爱华网进入6月份以来,随着国内对乳品整顿《意见》的出台，乳品行业开始变得风起云涌，企业开始考虑自身是否符合新规，渠道商也开始评估自己经营的品牌是否能够在这次整合并购中“存活”下来。
乳品行业的“大事件”也开始接触而来，“新西兰奶源的信任危机”、乳品行业的反垄断调查、多美滋的“第一口”奶事件，他们让渠道商开始深信国家在打击进口品牌、在控制民营乳业品牌，国家真的开始了对“国家队”的支持，毕竟，国家出台的一系列的行业扶持政策是均是面向拥有“国资”背景企业的。甚至在前一段时间出现了“国家队”，让渠道商开始深信不疑国家对乳品行业的“整顿方向”；毕竟，不用说一些小品牌，更不用说外资品牌，就连去“三鹿”之后，一路崛起，直至婴幼儿乳品“霸主”位置的“贝因美”也不在“国家队”（国家将重点支持的乳业品牌）之列！
渠道商由不信、恐慌、犹豫逐步开始变得深信不疑，深信自己应该做出自己的选择，至少是“布局”，应该对自己经营的产品进行洗牌；很多渠道商开始“占”品牌，即，先将有可能发展的品牌拿到自己的手里再说！
渠道商的“未雨绸缪”不能不说是一种战略布局;经营品牌的“洗牌”与“调整”不能不说是品项管理与风险控制的措施；但是对于渠道商而言，如果将全部的精力放到品牌选择、调整与评估上去，这样做的意义有多大？
面对乳品行业正在发生的变革，我们应该如何做？这些才是渠道商真正应该关注的问题。
孕婴童渠道（孕婴童门店及孕婴童连锁机构）作为当前奶粉销售的主要渠道，实体店的规模小、抗风险能力差，政策接触面窄，面对政策与行业变革的不确定性，很多孕婴童渠道的经营者开始当面或者电话向笔者咨询，了解下一步乳品行业的发展格局与“奶粉”品牌经营的方向，以便提前布局让自己在本次行业整顿的过程中受益。
就此，我想与广大乳品经营与孕婴童渠道商形成几大认识：
认识1：正在发生的行业变革不会影响终端乳粉销售量。
奶粉作为婴幼儿的主要食物，是刚性需求。即便是在“三聚氰胺”事件期间，用“豆奶”、米粉等代替“奶粉”喂养婴幼儿也仅仅是短暂行为，更何况，作为婴幼儿配方奶粉的主要消费群体——婴儿，牛奶/羊奶基本上是不可替代品。刚性消费决定了，无论行业如何变革，我们的消费群体仍然需要消费“配方奶粉”。
问题2：中国消费者“崇洋媚外”的心理短期不会改变。
“崇洋媚外”的心理的形成是历史的沉淀与消费理念日积月累的固化，不是一朝一夕可以改变的。当你买车买进口品牌，喝酒喝洋酒（将喝洋酒作为一种品位），周遭的所有奢侈品几乎全是外资，“洋品牌”与“洋身份”已经成为消费者作为“品质”、“品位”、“地位”的消费，已经不仅仅是产品本身；所以短期内消费者“崇洋媚外”的心理不会改变，外资品牌的销量也不会迅速缩减（虽然因为个别品牌“涉事”，消费者而转向其他品牌）。
问题3：现有的品牌经营风险没有“个别”人或品牌鼓吹的那么可怕。
我们可以肯定的说，国家加强对乳品行业的整顿，无论是“外资”品牌还是“内资”品牌，无论是“国资”的还是“民资”的，企业对产品质量的控制会越来越强，国家对企业的监管会越来越严；能在市场上销售的产品，从产品质量本身而言，应该都是没有问题的。
如果有问题，政府应该做的第一件事情是善后与追究“企业经营者”的违法行为，其次是追究政府监管部门的不作为；最后才是要求门店践行对消费者利益的维护（消费者利益的维护只能让我们更加获得消费者的认可而不是流失）。对于广大孕婴童门店的经营者而言，现有品牌的经营风险基本上是不存在的。
问题4：一旦你经销的品牌被纳入整合（收购）之列，只会利大于弊，而不会弊大于利。
行业的整合，一定是大品牌对小品牌的整合，大企业对小企业的整合，畅销品牌对非畅销产品的整合；如果你经销的产品品牌“不幸”被纳入整合之列，那么恭喜你，你获得了拥有更大实力企业的支持，拥有了更具市场知名度的品牌影响；对于我们渠道商而言，整合只会让我们获益。
达成以上几个共识后，很多人又会问：难道，面对乳品行业的整合，作为将婴幼儿奶粉销售作为主营业务或者利润支撑的孕婴童门店难道我们不应该做些什么吗？
答案是肯定的，不仅要做，而且要更好的做，笔者将其称之为“深入‘粉’销”。
深度“粉”销方法1：保证门店的持续盈利。
我们在进行调整、洗牌或者说恐慌的时候，我们应该问一下“门店对品牌经营的目的是什么？”你可以堂而皇之的说“为了广大孕婴童消费者的健康生活”！但是你不能否定你的“盈利”目的，否则你就应该去做公益而不是“经营门店”。
如果“盈利”是我们的目的，一个品牌，能否给你带来足够的利润，能否持续的保证我们的经营盈利就是门店需要重点考虑的问题。
对于“品牌”有一个定义，就是“能够为其拥有者带来附加值的无形资产”；所以对于广大孕婴童门店经营者而言，你所做的品牌能够为你带来“附加值”才能称之为品牌，否则就不是品牌（对于经销者而言）。“四大品牌”对于四大品牌的经营企业而言，是品牌，因为它可以用更低的营销成本获得更大的销量与更多的利润；而对于孕婴童门店经营者而言，则不是品牌，因为他除了给你带来部分客源之外，几乎带来不了任何经营盈利（很多经营者认为，品牌带来客源可以带动其他消费；但是你却没有发现，你利用奶粉知名品牌带来的客源远没有其他品类（如纸尿裤等）带来的客源，给你带来的利益更大）。
所以，深度“粉”销的关键点之一就是，你所选择的品牌是否具备渠道控货、保证门店盈利的能力与基因。
深度“粉”销方法2：做好会员营销
对于运营门店的经营者而言，你现在考虑的更多的不是“行业的整合”，而是消费者粘性的建立，会员体系的完善。
行业的整顿与品牌的整合与你没有太多关系；与你息息相关的不是你对品牌的布局（提前占有经营权）而是自身经营能力的提升。
我们可以思考一下，品牌商选择渠道商的标准是什么？不可否认是渠道商对消费者的控制力。
谁拥有消费者，拥有消费者的控制权，谁就拥有品牌选择权。你拥有了更多的消费者（会员），就意味着你拥有品牌选择的控制权；即便保留3-5家大的品牌；你仍然具有一席之地。
深度“粉”销方法3：提升专业服务
随着电子商务的迅猛发展，前期实体店与实体店之间赖以依靠的竞争手段“低价”在当前的“实体店与网店”之间的竞争面前已经失效。一个销售规模、消费者覆盖范围可以“无限”扩张、固定投入成本低廉的网店，在价格方面与实体店相比，具备着绝对优势。
实体店要要与快速发展起来的网店进行竞争，你要做的就是提升你的“专业服务”与“服务品质”。尤其对于孩子的食粮——奶粉而言，短期之内，很对消费者还不会跑到“鱼目混杂”的网店上去购买奶粉。
但这并不等于消费者到实体店购买奶粉，不会与网店产品进行价格对比；价格之间的落差如果不能用服务来弥补，你可能不会将消费者推向网店，http://china.aihuau.com/但是很可能会将消费者推向竞争对手的门店。这个时候你要做的就是提升服务，用服务弥补实体店与网店之间的价差。
门店普遍实施的会员积分是一个有效的弥补价差的方式，但是紧靠这一点还不够；门店还应该提升更多的会员服务项目；例如会员日免费婴儿洗澡、理发，VIP会员俱乐部，妈妈育婴讲座，生日礼品派送，特色店面礼品（会员拍照等）买赠，等等。
深度“粉”销方法4：社会化媒体利用
实体店与网店之间的竞争短期内不会短刀相见，但并不等于这样的格局会持续存在，布局电商与有效利用社会化媒体是实体店应对网络销售的有效方法。
今年双十一期间苏宁易购与苏宁实体店之间的“线上线下同价”的操作模式为实体店的销售拓展提供参考的样板。
“O2O”模式将是电子商务发展的趋势；而对于广大孕婴童与孕婴童连锁机构而言，本身就具备了“O2O”的“绝对优势”——店面布局与会员掌控的先决条件，你现在要做的就是门店与产品的线上推广。
低门槛的网络媒体如博客、空间、微博、微信、论坛、贴吧等社会化化媒体的出现以及智能手机的普及，为我们孕婴童渠道商向消费者实施产品推介提供了渠道与手段。
我们已经看到，很多的孕婴童门店与连锁机构正在通过微信、空间分享等手段在向消费者实施产品推动；一些营销意识超前的孕婴童渠道商甚至已经开始了“二维码”营销；这些正在我们身边发生的变化告诉我们，孕婴童渠道做好奶粉深度分销，社会化媒体的利用是一个不可或缺的手段。
深度“粉”销方法5：走出实体店
“竞争前置”不是一个口号，也不是什么高深的理论，对于孕婴童渠道商而言，同样可以有效加以利用。
争取宝宝的“第一口奶”是企业采取“竞争前置”的有效方法，而对于实体店而言，还有很多可以采取竞争前置的方法，而“走出实体店”就是一种有效的竞争前置的方法。
奶粉消费占据了婴幼儿消费乃至婴幼儿家庭消费的绝对份额，按照一个宝宝月消费4听奶粉，一听奶粉300元计算，一个宝宝的奶粉稳定月消费额就在一千元以上；以一个宝宝平均18个月的奶粉饮用期计算，一个宝宝仅奶粉一项给门店创造的年营业额就在万元以上；何况奶粉带来的关联销售额数值惊人。
日化品牌，数百元的销售额，几个月的消费周期都可以推动直销员去上门推介；而对于婴幼儿奶粉而言，走出实体店去拓展会员，将服务延伸至送货上门，与“早教机构”、“月嫂公司”等进行联合销售等将是提升市场竞争力的有效手段。
快捷酒店作为一个连锁运营操作成熟的行业，他的很多操作模式值得孕婴童门店与孕婴童连锁机构去学习。在全国性连锁酒店销售中有一个名字叫“扫楼”，是指所有的新店开业，一定要将附近的所有商务楼中办公的公司、附近的企业事业单位等签约成协议单位，而吸引更多的旅客到本店住宿，而对于孕婴童门店而言，这就是一种有效的“走出实体店”的推广方式。
深度“粉”销，不是口号，而是方法，践行就会有突破。
