相觑，此后，同事们开始对我这个美国小妞刮目相看了…… 此后不久，我在巴黎市郊独资开了一家轿车直销的大型超市。
译据美国《Succeed the business（成功生意）》2008年第一期
