爱华网“你必须把价格降到我所说的合理水平，不然我们就选别的品牌，要知道质量好跟广告支持度高不只你一家，现在还有两家我在选择，广东省市场之大你不是不知道吧？你好好考虑一下，三天之内给我答复。”陈威在跟我们在上海的第二天行程中其中之一的厂家在谈判道。“陈总，价格不是我们之前谈好了吗？怎么一下子要降那么多？我们很难接受呀，这个价格成本都不够呀。你就体谅体谅我们吧，我们厂方真的很有很有诚意和你们合作打开广东市场的。”厂方负责人说。“不用说了，其它厂家都能提供差不多的价格，你们慢慢考虑吧！子辰，我们走，吃午饭去。”陈威说完，我们点头跟厂家们道别就离开了。
到了饭馆，我们点过午餐，我便问陈威道：“陈总，我们这样傲慢对将有可能合作的厂家们会不会不太好？”陈威答道：“哈哈…子辰，你从未接触过谈判这一环我不怪你，供货厂家跟代理商从来都只有利益关系，多余的顾及感情，只会损害我们的利益，他们也不会为了体谅我们而让步，能让步证明他们还有相当多的水分。记住商场里并没有永远的敌人，只有永恒的利益关系。他们若能接受价格了，我们成本低了，也对开拓市场竞争力大大提高。”我开始有点明白商业谈判的重要性了，原来我的商业管理智识还不是很充足，看来我要多多向总经理学习学习更多的商业智识了。 午饭后，我们继续我们的行程与考察，到了第三家也是最后一家的生产厂家，厂家朋友全程为我们介绍讲解他们的工作程序跟生产设备。参观完后，我们一同到达会议室跟他们厂家负责人进行初商，厂家负责人道：“陈总，好久不见了，最近工作顺利吗？听说你们这半年各代理产品都做得蛮好的。”陈威说道：“太过奖了，只是预期投入出现预期成果而已，没什么大不了的。我们公司都是全靠代理了像你们这样的好产品才有如此好的成绩。其实呀，我对你们厂家很有信心，所有都合符要求，只是价格方面比起其它两厂家为高，所以来看看你们能不能把供货价降低一点。”我在想陈威这次态度很明显对上两个厂家的态度很不一样，这次变得更为谦逊。我大概知道由于此厂无论是质量，实力，知名度，还有不同地方的销售量，口碑都比其余两家为优胜，又有明星为其产品当代言人，除了供货价位较高，它们应该是陈威的重点选择。厂家负责人说：“价格问题呀，我们有明星当代言人，产品质量监控比起其它同行要好得多，其实呀，陈总，不贵啦。说实话，你们也是这半年才有点成绩，之前代理过的其它产品厂家都对你们评价一般，而且在广东你们有几家竞争对手也约了我这几天会晤。你们现在决定不了，可以再考虑几天，反正我们厂家对选择代理商开拓广东市场持着审慎态度的，我们并不着急。”陈威听厂家负责人强硬的态度显得有点不高兴，便说：“好吧，咱们都是上海人，做事方式跟能力，你应该清楚，我说白了，价格下调10%，可以的话，随时通知我，立刻签约作实，其它价格，我作不了主，老板才能决定，我们都回去考虑考虑吧，晚点再沟通。反正这几天我们一定会决定其中一家厂家的产品进行代理，以便在暂时没有竞争况底下抢先机，快速打开市场。”说完，我们便走出会议室，到了附近一家餐厅吃晚饭，晚饭期间一直商讨着对策。 晚饭过后，陈威驾车送我回酒店，在我住的酒店比起一般酒店不同，因为这里是前党委军校改建的，里面有很多会议室跟教室，有一家中餐馆，但不设西餐，每天早上到党校的餐馆吃着上海风味的食品，很有一翻体会。若从党校酒店出来打TAXI的话，上海的司机们都会以为我是党员，询问一翻。到了酒店，我并没有回房间，我独自坐在酒店大堂的椅子上，在回味今天所学习到的新智识，原则就是在别人对你步步进攻的时候所才用的手段，而变通就是你要步步进击别人所采用的必然手段，但当然是你有足够的底牌，才能运用原则跟变通，这就是所谓的谈判！
