爱华网系列专题：大学生就业
吴柏林：“我说我第一次不跟你讲价，你认为什么价，我都可以给你，但是我们只说下一次，什么价可以卖。” 把卖鸡的价格交给买鸡的人来定，是从古至今绝无仅有的奇事。都说买的没有卖的精，吴柏林到底打的什么主意呢？ 吴柏林：“我看了的，我找的小贩都不外乎的，以前用自行车，两边驮两个筐。有些是用摩托拉的，我想一般的一次也就是拉二三十个。我当时是这样考虑的，你拉二三十个鸡，我就吃亏一点，也没关系，反正你以后你觉得我这里可以了，你肯定会来下一次。” 吴柏林的承诺，吸引了很多经销商找他买鸡。尽管有些人给的价格低个一两毛钱，但跟市场上的批发价悬殊也不是很大。然而有一天，这个叫赵元举的鸡贩子，却给了一个让吴柏林吐血的价格。 旺苍县畜禽经销商 赵元举：“反正也想多赚点钱，我们就说2元钱1斤你卖不卖？” 吴柏林：“我说那没问题，随便你挑，随便你选。” 旺苍县畜禽经销户 赵元举：“当时应该是4元1斤到4.2元一斤的价，是这样的批发价，没想到他2元1斤就卖了。” 三天后，赵元举又来到了吴柏林的养鸡场，这次他不但要买鸡，还提了一个附加条件。 吴柏林：“他说你至少让我把第一次拉的那个鸡补上4元1斤，我就要你的鸡，不然我不要你的鸡了。” 旺苍县畜禽经销户 赵元举：“良心也过不去，人家又那么耿直，你拿2元钱，粮食钱都不够，确实也应该给人家补上。” 赵元举不仅与吴柏林建立了长久的合作关系，还带着其他的经销商来买鸡。诚信使吴柏林赢得了客户的信赖。口碑相传，找他买鸡的人越来越多，市场逐渐打开。 吴柏林发现，市场上土鸡比笼养鸡的价格高出2元多钱，而且好卖。但是，土鸡的生长周期很长，成本高。吴柏林根据土鸡生长的习性，结合本地的山区特点，把肉鸡和土鸡的杂交鸡苗，散放到山林里饲养，三个月之后就可以上市，当地人称之为跑山鸡。 跑山鸡一上市果然供不应求。在吴柏林的带动下，很多农户也跟着养起了跑山鸡。农户负责养，吴柏林负责回收销售。 旺苍县九龙乡养鸡户 伍国树：“到时间鸡要出栏了，一个电话他就来收鸡了。当然我愿意卖给他，不愿意卖给别人。” 2003年，由于非典和禽流感的影响，畜禽市场出现了空前的低糜。该出栏的鸡卖不出去，干吃饲料不长肉，会造成很大的损失。吴柏林除卖自己的鸡外，还想尽一切办法帮养殖户卖鸡。 在城里的市场上，他终于找来了畜禽销售户毛德舒。当时，市场上鸡的零售价格是4元8角，刨去运费和鸡自身的损耗，吴柏林和毛德舒将鸡的收购价定为4元钱一市斤。但养殖户们却不认这个价格。 吴柏林：“养殖户，当然都想赚钱，也很正常，他说因为市场上卖4.7、4.8元1斤，我给你留0.5元钱的利润，至少也得4.3元1斤我才卖。” 吴柏林用心良苦，但没有意识到市场危机的养殖户就是不愿意让利卖鸡。 旺苍县畜禽经销商 毛德舒：“这种情况下，吴柏林他为了尽量提前把鸡销完了，他就来跟我们当面协商。” 吴柏林：“我说，干脆他要4.3元，你就给他4.3元吧，他说那怎么做呢，我说这个很好做。” 旺苍县畜禽经销户 毛德舒：“1斤差多少钱，他来给我们补。” 一斤贴补三角钱，这一次的生意就让吴柏林赔了2万多元钱。但他却毫无悔意，还觉得值。 吴柏林：“我跟这些做鸡生意的关系都搞好了，他们总觉得我这种方式，自个儿愿意贴本都愿意做，大家都认为跟我这样合作有一种安全感。” 2005年年底，吴柏林把养鸡场搬到了旺苍县城郊。每天，当这座山区小城还沉浸在睡梦中时，吴柏林和妻子却早早起来忙碌了。在这里，他的销售网络不仅可以覆盖旺苍县本地，还能辐射到周边地区。 旺苍县畜禽经销商 吴桂德：“今天收了一百多只鸡。一年四季365天，基本上天天都是那样。因为他这里品种比较齐全。你需要用什么鸡就有什么鸡。” 吴柏林把养鸡场搬到县城郊区不到半年，本想用来孵化鸡苗赚钱的种鸡，却由于噪音污染，招来了一场整改风波。损失了20多万元不说，怎样才能彻底解决养鸡带来的污染问题呢？ 早在3年前，旺苍县在城郊山区，规划建起了万亩果、草、畜立体生态园。也就是山上栽果树，树下种牧草，草又来养牲畜。但牲畜养殖还没有发展起来，这对吴柏林来说，是一个潜在的优势。
2006年8月，吴柏林在生态园里又建了一个养鸡场。因为山大人稀，也就不存在噪音污染问题了。 吴伯林：“它吃这个下面的草，虫子，当然了这个营养肯定不够，那么我们采取了补饲的方式。到底有什么样的杂草，有什么样的草种子，有什么样的虫子，究竟这个量有多少。它大概还要增加什么样的营养水平的饲料，我们就根据这个需要，我们来配制这个饲料。” 在万亩果园里建养鸡场，暂时缓解了种鸡鸣叫产生的污染，吴伯林还是希望能用科学的方法，彻底解决这个问题。本来吴柏林想切除公鸡打鸣的鸣管，但在手术时发现，鸣管是气管的一部分，如果切除，鸡就无法呼吸。吴柏林酝酿已久的手术，以失败告终。 吴伯林告诉记者，他还要请教有关专家，寻求新的解决途径。目前，他还引进饲养了60多头太湖母猪。这是一种地地道道的中国土猪，产仔率高，养殖粗放，适合向农户推广饲养。当地养殖户相信吴伯林的为人和经营能力，很多人开始跟他一起养猪。说起这几年成功经营的要诀，吴柏林和妻子有着共同的感触。 吴伯林：“我始终坚持了一点，那就是我只赚我该赚的70%，那30%的利让给对方。” 吴柏林的妻子罗兴琼：“这是一个数学原理，其实很简单，你把利益留给人家了之后，他就可能还有两回，三回，或者是一直在你这里拿。” 吴伯林：“如果我一次得了个100%，第二次有可能有一个100%，有可能就是零了。实质上来说我这个70%，也是我在追求最大的利润。”
